Резюме как коммерческое предложение на рынке труда

#любопытнымHR #перепредуматьHR #HRпродукт Меня зовут Владимир Оглоблин. Я могу быть Вам полезен при проектировании и разработке HR-продуктов. В прошлый раз мы говорили о рекрутменте как HR продукте. Сегодня попробуем посмотреть на резюме с позиции соискателя.

Напомню концептуальную рамку рассуждения. У нас есть рынок труда. На нем работодатели покупают труд. А соискатели – его продают. Как и на любом рынке, игроки используют маркетинг и рекламу для продвижения своих продуктов. Работодатели – продвигают вакансии (рабочие места). Соискатели – рекламируют свои услуги.

И, если мы попадаем в пространство маркетинга и продаж, то и технологии в этом пространстве будут сообразные – технологии маркетинга и продаж.

Вакансия –это объявление о конкурсе, тендер. С условиями закупки. HR в этой ситуации – это менеджер по закупкам труда. У тендера есть условия: цена, которуюготов заплатить работодатель, требования, которые он предъявляет к качеству услуг и гарантиям (опыт, компетенции), сроки исполнения контракта (срочный договор, постоянные трудовой контракт).

Резюме - это коммерческое предложение. Соискатель информирует работодателя о готовности принять участие в конкурсе и демонстрирует соответствие условиям закупки.

На самом деле, даже не знаю, что сказать дальше. По-моему, этого понимания достаточно.

Тем не менее попробуем зафиксировать для тех, кто забыл.

Какое резюме хорошее? То, которое решило задачу продажи соискателя. Какое резюме решит такую задачу? То, которое соответствует условиям ТЗ, условиям конкурса.

Хорошее коммерческое предложение обладает свойством – превосходить ожидания клиента. Но не удивлять несообразностью. Одно дело – дать скидку и предложить свой труд дешевле конкурентов на 10%. Другое –в два раза. Это скорее оттолкнет потенциального клиента.

Итак первое: резюме должно быть клиентоцентричным. Коммерческое предложение (резюме) должно соответствовать или превосходить ожидания клиента. Самый простой образ –это зеркало. Если в вакансии написано, что работодатель ждет от соискателя разработки стратегии, то представляется очевидным необходимость написать в резюме о способности эти стратегии разрабатывать.

Второе. Приоритизация “болей” клиента. Работодатель мучался. Составлял описание вакансии. У него вообще сильно болит это рабочее место. Он даже за рекламу заплатил, чтобы соискатель о нем узнал. И скорее всего, на первом месте, в первых строчках будет описано то, что больше всего болит. И, почему-то, кажется разумным, и коммерческое предложение строить приоритизированным способом – отвечать на боли в соответствии с описанием вакансии.

На третьем месте вытекающий из предыдущих предпосылок вывод о том, что коммерческое предложение должно быть индивидуальным, персонализированным. Ну, то есть, конечно, у Вас может быть стандартное резюме в качестве базовой заготовки. Но, скажите, какое КП привлечет Ваше внимание - то, которое про Вас, или то которое в среднем по рынку? Да, можно сделать резюме для массовой рассылки. Но Вы же помните нормы конверсии с массовых акций? 1%? Резюме пишется “под вакансию”.

Четвертое. КП должно быть конкурентоспособным. Оно должно отличать Вас от конкурентов. Вроде бы несложное упражнение - посмотреть на job платформах резюме других соискателей. Схожих по стоимости, опыту, уровню должности, образованию. И подумать о том, чем Вы от них отличаетесь? В чем, так сказать, Ваше УТП (уникальное торговое предложение), если говорить на языке маркетинга.

В пятых, резюме должно попасть к клиенту. Попадает оно через те или иные каналы. Через какие каналы можно донести резюме до клиента? Ваш клиент – это руководитель соответствующего подразделения, в котором есть вакансия. Это ЛПР – лицо принимающее решение. Чем больше вы о нем знаете, тем более сообразное предложение Вы можете сделать. Тут даже портрет клиента не надо делать. Хотя, строго говоря, полезно задать самому себе вопрос – с каким руководителем, в какой команде я хотел бы работать.

Ваш клиент – это живой человек. У него есть профиль в соц.сетях. Он выступает на конференциях и участвует в выставках. Он читает лекции в ВУЗах и на курсах в онлайн-школах. Он является участником каких-то профессиональных ассоциаций и сообществ. И в этих точках касания Ваши шансы с ним лично познакомиться существенно возрастают по сравнению со стандартным КП, присланным по общекорпоративному адресу. Предложение должно соответствовать каналу.

Кому интересно - могут посмотреть мою статью про Утку - о профессии как социальном институте. Там подробно рассматриваются дополнительные возможности продвижения.

Шестое. Читабельность. Текста Вашего резюме должно быть достаточно для принятия решения. Не больше.Не меньше. Если Вы продаете услуги учителя, то вряд ли клиента интересует Ваш опыт работы строителем в студенческом отряде 30 лет назад. Может быть. Но вряд ли. Кто в современном мире скоростей готов потратить время на чтение текстов более 3 страниц? Ваше резюме полностью даже рекрутер не читает. Он из него только нужные теги выхватывает. Рекрутер в день “читает” сотни подобных коммерческих предлжений и нам важно, чтобы в нашем тексте было то, за что он может зацепиться взглядом.

К слову, структурированный текст, с выделенным абзацами, расставленными акцентами (например, с разделом “Результаты”) – упрощает клиенту восприятие и принятие решения. Корректное использование професисонального сленга может продемонстрировать глубину Вашего погружения в профессию, а чрезмерное –может оттолкнуть и сделать текст непонятным для клиента. Названия инструментов (программ, оборудования), названия компаний, формулировки KPI и достигнутых результатов – испоьзование этих возможностей повышает вероятность того, что Ваше резюме привлечет внимание.

Седьмое. Резюме должно быть емким, формирующим один непротиворечивый образ. Два года сварщиком, год дизайнером и желание попробовать себя в HR – разрывают шаблон клиенту. Вызывают ощущение, что сам соискатель не до конца самоопределился. А колебаться с колеблющимися - это риски. Или сужение воронки потенциальных клиентов. Личный бренд – это сообразность Вашего образа ожиданиям клиента.

Резюме- это финал. Финал рассуждения, которое начинается с позиционирования себя на рынке труда относительно клиентов (работодателей и непосредственных руководителей), конкурентов (других соискателей) и моего конкурентоспособного УТП (цены, условий). Резюме - это подготовленное коммерческое предложение с учётом Технического задания и условий конкурса (требований вакансии), рынка и канала, выбранного для продвижения.

Несколько слов о цене. Есть в ритейле такой прием. Если Вы хотите продать товар, то на полке слева от него вы ставите похожий товар по самой низкой цене, а справа – по самой высокой. 80% покупателей выберут тот, что посередине. Вы можете установить самую высокую цену на свой труд и тем самым привлечь внимание. А можете в сопроводительном письме написать о том, что готовы сделать клиенту скидку и выполнить работу дешевле, чем другие соискатели. И это зависит от вашего личного самоопределения, позиционирования на рынке.

Для каждой вакансии есть свой соискатель. Как верно и обратное –для каждого соискателя есть своя вакансия. Удачной охоты!

Если Вам понравилось – можете меня поругать в комментариях.

Если хотите сделать это лично, то HR продукты и карьерные стратегии мы обсуждаем по четвергам на еженедельных встречах HR Product Owners Club и в телеграм https://t.me/HRProductOwnersClub

Если вы хотите «подумать об меня» о Ваших HR-продуктах или карьере, то меня не сложно найти в сети.