Что бесит sales-менеджера или как сделать проект успешным?

Всем привет! С вами снова Саша Шищук - менеджер по развитию бизнеса компании UNITED. Сегодня я бы хотел подчеркнуть вещи, в которых мы «продажники» хотели бы увидеть отдачу от заказчика. Это поможет проекту «поехать» гораздо легче и добиться поставленных целей быстрее.

Уже написано огромное количество статей и постов на темы «Как же бесят продажники», «Как надоели сейлзы со своими вопросами» и тому подобное. В количестве этого материала можно утонуть. В основном такие посты/статьи пишутся о тех сотрудниках фронт офиса, которые не знают бизнес-этики, бестактны и непрофессиональны. Они не совсем понимают, что главная задача продажника – помочь решить проблему бизнеса.

Можно бесконечно много рассуждать на тему изначальной цели продаж, но по своему опыту скажу, что гораздо важнее помочь, а не продать один раз. Но это тема для другой дискуссии.

1. Неопределенные цели и требования со стороны Заказчика.

Заказчик не может четко определить свои цели или требования к продукту или услуге – это затрудняет подготовительный процесс работы, понимание изначального запроса. Sales-менеджеру приходится выступать в роли коуча и задавать много уточняющих вопросов. Поэтому перед встречей с менеджером по продажам заказчику обязательно нужно сформулировать цель и требования к проекту.

2. Постоянные изменения в проекте или условиях сделки.

Постоянные изменения со стороны клиента могут замедлить процесс реализации и «убить» проект из-за бесконечной цепи согласований. Я бы порекомендовал фиксировать необходимый скелет (ключевые моменты), а также постараться обсудить на берегу необходимые доработки. Лучше потратить на это чуть больше времени в самом начале, и иметь представление о финальном результате, чем постоянно ходить из стороны в сторону.

3. Несогласованность проекта внутри компании.

Если в компании изначально не сформировано видение изменений и желаемых результатов на уровне «Было бы круто, если бы это работало так, и мы уложились в *** сроки. За проект на нашей стороне отвечает Вася», то можно не запускать проект. Скорее всего работа превратиться в постоянную возню, которая не принесет результата.

4. Сроки принятия решения со стороны клиента.

Согласно существующим нормам согласования для получения нужных виз нужно подождать 5-7 рабочих дней. Лучше изначально предупредить о сроках и назвать действия, которые можно осуществить в период согласования, чтобы работа не стояла на месте.

5. Затяжные отказы.

Рекомендация для заказчиков:

Если вы решили отказать – откажите. Не стоит говорить про тендер в конце года, про согласование, которое займет 3 месяца и т.п.

Если вы понимаете, что сотрудничество не сложится, то скажите об этом прямо, мы либо изменим предложение, либо пойдем дальше и не будем мучить вас бесконечным пингом во все источники. Поверьте, давление на менеджеров не меньше, чем на Вас.

Лучше сразу понять, что сейчас нам не по пути, чем намеренно создавать взаимно некомфортную коммуникацию.

6. Ожидание/реальность.

Очень часто бюджет не соответствует ТЗ. Лучше всего это опишет мем ниже. За 100 рублей дом не построить, даже если ваши закупки «отжали» у поставщика все.

7. Сложная коммуникация и отсутствие обратной связи.

Неэффективная коммуникация или отсутствие обратной связи со стороны клиента может создать недопонимание и затруднить реализацию проекта. Тут как в семье: если не нравится, что кто-то стучит вилкой по тарелке, скажите и он перестанет. Если Вам не нравится, как идет процесс реализации проекта – скажите, и мы внесем правки. Если вы молчите, то мы заведомо думаем, что процесс вас устраивает.

8. «А у ваших конкурентов более «выгодные» условия!»

Внимательно изучайте все предложения, которые к Вам поступают. Чаще всего в дорогой услуге заложены еще дополнительные мини-услуги. Например, в нашей компании услуга рекрутмента предполагает оценку рынка по вакансии, возможность консультации по ситуации на рынке, гарантийную замену, и это все помимо высокого уровня сервиса по основной услуге.

Любой проект – это работа в одной команде, все нацелены на положительный результат и делают одно дело. Так что давайте быть открытыми и уметь говорить о том, что нужно прямо и четко, без ухода от темы.

Осознайте зачем Вам проект, прежде чем идти в него.

Поделитесь, был ли у вас проект, где все было хорошо от начала до конца?

✅ Присоединяйтесь к нашему HR-сообществу в телеграме. Там мы обмениваемся опытом, делимся полезной информацией и интересными кейсами.