В структуре менеджмента есть понятие ABC анализа, основная миссия которого — формирование групп товаров или клиентов по важности. Но всё-таки мы назовем его АБВ метод, так как российский рынок и компания, находящиеся на этом рынке по своей структуре и сути в корне отличаются от мирового рынка.Что мы понимаем под АБВ принципом?
АБВ принцип — не просто градация рассматриваемых факторов по важности, но и их корреляция между собой. То есть мало просто сделать рейтинг важности, нужно его дополнять и межгрупповыми связями.Предлагаем изучить этот вопрос, рассматривая 2 примера, один в менеджменте, другой в маркетинге ( а именно в клиентской базе).
Итак, возьмем компанию «ЁПРСТ», которая решила внедрить принцип АБВ. Допустим, что данная компания занимается производством мягких пуфиков в виде груш и реализует их локально в Ленинградской области. «ЁПРСТ» имеет цель и миссию, как любая уважающая себя компания, цель — максимизация прибыли, миссия — помогать людям расслабиться в сидячем положении. В управленческой структуре есть 4 должностных единицы:
генеральный директор
директор по развитию
директор производства
директор по разработкам.
И вот генеральный директор решается ввести принцип АБВ для того, чтобы сократить общие совещательные процессы и увеличить КТУ (коэффициент трудового участия) каждого отдела.
Для того, чтобы проранжировать эти 3 должностные единицы, нам нужно задать ключевые показатели для данной компании. Предлагаем выделить:
1) Объём дельты (т.е. на сколько показатель в данном месяце превысил показатель предыдущего месяца. Например, директор по развитию в сентябре нашёл 9 точек сбыта, а в октябре — 3, получается дельта отрицательная. У производства — это может быть объём производства, а у директора по разработке — количество новых моделей, дизайна или составляющих, смотря, что брать за основу).
2) Текучка кадров (у каждого из этих директоров есть свои сотрудники и в каждом отделе есть своя текучка. Её лучше измерять в % отношении за квартал. Так как абсолютная величина не совсем подойдет из-за разного количества работников подразделений).
3) Время совещаний (сколько часов в месяц у каждого из этих отделов уходит на совещательные процессы).
Исходя из этих показателей проводим градацию, после чего вводим межгрупповые связи для оптимизации показателей у слабых отделов и улучшения показателей у более сильных. Например, совещания всегда должны протоколироваться и выделяться цель и результат совещаний. Чтобы сделать дельту положительно-устойчивой нужно ввести понятие планирования, а для кадров - мотивационную программу. Ведь отделы плывут в одной лодке, а как мы знаем, лодку раскачивает тот, кто не гребёт.
Теперь о маркетинге. Та же компания «ЁПРСТ» захотела ввести принцип АБВ в маркетинговый план. Какие показатели брать и как измерять? У нас есть 100% бюджета и 100% покупателей. Нужно понимать, как они располагаются внутри каждой кампании.
1) Реклама в яндекс директе (30% бюджета приносит 65% покупателей)
2) Реклама на местном радио (55% бюджета приносит 25% покупателей)
3) Флаера у БЦ (15% бюджета приносит 10% покупателей)
Мы видим, что высокой эффективностью обладает первая категория, то есть надо сосредоточить интеллектуальные ресурсы здесь, для написания более уникальных текстов с целью повышения процента конверсии. Но это не значит, что нужно бросать другие кампании. Любой проект и маркетинговая кампания оказывает наибольшей эффект в том случае, когда работает комплексно.
Вывод: принцип АБВ нужно применять хотя бы раз в квартал, а лучше каждый месяц, чтобы владеть ситуацией в компании и понимать, насколько эффективно расходуются денежные средства. Будь то ФОТ или маркетинговая кампания. Анализируйте и исправляйте, тогда компания будет процветать.