Хотите нанять продажника? Сначала ответьте на эти 3 вопроса
Каждый раз, когда ко мне обращаются с запросом «нам срочно нужен продажник», я предлагаю начать не с составления вакансии, а с самодиагностики. Потому что в 80% случаев проблема не в людях, а в системе.
Пока вы не построили работающий «двигатель» продаж, даже самый гениальный менеджер не сможет выжать из машины максимум. Он либо быстро сгорит, либо уйдет к более системным конкурентам.
Чтобы не тратить время и деньги, честно ответьте себе на эти три вопроса:
1. Что именно он будет продавать и кому?«Наш продукт» — это не ответ. Нужна гиперконкретика.
- Идеальный портрет клиента (ICP): Кто он? Должность, сфера, размер компании, боль, за которую он готов платить?
- Уникальное ценностное предложение (УЦП): Почему он должен купить именно у вас, а не у конкурента? «Мы лучше» — не считается. Нужно четко: «Мы экономим руководителю 10 часов в неделю за счет автоматизации рутины».
- Если у вас нет четких ответов — продажник превратится в бесплатного консультанта по разработке продукта, а не в закрывателя сделок.
2. Откуда он будет брать заявки? Ждать, что менеджер с нуля создаст себе воронку — наивно и дорого.
- У вас есть стабильный поток теплых лидов (с сайта, соцсетей, сарафанного радио)?
- Или вам нужен холодный охват (продавец-охотник), который сам будет искать и «прогревать» клиентов?
- Это два разных набора навыков и две разные системы мотивации. Нанимая «продажника вообще», вы рискуете получить человека, который не справится именно с вашей задачей.
3. Как вы поймете, что он хороший?«Он же продает!» — это результат, а не измеримый показатель эффективности.
- Какие у вас KPI на испытательный срок? (Количество звонков, встреч, выставленных КП?).
- Что для вас успех через 3 месяца? (Закрытые сделки на конкретную сумму? Вывод на определенный уровень конверсии?).
- Без четких метрик вы не сможете объективно оценить работу и не поймете, кто перед вами: будущая звезда или сотрудник, который мастерски создает видимость деятельности.
Резюме:
Найм продавца — это финальный штрих в отлаженной системе, а не панацея от ее отсутствия. Сначала постройте процесс, а потом ищите человека, который будет в нем максимально эффективен.
Сомневаетесь в ответах? Не знаете, как исправить пробелы в системе?Переходите в мой телеграмм-канал, где я разбираю кейсы и делюсь практическими рекомендациями.
Начать дискуссию