Есть мнение, что с кандидатами топ-уровня общаться сложно. На самом деле это не так. Особенно, когда речь идет об интересной вакансии, которую вы можете им предложить.
Наталья Гарифуллина, эксперт подбора Executive Search, Atsearch, поделилась своим опытом общения с топ-менеджерами.
Парадокс – чем выше уровень кандидата, тем меньше предложений о работе он получает.
Вакансии топ уровня открываются реже, чем в среднем менеджменте. Более того, рынок узкий и много политических и этических моментов, не позволяющих кандидату смотреть рынок открыто.
Со стороны компаний поиск топ - менеджеров непубличный и часто ведется через агентства по подбору. Executive search рекрутер дает топ-менеджеру возможность иметь доступ к новым карьерным возможностям.
7 основных правил, о которых нужно помнить и стараться соблюдать
1. Подготовься к звонку
- Собери всю информацию о кандидате. Изучи не только резюме, но и социальные сети. Узнай его как человека: чем он увлекается, какие у него хобби.
- Изучи последние новости о компании: изменения в топ-менеджменте, релизы на рынке, доклады на конференциях, статьи и прочее.
Будь в курсе всего. Твоя эрудированность большое преимущество – ты запомнишься.
Однажды я работала над вакансий CIO для крупного западного банка. Нашла на LinkedIn идеального кандидата. Назначила с ним первичное интервью. В рамках подготовки собрала в СМИ дополнительную информацию. Оказалось, что кандидат один из участников в крупном скандале о мошенничестве. В ходе первой беседы я озвучила, что знаю об этом инциденте и попросила, по возможности, дать комментарии.
Не моя задача принимать решение хорошо или плохо. Моя задача - выяснить максимум фактов о кандидате и передать их клиенту до личной встречи, чтобы он принял решение, интересно ли ему назначить интервью или стоит посмотреть рынок еще.
Всегда собирай дополнительную информацию в СМИ и социальных сетях, рекомендации. Интервью дает много ценной информации, но не всю. Особенно, если ею не хотят делиться намеренно.
2. Уважай время собеседника
Установи правила – согласуй время звонка через whatsapp, telegram, почту, LinkedIn, и уточни, сколько времени займет разговор. Пунктуальность звонка – базовый этикет общения и показывает твою надежность и последовательность.
Можно опоздать на встречу, но не на звонок. Любые комментарии или извинения на эту тему будут выглядеть неубедительно.
Я всегда согласовываю время звонка, спрашиваю, когда удобно пообщаться в спокойной обстановке. Чаще всего мои звонки проходят рано утром в 8-9, между встречами, за обедом, по дороге в аэропорт или после 20:00.
И что мне действительно нравится, что кандидаты топ уровня всегда найдут время поговорить, послушать и поделиться информацией, потому что они видят во мне партнера. Партнера, который понимает ценность времени.
3. Назови компанию и позицию сразу
Диалог складывается быстрее и эффективнее, когда кандидат понимает, о какой конкретно вакансии и компании идет речь. Топ-менеджеры в курсе основных игроков на рынке и обладают связями, поэтому сразу прикидывают, у кого могут узнать внутреннюю информацию. С этим работать пойду, с этим нет. Часто при первом звонке топ-менеджеру, я узнаю даже больше информации, чем даю ему.
У меня было несколько проектов не на эксклюзиве, я натыкалась на кандидатов, которые уже пообщались с клиентом или находились в процессе. Это полезно, вы не тратите время на продажу проекта, а главное, можно обсудить результаты и впечатления от пройденных встреч. Дополнительная внутренняя информация никогда не помешает.
4. Всегда говори правду
При первом разговоре могут возникнуть вопросы, на которые у тебя нет ответов. Такие вопросы задают действительно “сильные” опытные кандидаты, которые копают вглубь проблемы.
Не стоит пытаться скрыть, что ты не обладаешь полной информацией.
Честное признание, что информацию необходимо уточнить, вызывает намного больше доверия.
У меня есть клиент, который ищет себе топ-менеджера уже около года. Об этой позиции уже сложилась определенная репутация на рынке, есть вопросы в необходимости этого человека и адекватности запросов. Я озвучиваю новым кандидатам всю историю коротко при первом общении. Чтобы они это услышали от меня, с моими комментариями, а не получили неожиданное открытие с рынка. Помимо предыстории, я всегда делюсь последними новостями своего клиента, вывод на рынок нового продукта, смена команды и прочее. Получив всю информацию от меня и из проверенных открытых источников, кандидат принимает решение о дальнейшем общении сам. Чаще всего топ-менеджеры рассматривают первую встречу как новое знакомство и соглашаются.
5. Интересуйся и слушай собеседника
Слушая, ты понимаешь истинные мотивы кандидата, что он считает ценным, какой масштаб задач его привлекает, он новатор или консерватор. Это помогает быстрее понять, подходит ли он для твоего клиента. Это помогает сэкономить время для всех сторон.
Однажды я получила рекомендацию на топ-менеджера одной медийной компании. На тот момент у меня не было для него предложений. Но зная ситуацию на рынке, и то, что в его текущей компании начались массовые сокращения, я решила познакомиться с ним на будущее. В ходе беседы я озвучила, что знаю о сокращениях, спросила его мнение, почему это происходит, какие департаменты этому подверглись в большей степени. Зная портфель вакансий нашей компании, я озвучила, какие специалисты мне сейчас нужны.
После этого разговора топ-менеджер выслал мне на почту контакты и резюме 5 своих коллег и подчиненных, которые в скором времени попали бы под сокращение. Из этих пяти кандидатов я трудоустроила одного. Со всеми поддерживаю коммуникацию, потому что специалисты сильные. Обращаюсь к ним с вопросами о ситуации на рынке в их отрасли и часто за рекомендациями.
6. Проявляй деликатность и соблюдай дистанцию
Чаще всего топ-кандидаты не находятся в активном поиске. Естественно, они не хотят, чтобы кто-либо узнал, что он рассматривает вакансию вашего клиента.
Обеспечь ему уверенность, что вы будете аккуратны в вопросе неразглашения.
С клиентом порой стоит тоже проговорить этот момент.
В моей практике был случай, когда о кандидате навели справки после представления резюме. Эта информация дошла до его текущего работодателя, что поставило его в крайне неловкую ситуацию. После этого кандидат отказался рассматривать вакансию и встречаться, отменил интервью.
Важно проговаривать с клиентом, что кандидат в закрытом поиске и никаких дружеских рекомендаций собирать нельзя. Несмотря на то, что это кажется очевидным, такие ситуации происходят часто, поэтому проговорите, чтобы быть уверенным на 100%. Конфиденциальность - это ключевой фактор доверия и ваша репутация.
7. Выполняй достигнутые договоренности
Золотое правило: сказал — сделай, не уверен – не говори. В процессе диалога ты даешь обещания: направить описание вакансии, перезвонить, уточнить вопросы и многое другое. Если ты пропадаешь или не выполняешь то, о чем договорились, то сразу теряешь доверие кандидата.
Месяц назад мой кандидат CIO вышел в крупную западную ритейл компанию. Успешно выстроенная с моей стороны коммуникация привела его ко мне уже как клиента. Сейчас мы с ним вместе проводим аналитику рынка и формируем ему новую команду.
В твоих руках уникальное предложение, которое может изменить жизнь кандидата. С первого звонка вы партнеры.
Уважение, заинтересованность, выгода. Только так ты сможешь сделать ваше общение эффективным!
Успешно устроенный кандидат – ваш партнер на долгие времена. Зная, что вы надежный партнер, он будет возвращаться к вам и в роли кандидата, и в роли будущего клиента.
Пробуйте, и случатся с вами новые топовые плейсменты!
