Подбор менеджеров по продажам: Как не сделать ошибку при найме ключевого сотрудника, влияющего на выручку?

Вы нанимаете продавца. Он проходит собеседование, выглядит бодро, говорит правильные слова. Через месяц — ноль сделок. Через два — увольнение. Знакомо?

Средний российский бизнес тратит на одну ошибку найма менеджера по продажам от 300 до 800 тысяч рублей. Это не преувеличение — это зарплата за испытательный срок, время РОПа на обучение, упущенные сделки, которые «слил» новичок, и повторный поиск.

А если честно: сколько таких ошибок вы совершили за последний год?

Классическая схема выглядит так: разместили вакансию, получили 50 откликов, отсеяли по резюме, провели 5-7 собеседований, выбрали того, кто понравился.

Проблема в слове «понравился».

Менеджер по продажам — это не тот человек, с которым приятно пить кофе. Это человек, который должен приносить деньги. А умение нравиться на собеседовании и умение закрывать сделки — это два разных навыка.

Хороший продавец может быть неудобным на интервью. Задавать неприятные вопросы. Торговаться за условия. Проверять вас так же, как вы проверяете его.

А тот, кто идеально «продаёт себя» на собеседовании? Часто это его единственная успешная продажа.

«Процессник» — любит звонить, вести CRM, заполнять отчёты. Активность бурная, результат нулевой. На собеседовании расскажет, сколько звонков делал в день. Не расскажет, сколько денег принёс.

«Теоретик» — знает все техники продаж, читал Спин, Чалдини, Джордана Белфорта. Красиво говорит про воронку, этапы, работу с возражениями. В бою — пасует при первом «дорого».

«Турист» — меняет работу каждые 4-6 месяцев. Всегда виноват предыдущий работодатель: продукт плохой, лиды холодные, РОП токсичный. У вас тоже найдёт виноватых.

Результаты, а не процесс. Не «сколько звонков делали», а «сколько денег принесли». Не «какой был план», а «на сколько процентов выполняли». Конкретные цифры. Если кандидат не помнит свои показатели — он ими не интересовался.

Реальные кейсы. Попросите рассказать про три последние закрытые сделки. Кто клиент, какая сумма, сколько длился цикл, какие были возражения, как дожимали. Детали покажут, врёт или нет.

Ролевые игры. Да, это стресс для кандидата. Именно поэтому и работает. Попросите продать вам ваш же продукт. Или продать ручку — если хотите посмотреть, как человек реагирует на банальности. Важно не то, что он скажет. Важно — как будет думать, слушать, адаптироваться.

Мотивацию. Почему продажи? Почему ваша компания? Почему сейчас? «Хочу много зарабатывать» — нормальный ответ для продавца. «Хочу развиваться» — пустой звук.

Три и более флага — риск слишком высок.

Топовые компании не проводят «собеседования». Они проводят воронку отбора — многоэтапный процесс, где каждый этап отсеивает неподходящих.

Этап 1: Фильтр на входе. Анкета с конкретными вопросами про результаты. Отсеивает 60-70% кандидатов, которые не готовы даже заполнить форму.

Этап 2: Телефонное интервью. 10-15 минут. Проверка базовой адекватности, мотивации, ожиданий по деньгам. Отсеивает ещё 50% оставшихся.

Этап 3: Тестовое задание. Короткая ролевая или кейс. Можно в записи. Показывает реальные навыки, а не умение рассказывать о себе.

Этап 4: Глубинное интервью. С РОПом или собственником. Разбор кейсов, проверка на соответствие культуре, обсуждение условий.

Этап 5: Пробный день. Кандидат приходит в офис, сидит рядом с менеджерами, делает реальные звонки. Вы видите его в деле, он видит вашу реальность. Обе стороны принимают решение осознанно.

Да, это дольше. Да, это сложнее. Но одна правильная воронка экономит миллионы рублей на ошибках найма.

Отбор — это только половина успеха. Вторая половина — адаптация.

80% компаний бросают нового менеджера в бой без системы. «Вот CRM, вот скрипт, вот телефон — звони». А потом удивляются, почему человек не выходит на план.

Правильная адаптация — это:

Без этого даже хороший кандидат может не раскрыться. А вы решите, что ошиблись с наймом — хотя ошиблись с адаптацией.

Если у вас есть правильная воронка отбора, чёткие критерии оценки и работающая система адаптации — вы нанимаете одного кандидата, который выходит на план.

Если нет — вы нанимаете пятерых, теряете год и несколько миллионов, а потом говорите, что «нормальных продажников не существует».

Они существуют. Просто нужно уметь их находить.

Мы проводим консультации по построению воронки отбора и системы адаптации менеджеров по продажам.

— Прослушаем 20 сделок по разным менеджерам в CRM, выявим их мотивацию и степень адаптации.

— Разберём вашу текущую ситуацию, покажем, где вы теряете кандидатов и деньги, дадим конкретные инструменты.

— Обсудим условия отбора менеджеров по продажам в вашу команду, которые будут приносить результат.

Записаться на бесплатную консультацию →