Адаптация – нелёгкий период как для стажёра, так и для руководителя. Как быстро ввести нового сотрудника в должность? Как за короткий срок понять, подходит ли он организации? Как снизить степень вовлечённости руководителя, но при этом контролировать прохождение адаптации?
Наша компания всего за 5 дней получает готовых менеджеров по продажам. И в этой статье делится опытом организации стажировочного периода.
Но для начала важно разобраться, зачем вообще нужна адаптация менеджеров по продажам. Казалось бы, просто садись и продавай. На самом же деле она необходима, чтобы:
- Неопытный специалист начал работать с максимальной эффективностью;
- Руководство выявило тех кандидатов на должность, которые не подходят;
- Можно было узнать, какие слабые места есть у нанятых специалистов;
- Не допустить текучки кадров.
Также менеджерам по продажам важно понимать, какой продукт они продают. Чтобы сотрудники работали с той же любовью к общему делу, что и собственник, необходимо передавать им культурные коды организации в первоначальном виде. Для отдела продаж наша компания передает миссию, цель, а также знания о продукте, целевом клиенте и техниках продаж, которые используются в организации.
Для новичков мы разработали специальный обучающий курс. Именно его проходят наши менеджеры, просматривая необходимые материалы и выполняя задания. Курс рассчитан на 5 дней и хранится в базе знаний компании в системе Битрикс24. Для этой цели там создана отдельная страница «Адаптация». Но помимо всего этого у нас также есть инструкции для отдела продаж, которые даются как стажёрам, так и уже действующим менеджерам, а также топ-менеджерам. Поэтому все сотрудники говорят на одном языке, и нет искажения при передаче информации.
Итак, какие знания мы даём в период адаптации:
- Информация о целевой аудитории. Кто покупатели, как их найти, как провести квалификацию потенциального клиента на входе в воронку продаж.
- Техники продаж и переговоров, которые нужно использовать. Какие могут быть возражения и что на них отвечать.
- Сравнительный анализ продукта с конкурентами, выгоды и преимущества.
- Примеры результатов исследования и внедрения продукта, отзывы и достижения клиентов.
- Записи разговоров с клиентами лучших менеджеров.
- Личный лист развития.
Мне не нужна система адаптации
Если у вас нет системы адаптации менеджеров, период самостоятельного обучения может затянуться. А показатели работы новичка будут составлять 30-70% от его реальных возможностей. При этом важно понимать, что каждый стажёр обходится компании в определённую сумму денег. Она включает в себя оплату площадок, на которых размещается вакансия, зарплаты HR-специалиста и нового менеджера за стажировочные дни, а также время руководителя отдела. Ведь при отсутствии системы адаптации руководитель первое время полностью погружён в стажёра. Только представьте: целых 2 недели ваш топ-менеджер вообще не приносит деньги в компанию.
При подсчёте всех затрат за первый месяц работы стажёра без системы адаптации в некоторых компаниях выходит больше 100 000 руб. А через месяц этот стажёр скажет, что ему тяжело, и уйдёт. И компании придётся снова вкладывать те же денежные средства, чтобы привлечь нового сотрудника.
Заключение
Без системы адаптации в организации появляется текучка кадров, руководители отвлекаются, деньги тратятся, а подходящий менеджер при этом не взращивается. Стажировочный период помогает минимизировать потери и быстрее найти нужного кандидата. Обычно 5 дней достаточно, чтобы понять, подходит стажёр или нет.
Но важно, чтобы период адаптации был организован корректно и удобно как для нового сотрудника, так и для руководителя. В нашей компании стажировка структурирована по дням и находится в едином месте в базе знаний Битрикс24.
Подписывайтесь на Telegram
Заказывайте разработку стратегии автоматизации
Покупайте Лицензии Битрикс24 со скидкой до 20%
Бронируйте Демонстрацию Битрикс24 от специалистов Факториум
Больше о возможностях Битрикс24