Как нанять эффективного менеджера отдела продаж?

Отдел продаж играет ключевую роль практически в любом бизнесе.

Он может быть представлен многоуровневой структурой из тысячи сотрудников, а может быть представлен одним человеком, владельцем бизнеса, который совмещает в себе несколько ролей!

Не важно какой размер вашего отдела продаж, важно то, что бизнес должен получать прибыль от продаж продукта своей работы, работы компании.

Продажи — это ключевая функция бизнеса.

И от того, насколько эффективно будут работать ваши продажи, напрямую зависит успешность вашего бизнеса, какого бы он размера не был — от пока одиночного фрилансера до больших корпоративных структур!

Меня зовут Алексей Серый.

За свой 19-летний опыт в продажах вырос с позиции менеджера до операционного директора! Работал как в региональных компаниях, так и в международных, таких как Heineken и Energizer.

Обладаю большим опытом построения команд, мотивации персонала и выстраивания бизнес-процессов для роста продаж.

Я дам вам несколько рекомендаций из моего многолетнего опыта построения и руководства отделами продаж, как нанять эффективного менеджера отдела продаж.

Возьмите во внимание — в продажах могут работать люди из любой отрасли — от потенциального кандидата вам важны желание и любовь/готовность к общению с людьми, коммуникабельность.

В моей практике таких случаев было несколько, один из ярких — Сергей, человек, который пришел в продажи из профессии электрик (по образованию и уже опыту работы) и за 4 года прошел вместе со мной все грейды должности. В итоге открыл свой небольшой успешный бизнес (отделы в ТЦ).

Ушел из позиции МОПа, но не из сферы — это так же круто, как и карьерный рост!

То есть при отборе кандидатов на позицию МОПа расширьте воронку найма!

Проанализируйте ключевые качества кандидата при собеседовании на позицию МОПа:

ОДИН.

Кандидат должен любить деньги — это можно выяснить различными короткими тестами, в интернете их много.

Человек будет работать с «деньгами» — товарами, услугами, которые он будет продавать.

“Любить деньги” — позднее во многом будет равно любить продавать!

Если у человека на старте работы на позиции МОПа нет любви к деньгам и нет необходимости, мотивации много зарабатывать — это вряд ли то, что вам нужно.

ДВА.

Кандидат должен любить общаться, это тоже проверяется разными тестами. Плюс примерами от него, как он видит успешное общение.

Он может быть не самым лучшим оратором, может говорить без ярких примеров и красивой подачи, но важнейший критерий для вас — вас ничего не отталкивает сейчас, когда вы говорите с ним.

ТРИ.

Кандидат должен подойти вам по общению. Не бывает плохих или хороших собеседников. Все люди так или иначе находят себе с кем поговорить, но разговоры эти строятся, конечно, по-разному.

Так вот если вы хотите, чтобы кандидат был успешным в вашей компании, он должен вам понравится в общении на собеседовании — здесь у меня есть мой личный важный критерий — я задаю сам себе такие 2 вопроса:

Это достаточно на первый взгляд простой (на самом деле — нет) критерий для вас!

Возможно, ваша работа и не подразумевает совместного отдыха в любом виде — скажем, только удаленный формат, не важно — здесь вы на уровне эмоций понимаете, насколько кандидат ВАШ!

Поверьте, если наймете МОПа с крутым опытом и большими знания, но не очень приятного вам, то это скажется на долгосрочности таких отношений! Они закончатся скоро.

Про мотивацию.

Когда вы отобрали кандидатов, которые подходят вам по все 3-м пунктам выше, возникает важный вопрос, как их мотивировать, чтобы получать максимальную эффективность труда.

Здесь важно четко понимать, какой процент от маржи или оборота (правильнее от маржи) вы выделяете на весь фонд оплаты труда.

На это нужно ориентироваться.

Следующий важный момент — чтобы получить максимально эффективную работу продавца, нужно убрать потолок оплаты. То есть, допустим, у МОПа есть небольшой фиксированный оклад (около 15-20% среднего ежемесячного дохода МОПа) и% от продаж без потолка! Не стоит переживать за свою финансовую модель,% от продаж означает, что сами продажи увеличиваются также, что увеличивают вашу прибыль.

Да при условии, что это продажи “правильно” сделаны — без глубоких скидок, с плановой наценкой, маржой и т. д.

Важно!

Всегда старайтесь платить выше рынка по этой вакансии!

Пусть лучше у вас будет наценка на товар/услугу выше, чем у конкурентов, при этом вы работаете в формате “обмен с превышением”, дошлифовывая свой продукт до идеала для покупателя.

Но как написал выше, так как это процентная часть, то ваша финансовая модель не будет поломана.

Крутой продавец должен зарабатывать много!

К мотивации деньгами обязательно добавляем важные элементы нефинансовой мотивации, без которых на одних только деньгах работу не построишь, а именно:

Еще больше полезной информации о том как строить крутые эффективные команды, управлять бизнесом, увеличивать продажи — в моих соцсетях👇.

Телеграм-канал № 1 — Алексей Серый👇

Инстаграм* — Алексей Серый👇

https://www.instagram.com/seryyalexey?igsh=MWE3YWtueGp5b3d1NQ==

Ютуб-канал — Алексей Серый👇

https://youtube.com/@alexeyseryy?si=-kCLblhGlg7nuKu9

* Признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ.