Профессиональные техники ведения переговоров. Управление манипуляциями и торги

Почему одни всегда выходят с переговоров победителями, а другие вынуждены из раза в раз отступать? Как распознать манипуляции и эффективно от них защищаться? Как попросить о повышении зарплаты и экологично обсудить бюджет проекта с заказчиком? В какой момент применять «право на отказ» и причем тут ваша мама? Об этом подробно поговорили в новом выпуске подкаст-шоу «После дедлайна» Школы коммуникаций НИУ ВШЭ с Юрием Клименко, основателем Soft Skills Lab, автором теории по ведению переговоров и обработке конфликтов и преподавателем программы дополнительного образования «Эффективные переговоры как инструмент коммуникационного процесса». А здесь можете прочитать краткий конспект главных мыслей

Под «удобным» поведением обычно понимается такое, при котором человек учитывает чужие интересы в ущерб своим. Иными словами, человек будет стараться приспособиться к собеседнику и помочь ему в достижении цели.

• Часто человек учится такому типу поведения в раннем возрасте. В детстве, как говорит Юрий Клименко, «все готовят человека быть удобным, потому что сами любят, чтобы их интересы учитывали». В итоге ребенок учится уступать другим, не конфликтовать и молчать. Уверены, многим не раз говорили: «не обращай внимания, будь выше этого».

• Иногда стратегия приспособления является автоматической: человек не понимает, как иначе вести себя, поэтому перенимает модель поведения от окружающих. Подобное подражание происходит неосознанно. Чтобы вывести свою модель поведения на рациональный уровень, анализируйте происходящее, задавайтесь вопросом: «А что и зачем сейчас в переговорах сделали?»

Если переговоры переходят в конфликт, лучше приостановить их. В такой ситуации, согласно методике Юрия Клименко, люди меняются неформальными социальными ролями. Они остаются, как и раньше, к примеру заказчиком и исполнителем, менеджерами сотрудничающих фирм, но один занимает роль обвиняющего, а второй — виноватого, плохо работающего сотрудника. Именно в этот момент стоит остановиться, понять, что происходит, и изменить не устраивающую вас позицию. Это можно сделать с помощью приема «право на отказ»: ответьте оппоненту «если вам не понравилось со мной работать и вы не хотите продолжать, вы можете мне об этом сказать». Такой поворот ломает сложившуюся модель поведения, и вашему оппоненту придется искать иную стратегию.

• Определите сферу своих интересов и свои цели. Это позволит обозначить для себя «красные линии», верхние и нижние границы изменений, на которые вы готовы пойти в ходе переговоров, а также решить, что делать, если договориться не получается.

• Проанализируйте ситуацию по 5 направлениям: юридический, финансовый, этический, эмоциональный и процессный. Это поможет разобраться, где проблемы, и прикинуть, как их можно решить.

• Обозначенные выше проблемы могут быть двух типов: «Первый тип — это причинные проблемы: что и как должно было работать по-другому, чтобы такая ситуация не произошла? Вторая составляющая — это критичные проблемы. Они обычно идут как следствие причины проблемы, но это то, без чего сторона не согласится уйти с переговоров».

• Иногда есть риск ошибиться и перепутать цель переговоров с вариантами решения проблемы. Цель отвечает на вопрос: «что я хочу получить в итоге?». А варианты решения помогают понять: «как получить желаемое». «Цель — это более общая история, она позволяет нам сохранять гибкость. Решения же могут меняться в зависимости от стратегии достижения цели», — отмечает Юрий. Поэтому для предотвращения потенциальных конфликтов лучше заранее убедиться, что вы не смешали эти понятия.

Стратегия win-win подразумевает, что каждая из сторон получает запрашиваемое/желаемое — это может быть соглашение, ведущее к взаимной выгоде. Например, два подрядчика объединяются, чтобы получить дорогой контракт. Но случается и манипуляция, маскирующаяся под выигрышную ситуацию: «Нам очень нравится то, что вы делаете. Я уже предложил руководству сделать вас эксклюзивным поставщиком, это контракт на миллиарды! Вы могли бы нарастить производство, возможно, и мы бы в это вложились. Есть только одна просьба: чтобы мне было проще доказать генеральному директору, что работать надо именно с вами, не могли бы вы сейчас сделать поставку со скидкой 50%?» Многие с радостью пойдут навстречу, это же какие перспективы и отличное обеспеченное будущее! Но будет ли это будущее или предложение — манипуляция, чтобы вы почувствовали себя в выигрыше?

Чтобы не поддаться на такой ход, важно помнить о своих «красных линиях»: можете ли вы позволить себе такой компромисс? Стоит также остановиться и подумать, есть ли какие-то гарантии, что после скидочной сделки вас не «кинут». Задавайте больше вопросов, уточняйте условия. «Win-win лучше воспринимать как набор инструментов и как идею, что приходить на переговоры нужно не как на войну», — подчеркивает Юрий. Но быть готовым к обороне нужно всегда) И каждый раз, когда вас что-то настораживает, остановитесь, проанализируйте ситуацию. Осознанный подход к переговорам, должная подготовка и уверенность в себе помогут вам добиваться нужных результатов.

Чем еще интересны манипуляторы и есть ли читкоды по декодированию претензий собеседника? Как работать с эмоциями на переговорах? Какие четыре этапа помогут разрешить любой конфликт? Смотрите и слушайте наш выпуск с Юрием Клименко, чтобы узнать это. Увидимся «После дедлайна»!