Я отменил планы продаж и увеличил выручку в три раза

Четыре месяца назад я пришёл на должность руководителя отдела продаж в onlinePBX. В сентябре в отделе продаж работало пять человек. В декабре оставшиеся трое увеличили общий объём продаж в три раза. Рассказываю, что на это повлияло.

Первым делом — бизнес-ревью с каждым менеджером

Я шесть лет управляю персоналом. Методом проб и ошибок со временем понимаешь, что нужно делать в первую очередь, чтобы получить результат. И первый пункт — с какими людьми ты к этому результату идёшь.

Некоторые руководители считают: чем больше менеджеров, тем больше продажи. Для меня же главное выделить тех, кто хочет работать и вложиться в них, дать им больше возможностей для заработка.

Я считаю, что менеджер отдела продаж — совершенно определённый тип личности, которому постоянно нужно быть в движении, который жаден до денег и развития, который всё время бежит вперёд.

Я поговорил с каждым менеджером тет-а-тет: изучил показатели и выяснил, куда стремится человек, каким он видит будущее в компании, сколько хочет зарабатывать, как планирует развиваться.

Во время одного из таких ревью я понял, что одному сотруднику ближе по характеру работа в техподдержке, нежели в продажах, и перевёл его туда. Ещё одного пришлось уволить совсем — тот сидел на голом окладе, не получал процент с продаж, и его это устраивало. А с теми, кому не хочется зарабатывать больше и кто не готов работать, мы прощаемся.

Меня не устраивает, если менеджер хочет зарабатывать 40 тысяч в месяц. Компании нужны высокие показатели, а значит, и люди, которые хотят эти показатели повышать.

Сначала помог людям быть уверенными в своём будущем, а затем начал требовать

После кадровых перестановок в отделе остались самые мотивированные менеджеры. Теперь нужно было учесть другой важный момент — прежде чем требовать, сначала нужно что-то дать. Я постарался донести до людей, что я на их стороне и что их интересы я тоже защищаю.

Я увеличил оклад — довёл его до рыночного. А затем отменил планы продаж.

Планы продаж — частая практика на рынке. Но я считаю, что они мешают человеку нормально существовать.

План продаж не учитывает финансовую безопасность сотрудников.
Есть, например, сотрудник Мария — есть у неё ипотека, оклад 30 тысяч рублей и стабильная премия ещё 40 тысяч. Ей хватает, чтобы 25 тысяч платить за ипотеку, коммунальные платежи и так далее. А теперь представьте ситуацию, в которой Мария не выполнит план продаж на 2%. Получит 30 тысяч, 25 из них отдаст за ипотеку, на руках останется 5000. Нормально?

Сотрудник не может планировать своё будущее в компании, в которой он не уверен.

План продаж не учитывает специфику продукта.
К тому же у нашего продукта есть нюанс — достаточно длительный цикл сделки. Кто-то из клиентов тестирует нашу телефонию перед покупкой две недели, кто-то месяц, кто-то больше. Менеджер уходит в отпуск или на новогодние каникулы, возвращается на работу, и минимум две недели у него явно не будет продаж — так можно по 4–5 месяцев сидеть без премии, на голом окладе.

Планы продаж не учитывали нюансов, которые критически важны для мотивации сотрудников. Поэтому их пришлось отменить.

Конечно, тут нужно учитывать, что со мной работали люди, которым я доверяю и которые хотят работать. Если в вашем отделе лентяи, такая практика скорее навредит, чем принесёт пользу. Мы договариваемся о ежемесячных результатах на индивидуальных встречах с менеджерами — получается, планы всё-таки есть, но они внутренние и на зарплату не влияют.

Ввёл чек-лист с KPI: по уровню сервиса и дисциплине на работе

Первый чек-лист напоминает менеджеру, что нужно сделать во время разговора с клиентом. С чек-листом, в отличие от скрипта, сотрудники включают голову, чтобы правильно ответить и донести информацию до клиента. В него я зашил четыре ключевых показателя:

  • Качество коммуникации. Как менеджер приветствует клиента, насколько он вежлив, слушает ли он, задаёт ли открытые вопросы, насколько грамотно и чётко говорит.
  • Выявление потребности и презентация. Вникает ли в задачи клиента, как презентует компанию, рассказывает ли о преимуществах, хорошо ли знает продукт, насколько сам ведёт диалог, а не отвечает на вопросы.
  • Закрытие возражений. Предлагает ли альтернативу, если клиента что-то не устраивает. Как ведёт себя, если у клиента возражения или сомнения.
  • Завершение сделки. Как резюмирует разговор. Назначает ли дату и время следующего шага. Отправляет ли предложение на почту.
По этому чек-листу специалисты отдела качества контролируют работу менеджеров

С чек-листом, в отличие от скрипта, сотрудники включают голову, чтобы правильно ответить и донести информацию до клиента.

В чек-листе есть обязательные пункты вроде приветствия или отсутствия долгих пауз в разговоре. Можно сказать «Здравствуйте» или «Добрый день» по усмотрению менеджера, главное — поприветствовать клиента.

Без контроля эти моменты игнорировались. Сотрудник мог пообещать перезвонить через час и не перезвонить.

Второй чек-лист — дисциплинарный. Приходить и уходить вовремя, не покидать место работы до того, пока не сделал все задачи, обзванивать все обращения и выполнять задачи в день, когда их получаешь.

Если сотрудник выполняет оба чек-листа, он получает прибавку к зарплате — процент от своей выручки за месяц.

Ввёл ежемесячную отчётность перед всей компанией

Ещё один инструмент, который сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников, — ежемесячные собрания. На них руководители, в том числе я, отчитываемся перед всеми сотрудниками о результатах своей работы.

Я отчитываюсь по ключевым направлениям: развитию продукта, увеличению продаж, маркетингу. Рассказываю, какие показатели были в прошлом месяце и как они изменились сейчас, какие цели я ставил и каких из них достиг, какие новости в нашей компании и какие планы — делаю свою работу публичной.

Это эффективный способ синхронизировать представление о состоянии компании для всех, кто в ней работает. Он сильно сплачивает, потому что люди понимают, чем занимается их руководитель и куда стремится компания. Все находятся в едином информационном поле и прилагают силы в одном направлении.

Пять компетенций для построения сильного отдела продаж

В декабре выручка отдела продаж увеличилась в три раза и достигла своего пика — такого не было ещё никогда за время существования onlinePBX. Притом эти деньги нам заработал штат, который сократился с пяти до трёх человек.

Сейчас наши менеджеры зарабатывают больше, чем до меня, но и требования к работе стали выше. Это, как показывает практика, эффективнее.

Для себя я выделил пять компетенций руководителя — пять шагов для построения сильного отдела продаж: анализ, планирование, организация, мотивация и контроль.

  1. Анализ. Первым делом проанализируйте, в каком состоянии находятся бизнес-показатели отдела продаж и сотрудников. Изучите каждого сотрудника, проведите интервью, обсудите планы и оставьте в команде самых мотивированных, в которых сможете вкладываться. Помните, что большой штат не гарантирует много продаж.
  2. Планирование. После этого спланируйте работу менеджеров. Если нужно нанять дополнительных, наймите. Посчитайте, сколько менеджеры будут зарабатывать.
  3. Организация. Организуйте для менеджеров комфортную среду и ресурсы. Я дал рекламу, привлёк для них дополнительных лидов. Купил новые компьютеры, обновил оборудование.
  4. Мотивация. Обдумайте систему мотивации. Я убрал планы продаж, ввёл чек-листы.
  5. Контроль. Отслеживайте ключевые показатели и держите всю компанию в курсе их развития. Каждую неделю мы отслеживаем ключевые показатели, анализируем, что было хорошо и что нужно улучшить. Каждый месяц я отчитываюсь о том, что было сделано, и рассказываю о дальнейших планах.

Я упоминал, но не рассказал ещё об одном важном моменте, который повлиял на рост показателей компании — развитие продукта. Этим поделюсь в следующем материале.

0
182 комментария
Написать комментарий...
Alexander Brain

Мне одному кажется, что здесь некоторые комментарии, как бы пытаются, не то, чтобы обидеть создателя данного материала, а будто хотят его принизить что-ли или как-то тыкнуть больно. Сказать, что мол твой успех нам непоказателен и сведения не полезны к действию. Здесь есть те, кто пожелал удачи новатору в дальнейших делах? Разве плохо что сотрудники стали больше зарабатывать.

Ответить
Развернуть ветку
Андрій Заметалов

Блэт, как же у меня с недавних пор начало бомбить от слова "данный".
- Данный материал.
- Данное видео.
- Хочется пожелать данному автору данной работы удачи в дальнейших изысканиях в данном направлении.

Ну что за бюрократическая херь, можно же сказать "этот". Горит, не могу.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Игорь Ардашов
Автор

Александр, добрый день. Другого я, честно говоря, и не ожидал. Спасибо за ваш комментарий)

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Сергей Леонов

Если человек пришел сюда и написал статью, чтобы поделиться своей радостью и успехом, то да, большинство комментариев выглядит как попытка принизить. Но эта же статья, которая говорит о том, как надо делать в конкретной ситуации? Пример, где-то даже инструкция. Или нет?)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Pondylini

А где написано что надо восхвалять? Владельцу и так подхалимничают подчиненные, родственники и иже с ними.
Правду он получит только здесь. Так что не подхалимничай владельцу (если хочешь к нему на работу - так пиши ему в личку, не надо окольными путями ходить).

Ответить
Развернуть ветку
Pierre Riss

Заголовок кликбейтный. Выручка увеличилась в три раза по сравнению с чем? с прошлым декабрем? Четыре месяца очень короткий срок чтобы понять динамику и оценить эффективность тех подходов, которые вы предприняли. Плюс ко всему в статье фигурирует только четвертый квартал, он не показателен априори, т.к. обычно и есть самый жаркий (если мы говорим про ИТшечку)

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Добрый день. По сравнению с прошлым Декабрем - в 3 раза. По сравнению с сентябрем 2018 года - в 3,2 раза. По поводу сезонности я немного с вами не соглашусь: у нас специфический продукт - IP-телефония для бизнеса. Декабрь для нас обычный месяц. Компании зачастую боятся внедрять новую телефонию перед затяжными праздниками, так как риск слишком высокий. Мы, к слову, даже в Январе относительно не проседаем)

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
TR in

Пофиг с чем, Господа)).. мы же не на совете директоров перед выходом на IPO))
Даже если рост в 3 раза по сравнению со вчерашним днем - это супер-результат!

В чем у вас проблемы?))

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Овсянников

- Я 6 лет управляю персоналом

Солидный стаж для 26 летнего человека. Первый опыт управления персоналом- староста в ВУЗе?😉

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Алексей, добрый день. Я работаю в продажах с 2011 года. Начинал с салонов связи и магазинов бытовой электроники. После, в 2013 году, я ушел в банковскую сферу. Там, в возрасте 20 лет, я стал руководителем небольшого отдела продаж. Это был мой первый опыт управления персоналом. К счастью, я не учился в ВУЗе и старостой не был. Спасибо за ваш вопрос.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Дунаев

Как это влияет на сказанное?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Anton Ilabanau

все красиво было, пока не дочитал до этого:

> В декабре выручка отдела продаж увеличилась в три раза и достигла своего пика — такого не было ещё никогда за время существования onlinePBX. Притом эти деньги нам заработал штат, который сократился с _пяти до трёх человек._

с 5 до 3 человек?? какие вообще системные выводы можно сделать если у тебя работает 3 человека???
тут скорее эффект дрюченья. если раньше они сидели на расслабоне без контроля, то простой контроль сразу же возымеет эффект.

смысл в чем, я бы рекомендовал точно понять за счет именно чего выросли продажи.

например был еще пункт:

> Я дал рекламу, привлёк для них дополнительных лидов.

одно это могло х3 выручки дать.

слишком мало данных чтобы обобщать и тем более не стоит делать тривиальных выводов - анализ планирование контроль и т.п.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

1. Про эффект "дрюченья" соглашусь, эффект всегда есть.
2. Все наши конкуренты вкладывают в маркетинг в разы больше чем мы, поэтому новых лидов получилось не много.
3. Да, соглашусь, выводы тривиальные. Но никто же не будет отрицать, что это работает)

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Nick Chernykh

Антон, вы любитель дрючить? Бывали в вашей практике управления случаи когда многократное дрочение не изменяло результат более чем 2-5%? Что думаете по поводу таких ситуаций?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Denis Nisl Reshetnikov

Не пытаюсь обидеть автора, но вся статья похожа на смесь выжимки из учебника по менеджменту и выступления инфоцыган:
1. Делаем пункты а, б и в из первой главы учебника
2. Следим, чтобы менеджеры здоровались с клиентами
3. Продажи летят вверх...

Про аргументы в пользу отмены плана продаж... План же может быть и не помесячным (это к вопросу о длинных продажах), что мешает сформировать квартальный, полугодовой или годовой план и на него ориентироваться? "Невыполнение на 2% и на руках останется 5 тысяч" - бонус ведь может изменяться в зависимости от уровня выполнения плана. Ну и да: официально план отменен, но неофициально он остался, но при этом он не влияет на уровень заработка сотрудника, тогда непонятно зачем нужен этот неофициальный план и какую роль он играет.

Про чек-листы: оба они выглядят достаточно смешно (хотя, может я живу в каком-то идеальном мире, где если человек попал на позицию менеджера по продажам, то он уже на автомате говорит "Здравствуйте", когда начинает общаться с клиентом, а также приходит и уходит вовремя и старается выполнять задачи своевременно).

Ежемесячный отчет, который "сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников" - он мотивирует только тех, кто отчитывается, то есть вас в данном случае, а менеджерам отдела продаж ни жарко, ни холодно от этой отчетности.

Искренне рад, если с вашим приходом в компанию и построением новой системы мотивации и контроля, продажи взлетели в 3 раза, но меня не покидает ощущение, что до вашего прихода отдел продаж в полном составе просто пинал МПХ.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Денис, добрый день.
1. А зачем вообще нужен план продаж? Я сейчас не про экономику, а в целом. Люди, которые у нас работают, имеют свой план у себя в голове. Сколько менеджеров интересует то, что нужно компании? Часто встречали таких? В основном это все разговоры в курилке о том, что опять поставили "пол мульта" и я не знаю как его делать. А когда сотрудник у себя в голове понимает то, сколько и зачем ему нужно - это работает по-другому. Но работает только с конкретными, правильными, высокомотивированными людьми.
2. Денис, вы правы. Тут важно заметить, что я не создавал отдел продаж с нуля, а участвовал в его реорганизации. Увидел проблему - решил таким способом. Честно, для меня то, что вы пишете, тоже аксиома.
3. На самом деле жарко. Потому как продуктом долгое время не занимались. После того, как я пришел, мы определили роад-мап и взялись за разработку новых фишек. В нашем случае это сработало. Намного приятнее продавать конкурентоспособный продукт.
4. Если коротко, то не без этого)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Денис Ким

Добрый день. Вы измеряете эффективность продаж на уровне Revenue? Как изменился GM1, GM2 и EBITDA?

А то алгоритм похож на:
1) снижаешь целевики по удельной марже, демпингом делаешь Rev
2) выходишь в минус по EBITDA
3) закрываешься через 2 месяца
4) пишешь материал на VC.RU о трёхкратном увеличении Rev
5) Идёшь по конференциям напару с Голофастом учить людей менеджменту
6) profit!!!!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Овсянников

Ну и загнул Денис... :)))

Краткая справка для Игоря :)
GM1 = Выручка - Себестоимость
GM2= Выручка - Себестоимость - Постоянные затраты
EBITDA = GM2 - Переменные затраты

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Игорь Ардашов
Автор

Денис, добрый день.
1) О каком демпинге идет речь? Ценообразование оставалось неизменным.
2) По EBITDA уверенный плюс. Цифры я разглашать, естественно, не стану.
3) Пишу вам из офиса, все хорошо, тьфу-тьфу-тьфу:)
4) Пишу.
5) Я хочу чтобы вы меня правильно поняли: я никого не учу менеджменту. Более того, эта статья - мой личный опыт, которым я решил поделиться. Я не призываю делать как я, эта статья носит сугубо рекомендательный характер.
6) Профитом тут точно не пахнет)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Сергей Мардс

Плюсую! Надеюсь всё у вас получится!

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Сергей, спасибо!)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Кузнецов

Офигеть. Вот это я понимаю тема. Все по делу - без Воды! Спасибо большое! Применю к своему говноотделу юристов!

Ответить
Развернуть ветку
Макс Хабибуллин

Что ж вы так нелестно, о своих же юристах)

Ответить
Развернуть ветку
Alex Lee

Правильная мотивационная политика. Если человек внутренне зажат планом продаж и премией, то он точно боится креативить и проявлять инициативу. Оклад должен составлять значительную часть оплаты, что бы человек не отвлекался на то как закрыть свои насущные проблемы.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Полностью согласен!)

Ответить
Развернуть ветку
Коммунист

сотрудник Петя продаёт 50 телефоний (звучит странно) на 100 лидов, и успевает обработать 200 лидов в месяц.
сотрудник Вася продаёт 35 телефоний на 100 лидов, и за месяц обрабатывает только 150 лидов.

при использовании "правильной мотивационной политики" Петя получит оклад 40 000 + премию с учётом хороших показателей - 15 000, а Вася - оклад 40 000 + премию с учётом слабых показателей - 5 000. итого зарплата у Пети 55 тысяч, у Васи 45 тысяч.

теперь воспользуемся неправильной мотивационной политикой, и выплатим Пете 70 000 рублей, а Васе - 30 000 рублей. Петя, получив зарплату больше рыночной, поймёт что в его силах увеличить свою зарплату, и будет стремиться работать ещё лучше. Вася, получив 2-3 раза подряд зарплату ниже рынка, уйдёт сам, а на его место нужно искать ещё одного Петю.

PS: про креатив тоже всё в точности до наоборот: когда тебе платят в основном за то что ты сидишь в офисе с 10 до 18, не хочется ничего выдумывать и вообще рвать зад ради небольшой прибавке. когда ты видишь, что тебе могут заплатить ещё больше, в твоих интересах придумать новые способы продавать ещё лучше.

у нас в компании у всех продажников нет окладов, только процент от продаж. и именно так, как я описал, всё и работает: слабые продавцы, получая 15-20 тысяч рублей в то время как коллега получает 100 тр, уходят сами. средние продавцы смотрят на зарплату "звёзд", видят что они тоже так могли бы, и учатся - у этих же "звёзд", самостоятельно. однажды даже один менеджер так хотел на обучающие курсы, что оплатил 50% их стоимости сам, когда руководство выразило сомнение в том что стоит тратить деньги на эти курсы.

но должен отметить, что у нас маленький штат - 3 отдела по 3 человека. возможно, в крупных фирмах есть смысл платить оклад.

понятно, что у людей кредиты-ипотеки и есть страх получить зарплату 15 тр при расходах 30 тр. но мы берём продажников на обучение 1.5-2 месяца и предлагаем: либо оклад 25тр и маленький процент от продаж и невозможность получить больше 35 тр, либо голый процент и возможность получить от 10 тр до 115тр (пока у нас это рекорд).

плюс в новом отделе, где продажи сначала могут быть слабыми, делаем такую систему оплаты: расчёт обычный, но есть МГОТ - минимально гарантированная оплата труда, например 35тр. то есть если по обычной системе расчёта ЗП будет выходить меньше 35тр, то он всё равно получит эти 35тр.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Pondylini

"эффективный" менеджер.
"Знает" продукт только инженер/технолог/спец, но никак не мальчик с гуманитарным образованием.
Именно поэтому никогда не общаюсь с манагерами, только с "людьми из цеха". Манагер нужен чтобы выставить счет да заказать транспорт.

Ответить
Развернуть ветку
Pierre Riss

вы с нормальными манагерами просто не встречались

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Добрый день. Менеджеры нашей компании с первого дня проходят обучение в отделе технической поддержки, так как наш продукт технически сложный. После обучения каждый менеджер не только может дать консультацию по ценам, но и самостоятельно настроить телефонию клиенту и интегрировать ее с CRM.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Макс Хабибуллин

А менеджер не может быть технически грамотным?

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Popov

Таких манагеров уже не осталось наверное) сам работал какое то время продажником средств промавтоматизации, все коллеги аналогично мне с высшим техническим, периодически сдавали "экзамен" по электротехнике и продукции своей и конкурентов. Продажи и техподдержка в одном лице

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Мещеряков

Интересная статья.

У меня есть несколько вопросов:

1)Как часто менеджеры не согласны с результатом качества? Как происходят аппеляции.
2)Если у сейла есть друган из Отдела Качества (ОК) с которым они ходят курить и кофейку попить, то друган всегда будет ставить "1". Мне интересно, какие у вас есть меры чтобы избежать данный момент?
3)Ну и стандартная ситуация. Менеджер условно продал на 20 000 рублей, но по ОК у него 90% все ништяк. Он получает % с оборота?
4) Что вы будете делать в долгосрочной перспективе, если отдел должен вырасти за год в 2 раза?

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

1. Не смогу с ходу вспомнить, когда последний раз была апелляция. Прослушкой звонков занимается компетентный сотрудник, который работает в компании более 3-х лет и имеет авторитет в коллективе. Если подобные ситуации возникают - я слушаю звонок и даю оценку.
2. Раз в месяц (в абсолютно рандомное время) Руководитель отдела качества слушает звонки самостоятельно, дабы избежать подобных ситуаций и субъективных оценок.
3. Есть минимальный балл который необходимо получить. Ниже - минус 50% от премии.
4. В этом году у меня стоит такая задача, но KPI и чек-листами ее не решить. Это большая работа, в первую очередь с продуктом, маркетингом, партнерами. Мы очень сильно зависим от наших возможностей и никогда не сможем вырасти X2, не разрабатывая новый функционал и не поддерживая текущий.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Алексей Овсянников

"По этому чек-листу специалисты отдела качества контролируют работу менеджеров"
Сколько в отделе качества специалистов, если в отделе продаж 3 менеджера и 1 высокоэффективный руководитель?

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Алексей, в отделе качества работает 2 специалиста. В компании они занимаются прослушкой звонков и первичным обучением стажеров. Помимо отдела продаж у нас есть отдел технической поддержки и отдел по работе с партнерами, которые также нуждаются в прослушке.

Ответить
Развернуть ветку
Nanokassa_ru

Со временем поймёте ваши ошибки.. план продаж как был, есть и будет. Такая жизнь... сколько лет уж.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Добрый день. Я считаю, что огромная проблема заключается в том, что мы так рассуждаем. Был есть и будет. А кто решил что будет? Я ни в коем случае не утверждаю, что в вашем бизнесе/отделе/компании это сработает. Я увидел проблему - попробовал решить - решил - поделился. Все просто.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Nick Chernykh

Попробуйте перевести продаванов на полный проуент и убрать план. Вот тогда и поймете насколько ваш продукт нужен рынку. А дрочево продавцов-это попытка продавца любой ценой выполнить план через насилие руководства

Ответить
Развернуть ветку
Никита Толмачев

В практике управления воздействие администрации на сотрудников чаще всего связано с вынужденным, пассивным (для него характерно освобождение от принятия самостоятельных решений) и внешне навязанным (у сотрудников это сопровождается чувством зависимости (фаст-фуды, привет) и понимается как "нажим" и установление рамок "сверху"). Отказ от плана продаж дает отказ от навязывания администрацией границ перед сотрудниками. План для получения премии - минимум такой-то. Хороший специалист отдела продаже сделает минимум и будет сидеть в носу ковырять. Уберите рамки, дайте специалистам просто продавать без всяких планов. У него будет совершенно другая мотивация.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Perepiolkin

А я вот хочу в каком-нибудь своём проекте попробовать оставить минимальный оклад и сделать высокий % с продаж. Смысл насиловать человека, если он не хочет работать, он не зарабатывает и просто уходит.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Сергей Леонов

«Я для себя выделил:
1. Анализ
2. Планирование
3. Организация
4. Мотивация
5. Контроль»

Привет, кэп 👋🏻
Базовые менеджерские функции. На первом курсе в теории менеджмента о них обязательно расскажут, любой учебник о них обязательно напишет.
Я в 2012 на тренингах админам розничных магазинов про них вещал, так даже им не казалось откровением)

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Сергей, добрый день. Замечательно, что вы знакомы с этими функциями. К сожалению или к счастью, не все люди с этим знакомы.

Ответить
Развернуть ветку
39 комментариев
Isa Abdullah

Мне статья понравилась. Я бы почитал продолжение.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Спасибо! Продолжение обязательно будет;)

Ответить
Развернуть ветку
Undisputed

80% гениально решенных проблем закрывает элементарная CRM, оставшиеся 20% - средний эйчар.
Блестяще.

Эффективный менеджер. Блестяще.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Добрый день. Ключевая проблема, как уже писали выше, заключалась в том, что люди не зарабатывали. Не зарабатывали по нескольким причинам: 1. В отделе находились менеджеры, абсолютно не заинтересованные в деньгах и работе. Как CRM может решить эту проблему? 2. Планы продаж выставлялись предыдущим руководителем не объективно. Как следствие - не выполнялись и демотивировали действующих сотрудников. Как CRM может решить эту проблему? 3. Компания 10 лет не использовала никакие маркетинговые инструменты и существовала за счет персональных рекомендаций, сарафанного радио и доброго имени. В какой-то момент контроль был упущен и доброе имя нужно было возродить. Как CRM может решить эту проблему? 4. Мы относительно небольшая компания и в штатном HR-специалисте нет необходимости.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Андрей Золотарёв

И о печальном. #onpbx что у вас случилось? Почему такое резкое и стабильно ежедневное падение качества? 2 года все работало бесперебойно. Сейчас каждый день проблемы с работой через AMO CRM. И проблемы на вашей стороне. И в разных городах у разных операторов. Количество продаж переросло в деградацию качества? Если так продолжится буду вынужден уйти.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Андрей, здравствуйте. Проблемы действительно есть и они, к счастью, решаемы. Сейчас мы переносим аккаунты всех клиентов на новые сервера, что позволит обеспечить стабильность работы. Этим вопросом занимается бОльшая часть наших разработчиков. Напишите, пожалуйста, на мой почтовый ящик [email protected] название вашего домена и я оперативно постараюсь решить вопрос.

Ответить
Развернуть ветку
Boris Nikolaenko

План нужен всегда, чтобы бизнес мог ... планировать и чтобы менеджер мог не расслабляться. Это как нормативы в спорте. А чтобы тесты не шли месяц, ввели бы лучше регламент проведения тестов. И доказано, что короткие тесты лучше конвертятся.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

План нужен бизнесу, но не менеджеру. Менеджеру нужны деньги и понятный алгоритм как их заработать.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Алексей Шатаев

Первый пошел! Ждём ещё пару лет и смотрим на переформатирование рынка и условий труда продажников.

Ответить
Развернуть ветку
Березинский Павел

Автор отличный менеджер - люди, продукт и процессы - это то, что либо двигает бизнес либо его тормозит.
Респект! С удовольствием бы пообщался лично - сейчас мало таких системных людей!

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Павел, добрый день! Спасибо за ваш комментарий. Давайте общаться:) ссылка на мой ВК тут есть.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Игорь, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Василий Жевнеров

Хорошая статья спасибо 👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кочергин

Игорь, приветствую. Хоть некоторые Ваши методы спорны, но в любом случае, респект как коллеге. Я в активных продажах с 1989 года, опыта дохрена) Могу помочь, чем смогу, бесплатно, из уважения к коллеге по цеху

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Дмитрий, добрый день. Спасибо за ваш отзыв. Рад, что здесь столько интересный людей собралось)

Ответить
Развернуть ветку
TR in

Оч.вдохновляет когда профи рулит и мозг горит от идей, трансформирует вокруг мип)

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Фатов

круто молорик, все актуально

Ответить
Развернуть ветку
TR in

Дать людям надежность - вот это гениально!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Ильич

Какой средний доход менеджера?

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Сергей, добрый день. У нас NDA, поэтому я не могу разглашать данную информацию.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Дмитрий Лукиенко

Телефония для бизнеса. Шёл 2019 год...Зачем нам мессенджеры и соцсети, есть же телефоны. Давайте к пейджерам перейдём

Ответить
Развернуть ветку
BeezOne84

Телефония это в среднем 80% обращений, в любой компании.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Илья Сибаев

Автор, спасибо за статью. Сохранил себе

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Илья, всегда пожалуйста!

Ответить
Развернуть ветку
Margarita Babovnikova

Под отменой плана подразумевается перевод на оклад и отмену премий?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Овсянников

"Без контроля эти моменты игнорировались. Сотрудник мог пообещать перезвонить через час и не перезвонить."

Я правильно, что проблема с забывчивостью менеджеров была решена внедрением KPI, а не напоминаниями из CRM (она же внедрена в отделе продаж?)?

Ответить
Развернуть ветку
Nick Chernykh

Проблема забывчивости никогда не будет решена никак, пока продавец не попадет в условия когда его забывчивость помогает терять доход, а незабывчивость -увеличивать. Тогда менеджер сам все заведет и на лбу себе напишет. Без внедрений сверху. А если забывчивость ни на что не влияет, то....))

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Алексей, дело в том, что на текущий момент мы пользуемся самостоятельно написанной CRM-системой. Она находится на стадии разработки и функционал напоминаний в ней, к сожалению, не реализован. Именно поэтому пошли другим путем.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Рыбаков

Первый чек лист - это обычные шаги общения с клиентом. Весь рынок FMCG своих сотрудников этому обучает.
Пять компетенций - это цикл менеджмента обычный, который в большинстве компаний на тренингах манагеры изучают. Еще туда кто-то РЕКРУТМЕНТ включает, кто-то ОБУЧЕНИЕ. Но возможно у автора это все в ОРГАНИЗАЦИЮ входит. И кроме контроля еще важно делать ОЦЕНКУ деятельности сотрудников - в цикл менеджмента это тоже входит.
Ни в коем случае не уменьшаю важности следования по шагам чек листа и цикла менеджмента, но это уже настолько древняя тема, если честно. Просто я кликнул по кричащему подзаголовку и ничего нового, к сожалению, не увидел.
Если автор к этому пришел исключительно через свой опыт, то я считаю это хорошим приобретением. Это будет означать, что он сможет полученные знания применять наиболее эффективно.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Максим, для тех, у кого есть практический опыт в менеджменте, здесь точно нет ничего нового. Я лишь пытался донести, что работать можно и без планов продаж. Важнее с кем работать и как. Судя по количеству закладок (361 на момент написания комментария), тут достаточно много тех, кто не знаком, либо только косвенно слышал о функциях менеджмента. Утверждать, конечно, не стану, но кажется что так.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Блинов

Спешу Вас огорчить, многие даже ICQ используют.

Ответить
Развернуть ветку
Макс Хабибуллин

Ого, это в каких сферах такое наблюдать можно? Интересно пример посмотреть)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Andrey Skrylnikov

Почему в чек-листе одна единица отмечена красным, в то время как все остальные - зеленые?

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Видимо, забыли удалить единицу и поставить 0)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Игорь Ардашов
Автор

Марат, добрый день. Скажу так: менеджер, уходя в отпуск, ранее не получал % - просто ноль, потому как за 2 недели выполнить план было невозможно, учитывая тот факт, что цикл сделки от 2-х недель до 2-х месяцев. Сейчас менеджер получает небольшое вознаграждение, потому как продажи все равно есть. Безусловно, это не та сумма, которую можно заработать за полный месяц. Я считаю, что лучше что-то, чем ничего.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Ардашов
Автор

Маргарита, под отменой плана подразумевается отмена плана. Процент от продаж никто не отменял.

Ответить
Развернуть ветку
Flying Dutch

У нас полгода назад уволился начальник отдела продаж. Остались одни менеджеры. Объем продаж рос каждый месяц на 20% и достиг пика перед новым годом.
Сейчас резко снижается.
Это называется сезонные колебания спроса.
ps. Только налоговая может сказать выросли или упали доходы сотрудников компании.

Ответить
Развернуть ветку
Л. С.

Мало руководителей на штат из 3ех человек, надо больше менеджеров, намного больше.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
179 комментариев
Раскрывать всегда