Как разработчику торговаться на собеседованиях

Робкие попытки торговаться провалились из-за отсутствия рычага и теперь пылятся на задворках памяти? Да и к чему эти нервы? Торговаться можно на базаре, но не на собеседовании — слишком это низко и не достойно воспитанного человека. Мне с этими людьми ещё работать. Знакомо?

С вами Громов, и сегодня я расскажу как торговаться, чтобы увеличить свои шансы на честную рыночную зарплату. Добавляйте статью в закладки, чтобы она была под рукой во время следующих поисков работы.

На рынке труда нанимающие компании по определению находятся в более выгодных условиях, чем кандидаты. В большинстве случаев они не прочь сэкономить — особенно если в штате сотни и тысячи сотрудников. Обыкновенные разработчики, напротив, плохо ориентируются в рыночных условиях — и потому получают зарплаты ниже рынка.

Руководство в любой компании хорошо осведомлено о своих возможностях: кто в компании уже работает и кого не хватает; сколько ещё людей нужно нанять; сколько это стоит и сколько денег есть. Ему также известна конъюнктура: спрос и предложение на рынке труда; стоимость привлечения разработчика (подчас весьма внушительная); основные конкуренты, к которым уходят бывшие сотрудники.

Кроме типичной и очевидной ассиметрии знания, ценность прибавки к зарплате фундаментально отличается для двух сторон трудового соглашения.

Для вас 20-процентная разница в зарплате может означать возможность отдать ребёнка в частную школу (или купить новый Порше через год — смотря что вам ближе), а для вашего работодателя будет практически незаметна.

Статья написана исходя из допущения, что вы находитесь в условиях свободного конкурентного рынка и исключительно рационально стремитесь максимизировать свой заработок. Вы цените себя и своё время и считаете справедливым выкладываться по полной только за высокую, но всё-таки рыночную зарплату.

При этом вы ещё не стали большим руководителем, либо и не хотите им быть. Вы ищете позицию обычного разработчика в современной, достаточно крупной и прибыльной компании и не относитесь к конкретным позициям с большим пиететом.

Вы стараетесь минизировать риск неудачи, подчиняя своё поведение на собеседованиях цели — максимизировать заработок. Но при этом ваше благополучие не зависит от единственного предложения, и вы легко можете найти другую работу.

Если же вы нашли компанию своей мечты, устраиваетесь к другу в стартап за долю или к куму брата дяди в Газпром, ситуация в корне меняется. В ход пойдёт страх упустить своё место, стремление быть честным и открытым или желание сохранить хорошие отношения. В таком случае эта статья вряд ли будет для вас полезной.

Ваше поведение на собеседованиях должно быть продиктовано стратегией, а не настроением или субъективной ценностью компании для вас. Конечно, в реальности у вас есть влияющие на выбор предпочтения, но для простоты я считаю все позиции приблизительно одинаковыми, а вас — предельно хладнокровными.

Торгуйтесь, основываясь на фактах (хорошо пройдённые собеседования, заинтересованность компании в вас) и знании (рыночная зарплата, другие предложения у вас на руках), а не пустом ощущении собственной значимости. Вы можете рассчитывать на зарплату около верхнего предела по рынку, но не на кратное увеличение.

Вам вряд ли удастся «победить» в торгах и «переубедить» компанию — после нескольких собеседований у неё есть достаточно информации о вас в сравнении с другими кандидатами, чтобы однозначно, пускай и не безошибочно, определить ваш уровень. А диапазон компенсации, как правило, задан жёстко для каждого уровня правилами компании, которые едва ли смогут изменить для вас.

Таким образом, цель торга — узнать вилку и договориться, чтобы вам платили по верхней границе.

Чтобы хотя бы начать торговаться, компания должна быть заинтересована именно в вас. Не очень важно, почему — из-за необходимости выполнить цели по найму и закрыть позицию как можно скорее, или потому что непосредственно вы показали себя удивительно хорошо.

Постарайтесь показать себя максимально хорошо, ведь повлиять на цели компании и её внутреннюю кухню вы всё равно не можете.

Таким образом, именно опасность потерять вас, а вместе с этим существенный риск потратить ещё больше денег и времени на поиски подтолкнёт компанию вам навстречу в переговорах о зарплате.

Вряд ли вы ищете работу и проходите собеседования для развлечения: наверняка вас что-то сильно не устраивает, либо вы ощущаете необходимость двигаться дальше, но не можете на текущем месте.

В этом случае полезно найти несколько вариантов, чтобы иметь выбор, пусть и небольшой.

Если в вас уже заинтересованы, другие предложения работы — лучший рычаг для торга. Иначе что вызовет опасения потерять вас? Других вариантов у вас всё равно нет. Торговаться, не имея на руках альтернатив, тоже сложно — не за красивые же глаза вам платить.

Разумеется, это палка о двух концах: будьте готовы принять другой офер, если вы используете его как аргумент для торга. Не стоит врать о других предложениях по этой же причине.

Узнайте вилку зарплат на конкретной позиции. Некоторые компании указывают её в вакансии — тогда уточните у рекрутера, актуальна ли информация.

Вам могут отказать под любым предлогом: например, скажут, что компенсация зависит от способностей и уровня кандидата. Тогда разберитесь в реалиях рынка. Спрос и предложение на рынке труда — это один из самых существенных факторов в определении диапазона зарплат для вакансии.

Используйте информацию из опубликованных вакансий, читайте отзывы о компаниях. Их особенно охотно оставляют бывшие сотрудники на сайтах вроде Glassdoor.

Обратите внимание на levels.fyi, где собраны тысячи дата-поинтов об уровнях и зарплатах разработчиков (в основном из зарубежных компаний) — они также будут полезны, чтобы сравнить спрос и вознаграждение разных специализаций.

Если вы интересуетесь иностранными техногигантами, почитайте Blind, хотя там много сплетен и нытья.

Не стоит сразу сбрасывать «невыгодные» позиции со счетов: даже если вилка не соответствует вашим ожиданиям, вы сможете использовать офер на эту позицию как рычаг для торга.

Процесс найма обычно приблизительно соответствует шаблону (подробнее в моей статье про прохождение собеседований): скрининг, технические собеседования, финальные собеседования и обсуждение зарплаты.

Иногда рекрутеры первым делом пытаются узнать о ваших зарплатных ожиданиях и зарплате на прошлом месте.

Скорее всего, попытка узнать про ожидания — это очередная проверка разработчика на адекватность. Самым логичным ответом на этот вопрос в начале собеседования будет фраза «я рассчитываю на рыночную зарплату, соответствующую моему уровню».

Уровень определяется как комбинация заявленного опыта и продемонстрированных на собеседовании навыков и знаний, так что проявите себя максимально хорошо, чтобы иметь рычаг для торга.

Смело отказывайтесь отвечать на вопрос о зарплате на последнем месте работы. Кроме того, что это попросту неадекватное вторжение в вашу личную финансовую жизнь, злополучное число обязательно окажется зафиксировано рекрутером, а контекст вокруг него — потеряется. Со всеми вытекающими для вашего трудоустройства последствиями.

Когда вы дошли до обсуждения зарплаты, для начала прощупайте почву. Узнайте, как вы прошли собеседования: спросите о впечатлениях собеседников, попросите их комментариев. Следом уточните, как вас оценивают в целом — и, в конце, переходите к тому, сколько вам готовы предложить.

Это может сработать, и озвученная сумма будет отправной точкой для диалога.

Иногда случается, что из вас как будто бы любой ценой вытягивают зарплатые ожидания. Хотя в нормальной компании вам едва ли попытаются предложить зарплату существенно ниже, чем платят другим на том же уровне, такой вопрос, скорее всего, ведёт к лёгкой психологической манипуляции.

Например, вы озвучите свои ожидания, и, если они окажутся ниже, то вы непроизвольно обрадуетесь и будете готовы согласиться сразу с большей вероятностью — хотя у компании наверняка есть запас для торга.

Вместо этого в ответ скажите то, что узнали из этой статьи: компании обладают более полной и свежей информацией о рыночных зарплатах, и вы хотели бы сначала узнать их оценку. Это и честно, и разумно — вы уже вложили своё время в процесс и проявили себя с лучшей стороны, и в компании наверняка пойдут вам навстречу.

Получив предложение, не торопитесь радоваться и тут же соглашаться, даже если оно превышает ваши ожидания.

Если вы последовали рекомендациями из этой статьи, вашим собеседникам до сих пор ничего не известно о зарплате, которая вас устроит, — и это может сыграть вам на руку.

Сохраняйте спокойствие и прикиньте, есть ли у вас реальный простор для торга. Не исключено, что вам предложат зарплату по верхней границе возможного и сразу скажут об этом — но даже это ничего не меняет в вашей тактике.

Отвечайте, что вы рады и немного взволнованы (примерно так вы и будете себя чувствовать по-настоящему), но хотите подумать день-другой и обсудить предложение с близкими.

Вполне вероятен встречный вопрос: «сколько вы хотите, чтобы согласиться сейчас» — в ответ скажите то же самое. Упомяните, что ждёте ответа от других компаний, с чьими предложениям хотите сравнить текущее. Это оставит вам шанс на действительно объективный выбор, а компании — неуверенность в том, что они действительно сумели сильно заинтересовать вас.

Некоторые рекрутеры попытаются узнать, что они могут для вас сделать — имея в виду не только деньги, но и консультации с другими членами команды или ответы на другие вопросы о компании.

Если речь идёт о зарплате, всегда лучше спросить, что они могут предложить, а не называть точные числа. Помните, что рекрутер и нанимающий менеджер могут очень нуждаться в разработчике и срочном закрытии позиции.

В такой ситуации они наверняка найдут способ ещё сильнее заинтересовать вас материально. А вы узнаете границы той самой вилки, о которой не имели представления в самом начале, и сможете использовать эту информацию для торга с другими компаниями.

Все эти премудрости нужны затем, чтобы уравнять ваши шансы на хорошую зарплату «по рынку» с шансами компании сэкономить на отличном сотруднике.

Пройдите собеседования хорошо и получите оферы в разные компании — желательно в течение одной недели. Будьте вежливы и рассудительны, не тяните с ответом долго — 3-5 рабочих дней должно хватить.

Торгуйтесь, опираясь на рыночные зарплаты и предложения других компаний. И, по возможности, будьте спокойны.

Удачи! 🤘

• Как разработчику найти удалённую работу за доллары, часть первая;
• Как разработчику пройти собеседования на удалёнку за рубеж (вторая часть);
• Отзывы о зарубежных компаниях, описание интервью и зарплат — Glassdoor;
• Куча информации о зарплатах в зарубежных компаниях — levels.fyi;
• Сплетни и собеседования в FAANG – Blind.

Если вам понравилась статья, поставьте плюсик и добавьте её в закладки, чтобы не потерять к следующей смене работы. Согласны или не согласны с чем-то? Поделитесь своим опытом и мнением в комментариях, чтобы сделать эту заметку максимально полезной для сообщества.

И подписывайтесь на канал Громова 💸, где я делюсь наблюдениями и мыслями о программировании, карьере и предпринимательстве.