Скажи мне ДА или как вести продуктивные переговоры?

Переговоры – это коммуникация между двумя сторонами, каждая из которых имеет равные возможности и ставит перед собой разные цели. Но искусные переговоры позволяют не просто договориться технически. Они могут стать инструментом налаживания контактов, приобретения единомышленников, урегулирования конфликтов.

Каждый из людей, живущих в обществе, ведет переговоры, это то, что происходит, когда мы общаемся с близкими, друзьями, коллегами. Особенно актуален навык ведения переговоров для руководителей и тех, кто ведет свой бизнес.

Можно ли назвать переговоры соревнованием между двумя сторонами? В каком-то смысле да – каждая сторона стремится к собственной выгоде, к своей победе. В то же время результатом переговоров должен стать компромисс – договор. Однако, бизнес-тренер и коуч Анастасия Шемонаева считает, что состязательный элемент в переговорах желательно свести к минимуму, это позволит создать атмосферу доверия между сторонами.

Переговоры по-разному классифицируют по видам, но, строго говоря, все классификации сводятся к одной: переговоры бывают партнерскими и конкурентными. В первом случае общаются партнеры, которые стремятся к компромиссу, во втором – конкуренты, которые готовы бороться за свои интересы до конца, и любой договор для них – это проигрыш.

От вида переговоров зависит и стили ведения беседы, которые используют стороны. При жестком стиле ведения переговоров участники – скорее «враги», каждый твердо придерживается своей позиции. При мягком стиле участники – «друзья», которые стремятся к разумному взаимовыгодному варианту.

Еще один стиль ведения переговоров – уступающий. Когда участник стремится уйти от решения проблемы и даже ее избегает.

Участники могут торговаться – уступать и ожидать уступок в ответ, и это будет торговый стиль.

Стиль сотрудничества для участников переговоров это особый стиль, при котором должны быть не просто учтены интересы участников, но совместное решение должно быть интегративным.

Анастасия Шемонаева утверждает, что для эффективных переговоров нужно уходить от соревновательной модели и стремиться к модели сотрудничества. Хотя выбор стиля переговоров всегда зависит от множества факторов – менталитета, специфики компании, условий проведения, особенностей характера участников и т.д.

Все эти факторы нужно учитывать, к любым переговорам нужно готовиться: собирать информацию, изучать будущего собеседника, его склад ума и мотивы. На основании этих знаний нужно строить свои аргументы.

Итак, правила успешных переговоров:

Готовиться к переговорам

1 этап подготовки – сбор и анализ информации

Это поможет избежать неразберихи во время проведения переговоров.

2 этап подготовки – составление плана

Определение стиля, стратеги ведения переговоров, продумывание возможных ситуаций

3 этап – создание атмосферы взаимного доверия

Создавать атмосферу доверия

Важный этап подготовки – налаживание контакта с собеседником. Взаимопонимание и атмосфера доверия всегда ведут к лучшему результату. Бизнес-тренер Анастасия Шемонаева утверждает, что переговоры, где участники готовы идти навстречу друг другу, учитывать чужие желания и потребности всегда будут более успешными.

Развитый эмоциональный интеллект помогает слышать других, вести себя так, чтобы не задевать их чувств, и вести переговоры к оптимальному результату.

Разговоры о погоде и прочий small talk не пустая формальность, а момент в самом начале переговоров, который помогает установить контакт с партнером

Определить границы ожиданий

До переговоров важно также определить для себя рамки – на то вы готовы, а на что – нет. Это будут ваши границы области ожиданий – что за их гранью обсуждать не имеет смысла. Ваши условия, которые вы озвучите в начале, должны звучать для собеседника понятно и реалистично. У вас также должна быть оптимальная цель – условия, которые будут максимально выгодны для вас. Сначала нужно просить чуть больше, чем вас на самом деле устроит. Но важно помнить, что эта цель может видоизмениться в процессе переговоров, главное, чтобы она не ушла за границы ожиданий.

Не быть категоричным

Категоричность – это то, что создает напряжение в переговорах, из-за чего можно потерять атмосферу комфорта и доверия. Чтобы ее избежать, важно в самом начале проговорить правила переговоров и, например, крайние сроки, крайний вариант стоимости. Так собеседнику будет понятно, в какой системе координат вы общаетесь.

Реагировать категорично на чужие слова тоже не стоит – в ходе переговоров важно подчеркивать значимость для собеседника его проблем, его чувств и эмоций. Если он ощутит эмпатию с вашей стороны, он будет более расположен к сотрудничеству.

Быть объективным и внимательным

В моменте переговоров важно быть объективным и внимательным. Не поддаваться собственным эмоциям, а обращать внимание на смысл сказанного и эмоции собеседника. Ваши слова всегда могут направить эмоции в нужное вам русло.

Тщательно подбирать аргументацию

Аргументы – один из самых важных элементов переговоров. Стоит отделять эмоции от аргументов и обращать внимание на их убедительность, истинность, актуальность. Аргументы должны иметь связь с предметом договора, затрагивать личный интерес, соответствовать ценностям партнера.

Не тратить на переговоры слишком много времени

У каждого есть ограниченное количество аргументов, ограничен и предел внимания. 40-50 минут, максимум час – это один раунд переговоров, после него желательно взять паузу. Умение вовремя прервать переговоры на час, день или неделю – важное умение, нужный момент можно только почувствовать.

Управлять переговорами

Умение взять паузу вовремя – часть искусства ведения переговоров, это мастерство, которое достигается знаниями, опытом, развитыми эмоциональным интеллектом и интуицией. Инициативу в беседе можно удерживать, а можно ее передавать другому, вопросы можно задавать «в лоб», а можно их формулировать завуалированно, можно управлять своими эмоциями и эмоциями собеседника.

Писать о секретах переговоров можно бесконечно, но, пожалуй, мы перечислили самые главные правила, которые должны быть учтены для того, чтобы сделать их продуктивными: создавать атмосферу доверия и управлять беседой при помощи эмоционального интеллекта.