Как прокачать навык переговоров: кейсы и лайфхаки

Переговоры бывают рабочие, бытовые, сложные и простые, могут длиться полчаса – а могут несколько раундов. Решить вопрос с соседом и парковочным местом — это тоже задача переговоров. Мы сталкиваемся с ними каждый день. В статье расскажем, как надо и не надо вести рабочие переговоры и как прокачать этот навык.

Пример: переговоры менеджера по продажам состоят из пяти этапов:

Такой диалог вряд ли приведёт к результату. Поэтому нужен полноценный рисёрч.

Проанализировать финансовые показатели за несколько лет, включая оборот, изучить информацию о генеральном директоре, частоте смены руководства, миссии компании и её активностях.

Например, компания активно участвует в международных выставках — вероятно, стремится выйти на международный рынок. Это можно использовать в переговорах, предложить решения, поддерживающие эту стратегию. Или обсудить мировые тренды.

Проверить участие компании в открытых и закрытых тендерах, оценить суммы и продукты, по которым компания участвовала, читать заявления и интервью руководства.

Например, компания регулярно выигрывает тендеры на поставку IT-услуг. Можно предложить свои решения из продуктового портфеля, которые помогут повысить качество или эффективность этих услуг.

Узнать tone of voice и ценности.

Например, если компания позиционирует себя как экологически ответственную, можно предложить экологически чистые продукты или инициативы.

Изучать профили ключевых лиц компании в социальных сетях, анализировать их увлечения и предпочтения.

Если директор компании увлекается яхтингом, можно упомянуть это в разговоре, чтобы установить личный контакт и найти общие темы для беседы.

Ознакомиться с закупочной документацией компании, определить будущие торги и понять текущие потребности компании.

Если по закупочной документации ясно, что компания планирует закупать новое оборудование, можно предложить соответствующие продукты.

В том числе анализировать контакты компании с конкурентами.

Если она часто сотрудничает с определённым поставщиком, можно предложить альтернативные или улучшенные решения, которые будут выгодно отличаться от конкурентов.

Понимать и соответствовать.

Например, если генеральный директор на конференциях всегда в деловом костюме, нужно одеться официально для важной встречи. Неформальная одежда в таком случае создаст впечатление несерьёзного подхода. И наоборот.

Оперировать точными данными о компании и её деятельности.

— Мы знаем, что вы работали с компанией X на проекте Y, и результаты были отличные. Мы можем предложить подобное решение, которое будет ещё лучше соответствовать вашим потребностям.

Результат подготовки

Независимо от отрасли, уметь эффективно общаться и достигать целей переговоров нужно и начинающим специалистам, и опытным менеджерам. Ниже – чек-лист, который поможет развивать этот навык и применять его на практике.

Если вы только начинаете свою карьеру, очень важно учиться у тех, кто уже достиг успеха в вашей области. Пройдите курсы, например, Яндекс Практикума, на котором студенты черпают знания из экспертов напрямую. Если нет возможности учиться на курсах, смотрите обучающие видео или присоединитесь к профессиональным сообществам и клубам. В таких местах можно найти менторов, задать вопросы и получить обратную связь.

Найдите человека, который вас вдохновляет. Это может быть коллега, руководитель или даже друг из другой сферы. Если вас драйвит ваша работа и вы видите, что кто-то уже прошёл этот путь и до сих пор получает от него удовольствие, это будет прочным фундаментом для развития.

Смотрите фильмы и сериалы со сценами переговоров. Обратите внимание на разные стили ведения переговоров: агрессивный, мягкий, успешный. Анализируйте, что именно делает их успешными или неудачными. Применяйте увиденные техники в реальной жизни.

Отрабатывайте кейсы с коллегами, друзьями или даже перед зеркалом. Поговорите с близкими, разыграйте ситуации. Это поможет быть увереннее на реальных переговорах.

Существует множество соревнований и тренингов для менеджеров по продажам и других профессионалов. Там специалисты практикуются и усиливают навыки. Это также способ повысить уровень адреналина и испытать себя в условиях, приближённых к реальным.

Соберите аргументы, подготовьтесь морально и найдите подходящее время для разговора. Убедитесь, что ваш руководитель или партнёр будет настроен на конструктивный диалог.

Начните с простых целей в повседневной жизни. Например, договоритесь с соседями о перестановке колясок в коридоре или попробуйте поторговаться на рынке. Эти маленькие победы помогут вам наработать уверенность и навыки, которые пригодятся в более серьёзных переговорах.

Участнице вебинара Практикума нужно было договориться с соседями, чтобы они убрали детские коляски, стоящие напротив её двери. Она подготовилась — узнала, что это за люди, чтобы найти к ним подход. Потренировалась — торговалась в местной фруктовой лавке и получила скидку. Более уверенная в своих знаниях (о соседях) и способностях (переговоры с продавцом фруктов), она договорилась с соседями и выполнила цель переговоров.

Учитесь сохранять спокойствие и держать лицо, особенно если вы находитесь в профессиональной обстановке. Если в ходе переговоров кто-то начинает вести себя агрессивно, остановите встречу и предложите перенести её на другое время. Если вы сами чувствуете, что начинаете эмоционировать, найдите способ снять напряжение — сходите на прогулку, подышите, попейте воды.

Возражения часто скрывают настоящие потребности клиента. Если вам говорят, что ваш товар или услуга не нужны, это может означать, что вы не до конца поняли, чего действительно хочет собеседник. Задавайте вопросы, уточняйте детали и постарайтесь выяснить истинные мотивы.

Ведите переговоры после заключения сделки

Когда переговоры завершены и договоренности достигнуты, продолжайте поддерживать контакт с партнёрами. Выполняйте обещания и оставайтесь на связи, чтобы укрепить долгосрочные отношения.

Чтобы прокачиваться в переговорах, нужно их постоянно практиковать, анализировать и самоанализировать. Учитесь у опытных, вдохновляйтесь примерами, тренируйтесь в безопасной среде и не бойтесь ошибок. Каждый опыт — успешный или неудачный — важен и повышает мастерство ведения переговоров.