Две недели в офисе Google

Уроки экспансии и воркшопы топ-менеджеров — рассказ российской команды Voximplant об участии в программе Google Launchpad, поездке в Сан-Франциско и пути компании.

Voximplant — это облачная платформа для голосовой и видеотелефонии. С её помощью компании могут создавать собственное программное обеспечение для колл-центров, колл-трекинга, автоматизированных обзвонов и других задач.

Разработкой сервиса занимается российская компания Zingaya. Её основатели Алексей Айларов, Сергей Порошин и Андрей Коваленко познакомились в начале 2000-х годов во время учёбы в МГТУ им. Баумана.

В 2006 году будущих предпринимателей пригласили работать в компанию «Светец» — она разрабатывала решения для IP-телефонии. Молодые люди попали в команду, которая создавала IP-АТС для корпоративных клиентов: с её помощью компании могли экономить на междугородних и международных звонках.

Во время работы Айларов и его товарищи обнаружили, что внедрение IP-телефонии шло медленно, несмотря на преимущества — низкую стоимость и доступность.

Технология была слишком сложной для рядовых пользователей, а на рынке отсутствовали решения, которые позволяли бы совершать звонки так же легко, как с помощью обычного телефона.

Наиболее популярным сервисом для голосовой связи в конце 2000-х годов оставался Skype — с помощью программы также можно было звонить по телефонным номерам за дополнительную плату.

Однако чтобы воспользоваться сервисом, сперва требовалось скачать и установить программу. Команда Айларова стала думать, как создать простой и функциональный инструмент для звонков через интернет.

Он обратил внимание на возможности платформы Adobe Flash, которая интегрировалась в браузеры и позволяла воспроизводить мультимедийные файлы, а кроме того — передавать аудио и видео в потоковом режиме.

В 2007 году Айларов и его товарищи разработали Flashphone — веб-сервис, который позволял пользователям звонить на телефонные номера из браузера.

Предприниматели не были уверены, что продукт будет пользоваться спросом на рынке — к тому же у них не было средств на маркетинг и продвижение. Чтобы привлечь пользователей, они дали возможность совершать три бесплатных вызова в день.

Со временем они планировали окупить расходы с помощью размещения рекламы, однако пока сервис не стал посещаемым, им приходилось платить за вызовы из своего кармана. Айларов не раскрывает сумму, но отмечает, что собственных средств основателей хватило на пару недель.

Поскольку похожих решений на рынке не было, о Flashphone написало американское ИТ-издание TechCrunch. После этого количество новых пользователей резко выросло: в сутки на платформе регистрировалось до 15 тысяч человек.

Когда у основателей Flashphone закончились деньги, они немного изменили продукт: теперь пользователям требовалось самостоятельно выбрать оператора IP-телефонии и оплачивать расходы на связь.

«Оказалось, что даже в таком качестве Flashphone был нужен большому количеству пользователей — частных и корпоративных», — вспоминает Айларов.

После этого основатели Flashphone начали зарабатывать на продаже лицензий крупным компаниям, которые хотели интегрировать технологию в собственные сервисы.

С 2007 по 2010 год выручка предпринимателей составляла $200-300 тысяч в год, а средний чек сделок — $8 тысяч. Большинство клиентов находились зарубежом: в США, Европе и Китае.

Основатели Flashphone понимали, что если компания и дальше будет развивать веб-аналог Skype, то в долгосрочной перспективе её ждёт неудача. Например, разработчик Flash компания Adobe могла самостоятельно разработать похожий продукт и продвигать его за счёт более высоких расходов на маркетинг.

Айларов и его партнёры стали думать о запуске нового продукта. Они заметили, что многие пользователи Flashphone устанавливают сервис на свой сайт, чтобы получать звонки от клиентов.

Тогда у них родилась идея превратить функцию в самостоятельный продукт, и в 2010 году они представили Zingaya. Сервис позволял компаниям установить на сайт и кастомизировать виджет с кнопкой вызова. Нажимая на неё, пользователи совершали бесплатный звонок и связывались с представителями бренда.

Сервис работал по модели подписки. Минимальный тариф составлял $10, максимальный — $2 тысячи. Стоимость зависела от количества включённых минут и дополнительных опций, таких как запись разговоров и расширенная аналитика.

В 2011 году проект привлёк $1,15 млн от группы инвесторов, включая Константина Синюшина и члена совета директоров «Яндекса» Эстер Дайсон. Компания планировала потратить деньги на маркетинг и продвижение на зарубежные рынки — в то время большая часть клиентов Zingaya находилась в России.

Zingaya пыталась привлекать клиентов из США, но столкнулась с отсутствием спроса. Тогда команда открыла филиал в стране и наняла в Кремниевой долине нескольких продавцов, чтобы они ходили на встречи с представителями компаний и предлагали воспользоваться сервисом. Однако продажи оказались незначительными и не превышали зарплату сотрудников.

По словам Айларова, это было связано с консервативностью местных руководителей, которые не были готовы менять отлаженные бизнес-процессы и покупать продукт от стартапа.

Попытка выйти в США обошлась компании в «несколько сотен тысяч долларов». Однако на российском рынке дела Zingaya шли успешнее. К 2013 году сервисом пользовались 600 клиентов, включая «МТС Банк», «Промсвязьбанк», «Финам», Softkey и «Volkswagen Россия», количество звонков выросло до 1,4 млн, а годовая выручка — до $500 тысяч.

В 2012 году основатели Zingaya обратили внимание, что на рынке набирают популярность коммуникационные платформы для корпоративных клиентов. В этом сегменте лидировала Twilio: с помощью API сервис позволял компаниям создавать ИТ-инфраструктуру для колл-центров и SMS-рассылок.

Клиенты Zingaya просили внедрить новые функции — например, сделать так, чтобы сотрудники отдела маркетинга могли совершать исходящие звонки клиентам в один клик из CRM.

В конце 2013 года команда Айларова представила собственную коммуникационную платформу Voximplant. По словам предпринимателей, они создали «Lego для разработчиков»: «С помощью конструктора они могут сами собрать такое коммуникационное решение, какое им нравится. Мы даём кубики, а они строят то, что им хочется», — рассказывает предприниматель.

С помощью JavaScript разработчики могут создать облачные колл-центр, АТС, IVR для навигации, сервис для колл-трекинга и так далее. На разработку продукта Айларов и его партнёры потратили около $1 млн — затраты компенсировались за счёт выручки от Zingaya.

Voximplant пользуются такие компании, как «Хоум кредит банк», «Битрикс24», Skyeng, Jivosite, DocDoc и так далее. В 2017 году выручка компании составила $6 млн, из которых зарубежные клиенты приносили менее $1 млн. Размер прибыли Айларов не раскрыл, но отметил, что компания находится в плюсе с 2015 года.

Сервис реинвестирует прибыль в эксперименты. Например, недавно Voximplant разработал SDK для движка Unity. С его помощью разработчики смогут создавать приложения для шлемов виртуальной реальности. Они позволят принимать аудио- и видеозвонки во время игр, не снимая шлема. Кроме того, они смогут вести трансляции VR-игр и выводить изображение на большие экраны.

Также компания разрабатывает новые продукты для маркетологов. Например, Smartcalls — визуальный редактор для автоматических обзвонов клиентов.

Пользователь может нарисовать блок-схему — как будет строиться диалог, записать голосовые сообщения, загрузить список контактов из CRM, и сервис начнет обзванивать контакты. Когда кампания завершится, маркетолог сможет собрать статистику.

«Можно узнать, сколько длился звонок и как долго собеседник слушал сообщения. Благодаря этой информации можно понять, удалось кампании добиться цели или нет», — рассказывает Айларов.

С 2013 года Google проводит глобальную программу акселерации Launchpad для перспективных ИТ-компаний. Программа позволяет предпринимателям встретиться с экспертами из Кремниевой долины и представителями венчурных фонднов.

Стажировка длится полгода, из них две недели участники проводят в офисе Google в Сан-Франциско. В 2018 году в набор Launchpad попали две компании из России — Voximplant и разработчики приложения для авиагиков App in the Air.

В январе 2018 года Айларов и его партнёры отправились в США. По словам предпринимателя, сперва ему казалось, что Voximplant уже перерос акселерационные программы, однако позже он изменил мнение.

По словам Айларова, он был одним из немногих предпринимателей, кто интересовался глобальной экспансией. Большинство участников решали локальные проблемы.

«Кто-то выдаёт кредиты в Африке, кто-то лечит больных в Индии: они сфокусированы на своём рынке. Технологию нашего продукта можно продавать везде, она конкурентоспособна. Но нас волновало то, как это правильно сделать с точки зрения маркетинга, продаж и PR», — рассказывает Айларов.

Когда компания попадает в Launchpad, за ней закрепляется два постоянных ментора. Как правило, первый — опытный предприниматель, второй — сотрудник Google. Их задача заключается в том, чтобы изучить потребности участника программы и познакомить его с полезными экспертами.

Основатели Voximplant общались с преподавателями MBA из Сингапура, топ-менеджером сервиса для интернет-опросов SurveyMonkey, сотрудниками крупнейшего такси-сервиса в Юго-Восточной Азии Grab и другими. «Всех доставали как могли, потому что хотели получить максимальную пользу», — шутит Айларов.

По словам предпринимателя, менторы предлагали ему не фокусироваться на американском рынке — во многом из-за того, что выход потребует гораздо больше ресурсов, чем развитие в других англоговорящих странах. В качестве примера они приводили Австралию.

Помимо встреч с менторами, участники Launchpad посещали воркшопы и лекции. Занятия начинались с 8:00 утра и продолжались (с перерывом на обед) до вечера. Суббота и воскресенье были выходными днями, когда участники программы могли изучить город.

По словам Айларова, один из самых интересных воркшопов проводил «отец интернета» Винтон Серф. Он прочитал лекцию о том, с какими вызовами сталкивается сеть сейчас, и какие проблемы могут ждать её в будущем.

«Ему 74 года, но у него абсолютно ясный ум. Он совершенно чётко понимает, о чём говорит и думает. Он 40 минут рассказывал нам, как будет выглядеть межпланетный интернет», — вспоминает сооснователь Voximplant.

Кроме того, участников программы отвезли в штаб-квартиру Google в Маунтин-Вью, где они смогли пообщаться с бывшим исполнительным председателем совета директоров Alphabet Эриком Шмидтом.

Сотрудники Google предложили команде Voximplant попробовать внедрить в работу систему целеполагания OKR — Objectives and Key Results. Впервые подход был описан в книге сооснователя Intel Эндрю Гроува «Высокоэффективный менеджмент», изданной в 1983 году.

С тех пор OKR взяли на вооружение многие ИТ-компании Долины, включая Google, Uber, Oracle и других. При этом подходе руководитель формирует общее дерево целей компании, устанавливает измеримые признаки их достижения и обозначает ответственность каждого сотрудника.

OKR поощряет децентрализацию, а также повышение гибкости и самостоятельности работников. Один из аспектов подхода — ставить более амбициозные цели.

Предприниматель запланировал увеличить выручку от зарубежных пользователей с нынешних 15% до 50%. Каждый год выручка Voximplant растёт в два раза. По оценкам Айларова, в 2018 году она достигнет $10 млн.

«Мы хотим поработать в этой парадигме и посмотреть, как она устроена. Мы поставили цели, а в июне приедем на выпускной Launchpad в Сан-Франциско и расскажем, чего нам удалось достичь», — заключает Айларов.

#voximplant #google #Launchpad