{"id":13472,"url":"\/distributions\/13472\/click?bit=1&hash=4a05616fb570ab538ab8c04fa1f08afa00a090b2c2700fcd6146507f1b1658df","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0431\u043e\u0442\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043d\u0435 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442 \u0431\u0435\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

История еще одного HR-стартапа. Как мы попали во ФРИИ и провалились

Привет, это Егор из Эй, Стартапер!

В этой истории я вам расскажу, как у нас получился HR-стартап, идеи из которого частично перекочевали в один из проектов «Яндекса». Теперь, когда вы немного заинтригованы, я начну свой рассказ. Несколько лет назад, мой друг предложил мне подзаработать на найме персонала…

Историческая справка: с другом мы вместе работали в большой компании, специализирующейся на аутсорсинге/аутстаффинге линейного (грузчики, комплектовщики, кассиры, курьеры и т.д.) персонала. В этот рынок я был погружен чуть больше, чем с головой. Количество проблемных интервью, которые я невольно провел, перевалило за 1000. Я участвовал во всех этапах подбора персонала от линейных должностей до топ-менеджеров. И я понимал, что где и кого болит. Но, тогда эта информация была мне не очень нужна.

Условия были неплохие, но «грабежные» для тех, кто привлекает персонал. Платили 3000 рублей за сотрудника, который отработал 5 смен. Т.е. платили за тех, кто как минимум вышел в 0 для компании.

Такая схема была популярна для частных рекрутеров, которым 40 тыс. в месяц было вообще норм. Перемножив несколько цифр в экселе, стало ясно — миллионы выручки не за горами.

И мы начали.

Стартап начинается с лендинга

Из всех вакансий мы решили занишеваться. Большой охват и небольшая конкуренция (как мне казалось) находится в работе вахтой.

Для тех, кого со студенчества схантили в разработчики, объясняю. В условном регионе до 800 км от Москвы средняя зарплата рабочего класса 25-30 тыс. рублей. В Москве можно заработать 60-100 тыс, бесконечно работая грузчиком. Минус проживание и питание и всё-равно получается лучше. И по Москве можно погулять, а часть работодателей предлагает бесплатное жильё.

Лендосы делал на сервисе lpmotor, ныне просто motor.

К сожалению, просмотр доступен только из редактора. Спасибо, хоть столько лет хранят все лендосы : *

Как я выбирал первый источник трафика

Обладая некоторыми навыками медиапланирования, я рассчитал, что в гугл эдвордс (тогда еще) самый оптимальный старт.

В Директе много тупых (простите), которые не умеют добавлять минус-слова. В итоге, мы получаем большую конкуренцию за счет левых объявлений.

В вк нужно завести сообщество, добавить чуть-чуть контента и не так просто найти вахтовиков. Да простят меня адепты Церебро и всего такого. Позже я исправился.

В гугле было меньше конкуренции, т.к. там чуть-чуть сложнее настроить рекламу. За счет этого получилось вырваться вперед.

Результаты рекламы

Удалось добиться примерно 50 лидов в день по цене до 40 рублей. Максимумт120 лидов по 50 рублей из платных источников. С бесплатными доходило до 300.

Обработка заявок

Сначала я сам обрабатывал все звонки, чтобы понять закономерности и выделить однообразные этапы.

Через примерно 600 звонков я определил стандартные вопросы соискателей, среднее время продуктивного разговора и т.д. Теперь я мог учить других.

Выручка в первые месяцы

Как вы могли заметить, выходить в минус не в моей компетенции. Особенно, если я вкладываю свои деньги.

Не смог найти полные данные, но мы застряли +- на 100-150К рублей.

Конверсии

Лендинг конвертировал хорошо, 12-20% в лид, потом 10% доходило и 30% из соискателей выполняли квест с отработкой. Средняя конверсия из лида в оплаченного соискателя была около 1%. Любители математики увидят, что первая часть абзаца, не бьется со второй. Я это предвидел. Вы проиграли.

Первые A/B-тесты и подтверждение того, что я знал целевую аудиторию

Т.к. первый запуск был максимально быстрым и на основе внутреннего мироощущения, я решил протестить альтернативную версию лендинга.

Сделал всё по науке, на основе вебвизора, информации из телефонных разговоров и умных статей.

Результат: падение конверсии в три раза или примерно до 4-6%.

Цифр не будет, просто верьте.

Понял, что я ничего не понимаю в этом мире и вернул старый лендинг.

Мысли о масштабировании

Что было: я, лендинг и куча лидов. Я не мог обработать больше 50 лидов в день из-за своей лени и мыслях о масштабировании.

Я быстренько собрал табличку юнит-экономики в гуглдоках и подумал: где можно заработать, если придется платить еще кому-то.

Хорошие цифры получались только на масштабе.

И мы (уже не только я) приняли решение расширять штат.

Выбор CRM

Т.к. я максимально осознан и ответственен в отношений денег, которые трачу не на херню, мне достаточно гугл-доков и записей в блокноте. Для колл-центра нужно было стандартизированное решение, где сложно что-то спутать и потерять.

Мы начали искать CRM-систему. Выбор пал на envybox из-за демократичных цен (не знаю, как сейчас) и достаточно дружелюбного интерфейса. Можно было легко сделать достаточно автоматизированную систему без привлечения партнера-интегратора (камень в огород всяким амо и вайклайентс).

Телефония

Выбрали Яндекс.Телефонию, т.к. красиво и недорого. Интеграции с CRM не было, но по нашей просьбе её быстро запилили. Золотые люди.

Найм сотрудников

Начали с удаленной команды, потом, перенесли всех в офис. Здесь уже искали через стандартные источники и бесплатный тогда Worki. Сейчас, кстати, условно бесплатный сервис — Яндекс.Таланты.

Текучка была ужасная. Во-первых, из-за не очень конкурентной зарплаты, во-вторых, из-за особенности вакансии.

Подготовка регламентов

Чтобы новому сотруднику было легко начать работать и не запутаться в процессах, я разработал регламенты. Когда на какую кнопку жать и что делать в том или ином случае.

Примерно всё, что нужно было знать оператору колл-центра

К сожалению, мало кто изучал все материалы до того, как задать странный вопрос:)

Бонус: Скрипт разговора в гуглдоке еще до того, как no-code стал популярен.

Попытки привлечения SEO-трафика

Чтобы получать много бесплатного трафика, я сделал информационный портал про работу вахтой. Его даже сейчас можно найти в интернете вахтовичок.рф.

За короткий срок удалось добиться (спасибо курсам Дмитрия Шахова) около 100 органических переходов (сегодня, около 60 в сутки после нескольких лет без статей). Конверсия была примерно 4% — достаточно неплохо.

Бесплатный трафик

Достаточно неплохим источником бесплатного трафика на тот момент был Worki. Они только начинали масштабирование и им нужны были вакансии. А их у нас было больше сотни. Мы быстро освоили этот источник и получали около 40-100 бесплатных лидов в день. Просто сказка.

Поиск клиентов

Первые клиенты пришли к нам по сарафанному радио, остальных мы получали почти бесплатно.

Сейчас такой подход используют все, кому не лень. Тогда это был настоящий гроус хакинг.

Мы просто искали на работных сайтах вакансии рекрутеров/рисечеров удаленно и предлагали свои услуги.

Т.к. у большинства компаний были похожие условия (по 3К за устроившегося), им было без разницы поставляет им персонал один человек или группа энтузиастов. Конверсия была просто космическая. Например, так нам удалось поработать с Qlean.

Другое направление — холодный обзвон. Т, к. я не люблю общение по телефону, задачку я делегировал. И не преуспел. Был интерес, но ни одного контракта.

Личные контакты. Я просто отобрал список компаний, нашел сотрудников и писал им в соцсети. Без особого напора, конечно. Это сработало, но лучше работных сайтов ничего не было.

Мысли о масштабировании

Когда волшебная табличка юнит-экономики показала, что при увеличении объемов нам не удастся выйти в плюс, все загрустили. С одной стороны, 100к выручки при рентабельности 40% (с сотрудниками) было неплохо. А с другой стороны, до миллионов в месяц было далеко.

Стало понятно, что исключив колл-центр из процесса мы сразу окажемся на коне. Заменить их теоретически возможно, т.к. работа оператора представляет из себя рутинные операции: рассказать о вакансии, ответить на вопросы, записать на собеседование, выслать адрес, проконтролировать.

За ответами я пошел в интернет и нашел сайт ФРИИ. Тогда они еще давали инвестиции почти всем.

Конец первой части.

Соберу типичные завершения первых частей вместе:

  • Если вам понравится, напишу вторую.
  • Если этот пост наберет 1000 плюсиков, я обязательно выпущу вторую часть.
  • Напишите в комментариях, нужно ли продолжение.
  • Я устал писать, ждите вторую часть когда-нибудь.
Вторая часть обязательно будет, но не сегодня 

В следующей части про ФРИИ, преакселератор, провалы и выводы. До встреч:)

Можете почитать еще одну историю в двух частях в моем блоге.

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Anatoly Malkevich

Типичный комментарий про то, как все стартапперы хотят быстренько получить 1000 плюсиков, но в итоге получают 8 и с грустью уходят в закат 😁

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Свои 100 плюсиков получил :) это просто история, чтобы не забыли

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Vatolin

Давайте еще

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Я стараюсь

Ответить
Развернуть ветку
Valeratal Val

Читал, читал. Автор сделал свое кадровое агенство (по поставке разнорабочих вахтой) ? 
в чем тут "стартаповость"

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

"Стартаповость" - это просто упаковка:) Как Яндекс.Такси сделали просто диспетчерскую, но без людей.

Ответить
Развернуть ветку
Valeratal Val

Не уверен, что яндекс-такси это стартап
стартап (ну, в каком-то изначальном смысл)  - это бизнес-идея, которая тестируется. . Отсюда и второй момент - бабки. Стартапы постоянно проходят раунды инвестиций, ибо за свои им не выжить. Всякие ангельские инвестиции и тд тип. 

Таким образом очередно кадровое агентство или сервис-такси - не стартап. А реализация (возможно хорошая) уже так или иначе обкатанной бизнес-модели

Ответить
Развернуть ветку
Васлиддин Аминов

У яндекс такси есть приложение как минимум вобщем то, друг. Напиши мне на почту abram.rashid@mail.ru , я тоже сейчас таким проектом занимаюсь, пообщаемся

Ответить
Развернуть ветку
Олег Савченко

Типичный комментарий с нытьем про то, что в тексте нет ни про то, как попали во ФРИИ, ни про то, как провалились.

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Ну вторая же часть... хотел запихнуть всё в одну. Но дальше половины за месяц не продвинулся. Поэтому и опубликовал )

Ответить
Развернуть ветку
Maria Alekseeva

Спасибо, что поделились. Очень интересно 👍

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
ывпппвывпаыв апваппап

Как же надоели эти идиотские извращения русского языка. Какой дебил запустил это в моду? Пишут так, будто выглядит круто, на деле полная ахинея. Не просто так таких баранов высмеяли даже в камеди.
юнит-экономики, гроус хакинг, рекрутеров/рисерчеров, лендинг и куча лидов, лендосы, схантили, аутсорсинге/аутстаффинге....Кто вас учил эту х..ню писать? Ищите грузчиков, а описание, будто новые открытия делаете.
Пишите человеческим языком.

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Ну мы же пишем не на ресурсе для грузчиков :)
Я тоже не люблю такие штуки и пишу специально.
Правда, что не так в аутсорсинге/аутстаффинге/рисечерах? Чем их заменить?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Kuznetsov

Очень интересно, ждём продолжения!

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Gordeev

Язык понравился. Легко читать

Ответить
Развернуть ветку
Василий Жевнеров

Продолжение в студию ) камон )

Ответить
Развернуть ветку
Василий Васильевич

Вторая статья прочитанная мной за сегодня, не соответствующая заголовку, это уже становится стандартом?
Она конечно интересна тем что автор поделился опытом, ну и налет самоуверенности на уровни лет 25 тоже).
Хочется пожелать успеха предпринимателю! Провал во ФРИИ это бесценный опыт, лучше на раннем этапе...)

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Хотел написать что-то смешное про уровни, но сделаю после исправления всех опечаток в статье :З

Ответить
Развернуть ветку
Al Sark

Каждый сдохший стартап уменьшает энтропию.

Ответить
Развернуть ветку
Slava Reznor

мне вот кажется глупостью делить небольшую историю на 10 частей, почему, если уж собрался вещать, нельзя просто сделать статью сразу с описанием основных этапов и логическим завершением 

Ответить
Развернуть ветку
Илья

1. Как-то мало скринов с цифрами или просто "не нашел" это странно.

2. Вы бы написали в каком году это делали.

3. Экономика по вашим цифрам не сходится, в плане если конверт лендинга +-10% при стоимости лида 50р и 30% доходило до оплаты соискателя

4. Не знаю какие были сложности и расходы у вас еще, но возможно стоило попробовать.

4.1 завести всех на вебинар и там презентовать ваш продукт, чтобы не нанимать менеджеров в кол. Центр.

4.2 подключить сквозную аналитику, явно были бы ключи, которые хорошо конвертили в продажу. Это же можно использовать для других источников.

4.3 нужно было как-то удерживать аудиторию за счет рассылки возможно, пуш уведомлений, какой нибудь виральной механики типа сделай пост на своей стене и получи бонус.

5. Самый простой способ, если вы действительно отправляли людей в разные компании, то за счет объема, который вы делали могли просить и договариваться на повышение выплаты.

Компания если видит, что вы действительно приносите ревенью для нее, то увеличила бы выплату.

Это сугубо мое мнение, чтобы я тестировал.

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

1. Нормально, сменил ноут, а в облаке не так много инфы.

2. Между 17 и 18 годами

3. Про математику есть пунк в тексте :) коротко: 1-2% из лида были оплачены.

4.1. Речь идет о подборе массовых профессий. Соискатели ищут работу в течении нескольких дней обращаясь во все компании. Вебинары этотне про них.

4.2. Сквозная аналитика имела бы смысл при больших объемах. Использовать работающие ключи тогда можно быдо только в Директе. Но аукцион не позволял получать лиды по нормальной стоимости. Тем более, появились источники почти бесплатного трафика.

4.3. Здесь тоже примерно, как с вебинарами. Единственная работающая рассылка смс. Во время, когда тестировали соцсети, устраивали стандартный конкурс репостов. Победитель так и не пришел за призом :)

5. Об этом будет во второй части, скорее всего. Кто-то хотел платить 1000 рублей, удалось договариваться на 3. Но при больших выплатах экономика не сходилась уже у клиента. На сегодняшний день, подобная услуга стоит около 7К. Агентства могут брать и 30. Мы действительно брали очень мало.

Ответить
Развернуть ветку
Aidar K

Классная статья, ждём вторую. Тут сам подход стараперский и образ мыслей, а пивот сделать можно и нужно наверно на поздних стадия.
Вопрос: в табличке бы расход - это реклама, а приход? Приход был с первого дня от компаний которые платили за услугу? Просто прям с первого дня стали платить, или когда приводить людей они платят сразу?

Ответить
Развернуть ветку
Евстигней Иванов
Автор

Расход, в этой табличке, в основном, реклама. Позже уже появились сотрудники. 
Приход - оплата от клиентов. Платили по итогам месяца за тех, кто успел пройти квест с отработкой.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 25 комментариев
null