Small talk — как стать своим и получить доступ к клиенту, инвестору, селебрити или высокому боссу

• Как построить разговор?
• Как быть интересным?
• Как выбрать тему?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво раскрыть секреты хорошего непринужденного смолтока

Кадр из сериала <a href="https://www.kinopoisk.ru/series/557806/" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Форс-мажоры»</a>
Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Помню как приехал на встречу к директору компании бизнес-брокера. В прекрасно обставленном кабинете на отдельном столике были расставлены фигурки бегемотов: каменные, бронзовые и даже кожаные.

Клиент очень нервно отреагировал на мой комплимент. А в конце встречи, когда мы все-таки разговорились, он объяснил где я промахнулся.

Мы встречались в кабинете собственницы этого бизнеса. Сам директор находится на испытательном сроке и она просила пока ничего в кабинете не менять. Предполагаю, что ему этих бегемотов нахваливали все кому не лень.

Small talk — это не про способность устанавливать контакт или дружеские отношения. И даже не про неловкое молчание или умение заполнить паузу в разговоре. Это пароль.

Легкий непринужденный разговор является основным источником диагностической информации. Оценка происходит буквально на уровне мозжечковой миндалины.

Мозжечковая миндалина, или Миндалевидное тело — это орган в мозгу человека, который, в частности, отвечает за идентификацию особями друг друга в дикой природе. Именно там появляется неосознанное решение дружить, нападать или убегать.

Затем подключается неокортекс, благодаря которому собеседники распознают свой-чужой на уровне окружения, поведения и дальше по Дилтсу.

В итоге каждый получает от каждого (или не получает) своего рода аттестат зрелости. Но не школьный, а жизненный или бизнесовый. В нем написано: «Дозрел до общения со мной».

Поэтому нужно: во-первый, действительно соответствовать; во-вторых, грамотно это продемонстрировать.

Small talk — big things

Есть универсальная общепринятая формула короткого разговора: напитки покрепче, слова покороче.

Люди общаются для собственного удовольствия и не хотят получать инсайты или узнавать потрясающие новости. Они расслабляются, чтобы увидеть может ли расслабиться собеседник в их присутствии.

Для этого подходят простые общие темы:

  • Спорт, погода, работа
  • Хобби, увлечения, путешествия
  • Кино, музыка, достопримечательности
  • Любые положительные нейтральные новости
  • Юмор, комплимент, вопрос, на который приятно ответить

Есть и табу:

  • Политика, релокация, общество
  • Здоровье, медицина
  • Религия, национальности
  • Шопинг, особенно бренды и цены
  • Аккуратно со ссылкой на имена (неймдроппинг)
  • Не нужно пытаться вытащить какую-то информацию или о чем-то договориться
  • Ну и, конечно, никаких сплетен (обо всех, включая конкурентов, либо хорошо, либо никак)

Хороший смолток выглядит как бадминтон или фрисби (летающая тарелка). В отличие от того же тенниса, во фрисби нет соперничества. Людям просто нравится кидать друг другу эту круглую штуку.

Любой вопрос или утверждение должны как бы помогать собеседнику принять подачу и удачно ответить. Лучше всего с этим справляется комплимент, который приятно слышать, но не возможно выделить как отдельную единицу. Он не различим в общей речи. Подробнее я писал об этом в статье «Безопасный комплимент — как грамотно начать или перезагрузить отношения с клиентом, сотрудником, руководителем».

Персонализация

Искусство короткого разговора заключается не в том, чтобы использовать все рекомендации по чек-листу и ничего не пропустить. Нужно, чтобы человек идентифицировал собеседника как своего. Для этого нужно самому правильно идентифицировать своего визави и использовать только то, что точно зайдет.

Очень помогают соцсети, рабочее место или кабинет, а так же рекомендации тех, кто знаком с вашим собеседником. Разумеется, нужно быть аккуратней с разными там бегемотами, но такое происходит редко.

Чаще бывает, что об интересах собеседника догадаться несложно, а вот поговорить со знанием дела — невозможно. Ни один человек не может попробовать все, чем увлекаются другие люди.

Спасает когда вы оба из одной тусовки — спортивной, музыкальной, мото и т.д. Но приходится еще и активно расширять кругозор.

В начале 2000-х в издательстве Амфора вышла серия книг — Блеф-серия. В названии каждой книги есть фраза «Притворись знатоком». Например: «Вино. Притворись его знатоком».

Small talk — как стать своим и получить доступ к клиенту, инвестору, селебрити или высокому боссу

Перед выпуском книги, а тем более серии книг, издательство проводит исследование рынка. Названия книг отражают темы, востребованные в смолтоке:

  • Шахматы;
  • Автостоп;
  • Рок-бизнес;
  • Интернет;
  • Реклама;
  • Античность;
  • Современное искусство;
  • Клубная жизнь;
  • Музыка;
  • Джаз;
  • Опера;
  • Ораторское искусство;
  • Вино;
  • Виски;
  • Философия;
  • Экономика;
  • Секс;
  • Женщины;
  • Мужчины;
  • Искусство соблазнять.

Темы подобраны таким образом, чтобы помочь общаться с любым человеком.

Если ценность собеседника крайне высока, то стоит научиться определять его характерологический профиль. В этом поможет серия статей «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

Каждый хочет иметь чуйку, безотказную интуицию в отношении других людей. До знакомства с характерологией мне приходилось гадать и часто ошибаться. Очень сложно было вслепую управлять реакцией другого человека.

Реакция является не только следствием, но и причиной для новых звеньев цепи. Внося изменения в любом месте, можно перенаправлять ход событий. Смолток — это ключ к новым связям, к налаживанию отношений, универсальный способ изменить свое окружение.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
  • Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
116116
11
11
182 комментария

Ого, смолток про секс - с места в карьер! :)

19
Ответить

ну вот. опять выкладывать.

8
3
1
Ответить

Разные компании бывают. И шутки тоже. Лучше книжку прочитать, чем хлопать глазами.

2
1
Ответить

😂

2
Ответить

сразу испытательный срок можно пройти, правда можно и не попасть в компанию после него тоже, шансы 50 на 50))

Ответить

Такое ощущение что это пересказ перевода какой-то тематической статьи из популярного издания с Английского.

9
Ответить

Вы мне льстите

Ответить