Укрощая себялюбца: изящное искусство деловых переговоров с оппонентом психотипа «Нарцисс»

Перспектива общения с «Нарциссом», или «Себялюбцем», мало приятна. Этот психотип доставляет немало хлопот в переговорах. Он самоуверен и заносчив. Невнимателен и неэмпатичен к оппоненту. Выбирает пренебрежительный тон, демонстрируя исключительность и превосходство своей персоны.

Чем неудобен «Нарцисс»? Как не померкнуть рядом с его ослепительной харизмой и отстоять интересы в переговорах?

Расскажу об эффективных приемах, которые я выработала за годы многолетней практики.

«Нарцисс», или как его еще называют «Желтый оппонент», рассматривает переговоры только с одной позиции — 100%-ное достижение собственных интересов без каких-либо компромиссов. Интересы оппонента ему безразличны. Для захвата инициативы и демонстрации who is who он стремится занизить самооценку собеседника и пробить фундамент в его позиции за счет красноречивых пассажей о своих выдающихся качествах и достижениях.

«Нарцисс» не груб и не агрессивен. Однако, участников коммуникации его хладнокровие и глухота к чужому мнению доводят до точки кипения раньше, чем это делает «великий и ужасный» психотип «Альфа-самец».

1. Нуждается в высокой оценке и признании

Для «Нарцисса» принципиально, чтобы все участники коммуникации дали ему заслуженную высокую оценку и признали за ним доминирующую позицию в переговорах.

2. Легко уязвляется и обижается

Любая нелестная оценка и несогласие даже в незначительных вещах очень чувствительны для «Желтого». В ответ на это себялюбец становится крайне несговорчивым и упрямым в коммуникации.

3. Стремится управлять и манипулировать

«Нарцисс» довольно изобретателен в манипуляциях. Он знает и умело применяет вербальные и невербальные манипулятивные техники, ловко лавируя в переговорах и лоббируя свои интересы. Среди «Нарциссов» немало прекрасных ораторов и «магнетических личностей». Эти качества обезоружили и положили на поле переговорной брани не одну дивизию неопытных переговорщиков.

4. Имеет склонность к гиперболизации целей

Среди «Желтых» много максималистов и перфекционистов. Стремясь довести идею до абсолюта, они «отрываются от земли» и улетают в область нереализуемых планов. «Заземлить» их бывает непросто.

5. Не готов идти на компромиссы

«Нарцисса» сложно назвать «гуттаперчевым» в плане компромиссов. Он может многократно менять мнение в поисках «лазеек» для продавливания своих интересов, не уступая ни дюйма позиции.

Как укротить самовлюбленного и своенравного «Нарцисса» и не провалить переговоры?

Вот семь эффективных приемов.

1. Манипуляции с эго

Открывая переговоры, угостите «Нарцисса» сладким «аперитивом» — похвалите его. Отметьте качества, личные или профессиональные, внешние или внутренние, которые вам импонируют.

Эффект:

Приятный «аперитив» — искренняя похвала и признание — «умаслит» «Нарцисса» и настроит на открытое и доверительное общение.

2. Техника «зеркала»

«Желтый» влюблен в себя и во все, где он отражается. Станьте «зеркалом». Настройтесь на его вибрации на уровне эмоций и поведения. Зеркальте его вербально и невербально. Тонко. Аккуратно. Не «в лоб».

Эффект:

Он интуитивно поймет, что правильно понят и принят оппонентом. Глубокая бессознательная связь снизит желание доминировать и станет плодородной почвой для налаживания продуктивной коммуникации.

3. Прием активного слушания

Проявляйте искреннее внимание к тому, что и как говорит «Нарцисс». Переспрашивайте. Уточняйте. Детализируйте. Демонстрируйте значимость его слов.

Эффект:

«Желтый» будет понимать значимость для вас его точки зрения. Он станет более эмпатичным и уступчивым в вопросах поиска компромиссов.

4. Генерация «wow-эффекта»

«Нарцисс» чувствителен к «спецэффектам» — дерзким, захватывающим идеям, ярким эмоция, сверхрезультатам. Внешняя составляющая, «антураж» идеи для него могут иметь решающее значение. «Холодные» доводы — точные расчеты, детальную аналитику, неопровержимые факты — он может отодвинуть на второй план. Продвигая свою идею, покажите ее исключительность, масштабность, амбициозность.

Эффект:

Этот прием станет хорошей «наживкой» и даст возможность «подсечь» внимание «Желтого», перехватив на какое-то время лидерство.

5. Техника «выбор без выбора»

До начала переговоров подготовьте несколько вариантов решений, которые в большей или в меньшей степени удовлетворяют ваши интересы. «Нарцисса» успокоит, что вы не пытаетесь загнать его «в угол» и ограничить свободу. Он будет думать, что единолично принимает решение. На самом деле, мы понимаем: его выбор условный, так как все варианты предложены вами.

Эффект:

«Нарцисс» прекратит упрямо «топать ножкой», требуя беспрекословного принятия позиции, и каждый оппонент так или иначе удовлетворит свой интерес.

6. Передача пальмы первенства

Давайте возможность «Желтому» захватывать лидерство там, где это не принципиально. Уступите в малом, создавая иллюзию подавления вашей позиции.

Эффект:

Эта тактика создаст видимость превосходства позиции «Нарцисса». В действительности, управлять течением переговоров будете вы, поворот за поворотом приближаясь к конечной пристани достижения цели.

7. Ослабление эмоциональной ноты

В ответ на заносчивый тон «Желтого» и категоричный отказ от уступок будьте эмоционально устойчивы. В момент особенно острых провокаций с его стороны и нарастающего напряжения проявляйте хладнокровие и эмоциональную безучастность. Такая реакция поставит «Желтого» в тупик, и он станет искать другие способы ведения диалога.

Эффект:

Не получая желаемой реакции, манипулятор изменит поведение и прекратит попытки эмоционально «раскачать» оппонента.

Применяйте эти приемы, и вы сможете не только усилить позицию со сложным, надменным и неуступчивым «Желтым». Вы сможете изменить расклад сил на поле игры, став «серым кардиналом» встречи. Не поддайтесь соблазну перейти с пути мягкого управления процессом на поле жестких манипуляций. В противном случае вы провалите переговоры даже со скипетром власти в руках. Так как проигрыш одной стороны это неминуемый проигрыш и другой стороны переговоров.