Как ненавязчиво поддерживать контакт? - развиваем навыки менеджеров по продажам
Умение эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами является ключом к успеху. Одним из самых важных, но часто недооцененных аспектов этого взаимодействия является follow-up - искусство ненавязчивого поддержания контакта после первоначального обращения. Многие предприниматели и менеджеры по продажам сталкиваются с трудностями на этом этапе, опасаясь показаться назойливыми или отталкивающими.
В этой статье я, опираясь на один из примеров из своего корпоративного тренинга по продажам и коммуникаций, раскрою методы эффективного follow-up, который поможет вам превратить первоначальное "нет" в уверенное "да".
Почему традиционные методы поддержания контакта не работают?
Большинство из нас знакомы с типичными фразами, используемыми при поддержании контакта: "просто хотел напомнить", "проверяю, не изменилась ли ситуация" или "хотел узнать ваше решение".
Проблема в том, что эти фразы стали настолько распространенными, что превратились в триггеры, вызывающие у потенциальных клиентов чувство защиты и недоверия. Человеческий мозг устроен таким образом, что при малейшем намеке на попытку продажи он инстинктивно переходит в режим "бей или беги".
В результате, вместо того чтобы привлечь внимание, мы отталкиваем клиента, еще больше отдаляя его от покупки.
Секрет успеха: фокус на проблемах и результатах
Ключ к эффективному поддержанию контакта заключается в переносе фокуса с себя на клиента.
Вместо того чтобы говорить о своих продуктах или услугах, мы должны сконцентрироваться на проблемах, которые волнуют клиента, и результатах, которые он хочет достичь. Задавая правильные вопросы, мы показываем клиенту, что искренне заинтересованы в решении его задач, а не просто пытаемся "впарить" свой товар.
NPQ: вопросы, которые меняют все
Одним из самых мощных инструментов в арсенале профессионального поддержания контакта являются NPQ - вопросы, устанавливающие связь. Эти вопросы выполняют три важные функции:
- Переносят фокус с продавца на клиента.
- Переключают мышление клиента с цены на результат.
- Снимают напряжение и помогают установить доверие.
Вот примеры NPQ для разных сфер бизнеса
Давайте рассмотрим несколько примеров NPQ для различных отраслей:
- Консалтинг: "Мы с вами обсуждали сложности, с которыми сталкивается ваша команда при внедрении новых систем. Вы решили эту проблему или ситуация осталась прежней?"
- Недвижимость: "Несколько месяцев назад вы интересовались вариантами защиты от повышения тарифов на электроэнергию. Вы нашли решение или проблема все еще актуальна?"
- Страхование жизни: "Вы рассматривали различные варианты страхования жизни для своей семьи, чтобы обеспечить финансовую безопасность в случае непредвиденных обстоятельств. Вы уже выбрали подходящий вариант или все еще находитесь в поиске?"
Тон голоса и вербальные паузы: важные нюансы
Помимо содержания вопросов, важную роль играют тон голоса и вербальные паузы.
Используя знакомый тон, мы создаем у клиента ощущение, что он уже знаком с нами, что способствует снижению сопротивления.
Вербальные паузы помогают удержать внимание и создать эффект естественности в разговоре.
- Задумчивый тон, используемый при задавании вопросов, устанавливающих связь, вызывает у клиента любопытство и желание узнать больше.
- Обеспокоенный тон демонстрирует заботу о клиенте и его проблемах, укрепляя доверие и располагая к дальнейшему диалогу.
Важно понимать, что не существует универсального сценария ненавязчивого поддержания контакта , который подойдет для всех ситуаций. Ключ к успеху - индивидуальный подход, учитывающий специфику бизнеса, потребности клиента и контекст предыдущих взаимодействий.
Если вы хотите овладеть искусством ненавязчивого и эффективного follow-up, я предлагаю вам корпоративные тренинги и индивидуальные консультации (мои контакты есть в профиле). Вместе мы разработаем стратегию, которая поможет вам увеличить продажи, укрепить отношения с клиентами и достичь выдающихся результатов в вашем бизнесе.
Эффективное и ненавязчивое поддержания контакта - это не просто набор техник, это искусство, основанное на понимании психологии клиента и умении строить доверительные отношения. Овладев этим искусством, вы сможете значительно повысить эффективность продаж и добиться успеха в любой сфере бизнеса. Свяжитесь со мной, чтобы узнать больше о корпоративных тренингах и индивидуальных консультациях, которые помогут вам или просто напишите свои вопросы в комментариях.