Слушать и побеждать: как эффективно вести переговоры

Всем привет! Я — управляющий партнёр консалтинговой компании Explo Consulting и основатель еще нескольких бизнесов.

За последние 12 лет я провел около 1 000 деловых переговоров с партнерами, поставщиками и клиентами. Иногда, клиенты из консалтинга просят поучаствовать в переговорах с их партнерами. Умение вести переговоры — это искусство, которое можно постичь только постоянно практикуя. Признаюсь, не могу назвать себя - гуру, но, за 15 лет, я сформулировал ряд правил, которые помогают мне в достижении поставленных целей.

Во-первых, запомните, эффективные переговоры – это про выгодные условия для всех сторон. То, где победителем выходит только одна сторона – это ультиматум. И в долгосрочной перспективе большой выгоды от такой сделки вы – не получите.

• До встречи, по возможности, постарайтесь как можно больше узнать о ваших оппонентах. Чем они увлекаются, что публикуют в социальных сетях. Возможно, у вас найдутся общие интересы.
• Сформулируйте для себя цель, которую вы хотите достичь по итогам встречи.
• Проиграйте про себя план разговора. Какие контраргументы могут быть у ваших собеседников и как вы будете отрабатывать возражения.
• Попробуйте поставить себя на место второй стороны и подумайте, каких целей хотели бы достичь вы на их месте.
  

Внимательно слушайте. Часто, люди сами говорят, на каких условиях хотели бы заключить сделку. Поэтому, очень важный элемент успешных переговоров — это умение слушать другую сторону, понимать их цели и интересы. Старайтесь задавать открытые вопросы и внимательно слушать ответы, не перебивая собеседника и не пытаясь доминировать.

Используйте языка тела. Ваше поведение на переговорах может оказать ключевое влияние на исход переговоров. Старайтесь использовать уверенный и спокойный язык тела, такой как прямая спина, улыбка, зрительный контакт. Это поможет вам выглядеть уверенно и профессионально, что может повлиять на то, как другая сторона вас воспримет. Так же - внимательно наблюдайте за языком тела ваших собеседников.

Не забывайте про варианты компромисса. Часто стороны не могут достичь своих целей без уступок. Важно уметь искать компромиссы и находить взаимовыгодные решения, которые удовлетворят обе стороны. Подумайте еще до встречи о приемлемых для вас вариантах, где вы смогли бы уступить.