«Премия в $1000, если вас пошлёт клиент»: директор по продажам придумал способ борьбы со страхом продажников Статьи редакции
В итоге за год ни одного сотрудника не послали, несмотря на их «старания», а оборот вырос.
«У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"», — рассказал на своей странице в Facebook директор по развитию агентства Brand Brothers Денис Евстигнеев. Из-за этого люди боятся звонить клиентам или звонят меньше, добавил он.
Этот страх как-то очень глубоко засел. Люди иногда просто сидят, готовятся к звонку и видно, что их прям колотит от нерешительности.
Около 8 лет назад Евстигнеев предложил сотрудникам отдела продаж неназванной компании единоразовую премию в $1000, если их пошлёт клиент. В отделе продаж все разговоры записываются.
Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора.
Итог: ни один сотрудник не был послан по итогам года. Подбирались очень близко, некоторые почти касались линии финиша, но нет. «Молодой человек, хватит звонить!», «Не звоните сюда!», «Уберите меня из своей базы» — это максимум, чего удалось добиться.
В результате длительность разговора каждого менеджера выросла в полтора раза, а количество звонков в день и оборот увеличились, рассказал Евстигнеев.
Главный вопрос - на сколько это повлияло на продажи и на привлечение/удержание постоянного клиента в цифрах? Опыт выглядит странным, потому что в таком случае менеджер мотивирован "выбесить" клиента, а не продавать.
Ребята были нацелены на заключение слелки и быть посланными - не было главной задачей. А премия была своеобразной моральной поддержкой . Количество заонков увеличилось, длительность разговоров увеличилась, моральный дух тоже.
Я правильно понимаю, учитывая что вы избегаете ответа на вопрос как это повлияло именно на продажи, подразумевается ответ - никак? И как количество звонков и их длительность влияет на качество продажи? А главное - важно ли для вас привлечение/удержание постоянного клиента?
Бурная имитация бурной деятельности для вышестоящего руководства.
Руководству вот эта часть жизни обычно менее интересна, чем количество продаж и пришедшие деньги.