Две воронки рекрутера

#любопытнымHR #перепредуматьHR #hrпродукт Меня зовут Владимир Оглоблин. Я могу быть Вам полезен при проектировании и разработке HR-продуктов. Продолжим тему рекрутинга. Сегодня поговорим о «воронках».

Есть такие виды деятельности, в которых несколько клиентов. С одной стороны, ваш клиент работодатель. Он платит за Ваши услуги. С другой стороны - Ваш клиент соискатель. Если он не “купит” Вашу вакансию, то и работодатель Вам не заплатит. Очень похоже на рынок для детей. Клиент - конечно, ребенок, но платит родитель.

Обычно, в первую очередь, рекрутеры настраивают воронку подбора.

Что такое воронка подбора соискателей? Во-первых, это визуализация этапов, которые проходит соискатель от момента, когда он откликнулся (или узнал) о вакансии, до момента покупки (трудоустройства или даже прохождения испытательного срока, адаптации).

Во-вторых, это набор фильтров, через которые мы хотим провести соискателя, чтобы в том числе, оценить его уровень соответствия предлагаемой позиции (оценочные интервью, тесты и проч.).

В-третьих, это инструмент сбора данных. В идеале, чтобы на основе этих данных менять что-то в процессе подбора в лучшую сторону.

И это позволяет нам сформулировать следующий тезис. Прежде чем браться за воронку, нам надо построить сам бизнес-процесс подбора с распределением ролей всех участников (рекрутер, ресечер, маркетолог,линейный руководитель-заказчик, админ). При этом бизнес-процесс и его визуализация - это такая сугубо внутрикорпоративная вещь. Это то, как мы между собой договорились о последовательности и распределении работ.

У участников процесса могут быть свои субъективные представления о то, что правильно и что неправильно. Кадровику важно получить комплект документов и подписи. Службе безопасности - проверить соответствие данных. И чтобы все это связать собственно с задачей закрытия вакансии, нам нужен еще один шаг. Нам надо построить карту пути соискателя (CJM или Employee journey map). Если мы понимаем точки касания, последовательность действий соискателя, то и наш бизнес-процесс будет опираться на фактические объективные данные, а не на представления отдельных стейкхолдеров. Именно карта связывает результаты действий отдельных участников. И вот уже анкета СБ на 20 страниц становится или не становится препятствием для перехода соискателя к следующему действию.

А поскольку клиенты, соискатели - разные, то и пути у них будут разные. И чтобы эти пути усреднить, нам придется сформировать какое-то представление о самом соискателе - профиль, портрет клиента. То есть, воронка является одним из элементов рекрутинга как продукта.

И вот сборка всех этих инструментов позволяет нам построить воронку, которая помогает учитывать кто из соискателей откуда пришел, почему не дошел до нужного нам результата, выдвинуть гипотезы об изменении рекрутинга как продукта для достижения целей.

Таким образом, последовательность действий по проектированию воронки выглядит следующим образом:

Портрет – это обобщённое представление о соискателе, позволяющее сделать ему уникальное торговое предложение. Выявить те самые боли, которые мы хотим помочь ему закрыть. Например, мы хотим привлечь на работу молодых мам. Наше рабочее место может быть изменено с учётом их потребностей. Например, график работы. Или возможность работать удалённо. Или понимание того, что у нас тут в команде много мамочек, они говорят на одном языке, решают похожие проблемы. И эти особенности рабочего места с помощью маркетинга можно донести до целевой аудитории.

Или вот мы ищем дальнобойщика. Ну как, дальнобойщика – по району ездить. И тогда наш соискатель вдруг неожиданно может оказаться пенсионером, которому в деревне скучновато, и он не прочь подзаработать.

Формат описания может быть любым – от списка характеристик на флип-чарте до таблицы. Иногда даже нарисовать бывает полезно.

Чем точнее мы определили профиль и сегмент соискателя, тем больше шансов сделать ему уникальное торговое предложение - выделить в нашем рабочем месте именно те преимущества, которые влияют на принятие им решения.

Как сейчас ищет работу мой соискатель? На какие доски объявлений смотрит? Какие сайты посещает? У кого спрашивает? А те, у кого он спрашивает, знают о моей вакансии?

На одном из складов в московской области мы тестировали каналы. Наибольшую и устойчиво предсказуемую конверсию давали объявления на досках у станций электрички.

Нам надо сформировать графическое представление о том, какие этапы и шаги проходит соискатель до покупки нашей вакансии. С какими препятствиями сталкивается? Что чувствует в точках касания с компанией? Какой ему информации не хватает для принятия решения?

На основе карты уже можно заняться проектированием бизнес-процесса. Кто и что делает в команде, какие документы и записи создаются? Самая подходящая нотация – BPMN. Там есть замечательная идея про “дорожки бассейна”, которая позволяет процесс разделять на роли участников.

Например, у нас может возникнуть вопрос о том, что рекрутер, который тратит время на организацию встреч соискателя с линейными руководителями – это не самая экономически обоснованная конфигурация ролей. И секретарь с оплатой в три раза ниже , чем рекрутер, справится с подобной задачей не менее эффективно.

Или об изменении формы обратной связи от заказчика-руководителя, фиксирующей результаты оценочного интервью. Или о способах автоматизации этого процесса.

Воронка позволяет в режиме онлайн получать аналитику по поводу потока соискателей – откуда сколько пришло, на каком из этапов чаще или дольше задерживаются, на каком из этапов “теряются”.

А уже выявление таких потерь, в свою очередь, позволяет нам начать думать о том, как их минимизировать. Например, мы выяснили, что большинство (здесь будет какое-то очень точное понятное число) кандидатов-водителей теряются на этапе “встреча с руководителем”. Это позволяет нам начать искать решение, выдвигать и проверять гипотезы. Добавить в процесс автоматическое СМС уведомление? Отправить соискателю в мессенджер схему проезда?

Этапы воронки могут быть разными в зависимости от задач. И даже в зависимости от рынка. Если у вас рынок работодателя, то вы можете позволить себе быть более требовательными к выбору соискателей – проводить дополнительные тесты, интервью и анкету для проверки на 20 страниц. А если у вас рынок соискателя – то даже вашего телефона нам достаточно и не надо ничего заполнять.

Базовая структура воронки может состоять из следующих элементов:

Лид (Отклик и Источник)

Соответствие резюме

Первичное собеседование (телефонное интервью с рекрутером)

Интервью с рекрутером (интервью по компетенциям)

Интервью с руководителем-заказчиком

Медкомиссия (опционально, для примера)

Проверка документов

Трудоустройство (заключение контракта, оформление документов)

Адаптация

Кандидаты, которые не прошли. Перенос в этот столбец сделки позволяет вести учет отказников. Если выделить несколько стобцов с причинами – то можно и работу с возражениями организовать.

Вернемся к рассуждению о клиентах. По определению, клиент - это тот, кто нам платит. Платит нам заказчик - организация. Логично предположить, что для клиентов-руководителей у нас должна быть такая же воронка.

Заявка

Сверка заявки (бюджет, структура)

Согласование заявки (например, вышестоящим руководителем или фин.службой)

Портрет, карта пути соискателя и формирование для этого соискателя УТП (evp)

Выбор каналов

Формирование контента (рекламного объявления о вакансии) для каналов

Размещение объявления в канале

Вакансия закрыта

На выходе в разделе аналитика мы увидим количество закрытых вакансий, сроки закрытия, наиболее конверсионные каналы. И все это без табличек, без заполнения ручками, без ошибок и необходимости сверок, в режиме онлайн на одном общем экране.

Любая современная CRM позволяет построить воронку. И даже две. Встроенные CRM есть во многих системах управления проектами. Больше того, если в вашей организации есть продажи, то скорее всего уже есть и CRM. Для их настройки не требуются супер знания. И совсем необязательно покупать специальный софт для рекрутера по баснословным ценам. Встроенные функции (тегирование, база контактов, списки источников, этапы) позволяют получать отчеты в режиме онлайн. Любой рекрутер за час и бесплатно может настроить себе рабочее место и начать в автоматизированном режиме собирать аналитику и улучшать свой продукт.

Если Вам понравилось – можете меня поругать в комментариях.

Если хотите сделать это лично, то HR продукты и карьерные стратегии мы обсуждаем по четвергам на еженедельных встречах HR Product Owners Club и в телеграм https://t.me/HRProductOwnersClub

Если вы хотите «подумать об меня» о Ваших HR-продуктах или карьере, то меня не сложно найти в сети.