Три задачи руководителя. Качество выполнение этих задач определяет эффективность руководителя.

Существуют и продолжают писать статьи и книги об успешных менеджерах.

В них описывают опыт разных руководителей о том, что им помогло улучшить свою работу

Начнем с начала.
Суть работы любого руководителя заключается в организации работы подразделения таким образом, чтобы личные результаты сотрудников в итоге "превращались" в результаты подразделения.В теории все понятно. На практике всегда возникают трудности.

Допустим, что вы действующий руководитель подразделения.

Какие задачи всегда необходимо решать независимо от размера компании/подразделения и отрасли?

Как правило, руководители подразделений и небольших компаний уделяют основное внимание формулирование целей подразделения/компании и определению KPI сотрудников.
Реже занимаются обучением/тренировкой сотрудников.

Совсем редко занимаются описанием ЖМП (Желаемой Модели Поведения) сотрудников.

Важно помнить!
Результат всегда является следствием действий/поведения конкретного человека.
Порой проблемы с клиентами или сотрудниками других подразделений возникают из-за демонстрируемой модели поведения.
Пример.
Недавно в беседе с одним руководителем я обратил внимание на частоту использования одного слова ("продавлю"), когда он описывал свои переговоры.
На мой вопрос:
Какую реакцию он ожидает от другой стороны при активном использовании этого и подобных слов?

Он ответил что хочет заключить выгодное соглашение, однако редко получается.

Не удивительно, потому что "продавливание" всегда вызывает реакцию скрытого или явного сопротивления.
Важно!

Уметь определять желаемый результат и действия, с которыми он должен быть достигнут.

Все инструменты, которыми обладает руководитель должны быть направлены на формирование/поддержание ЖМП (желаемой модели поведения) сотрудника.

Если его поведение соответствует ЖМП, то вероятность достижения нужного результата существенно возрастает.

Трудность руководителя!

Руководители редко думают о модели поведения/действиях сотрудника, которые должны привести к достижению нужных результатов.

Как правило, усилия руководителя направлены на формирование системы мотивации/стимулирования и определении KPI.

При таком подходе выбор действий для достижения выбранных показателей остается на усмотрение сотрудника.

Что обычно делает человек?

Он повторяет те действия, которые когда-то приносили нужный результат. Однако со временем те действия уже не дают результата.

Нужны другие действия! Вот это и есть одна из ключевых задач руководителя:

Определить поведение, которое в существующей ситуации будет вести к реализации KPI.

Ситуация.

При посещении нескольких магазинов по продаже одежды столкнулся с повторяющейся ситуацией.
Меня встречал свободный продавец и сразу, даже не здороваясь, сообщал, что у них сейчас есть скидки на определенные товары и сразу вел меня к соответствующей полке/вешалке.

На мои слова о том, что я не задавал вопроса о скидках, был ответ: нам сказали, что об этом нужно сразу говорить.

Таким образом его руководители сформировали желаемую модель поведения.
Действия продавца были направлены на информирование, а не продажу.

Трудности в описании поведения.

Очень часто поведение описывают через отрицание (через "не").

Пример: он не предлагает товар покупателю.

Однако поведение это то, что он делает. В примере выше.
Поведение: Продавец рассказывает о скидках.

Вопрос: Что он должен делать на самом деле?

Продавать, а не информировать!
Какое поведение продавца ведет к продажам зависит от специфики каждой компании.
Главное заключается в том, что успешные продажи связаны с определенной модель поведения.

Скидки продают в очень редких случаях.

Продажами занимаются продавцы! Во всяком случае они должны это делать!
Одна из ключевых задач руководители разработать вместе со своими сотрудниками модель поведения, которая повышает вероятность достижения KPI/целей подразделения.

При этом это важно для любого подразделения компании, а не только отдела продаж.