Слушать и побеждать: как эффективно вести переговоры
Всем привет! Я — управляющий партнёр консалтинговой компании Explo Consulting и основатель еще нескольких бизнесов.
За последние 12 лет я провел около 1 000 деловых переговоров с партнерами, поставщиками и клиентами. Иногда, клиенты из консалтинга просят поучаствовать в переговорах с их партнерами. Умение вести переговоры — это искусство, которое можно постичь только постоянно практикуя. Признаюсь, не могу назвать себя - гуру, но, за 15 лет, я сформулировал ряд правил, которые помогают мне в достижении поставленных целей.
Во-первых, запомните, эффективные переговоры – это про выгодные условия для всех сторон. То, где победителем выходит только одна сторона – это ультиматум. И в долгосрочной перспективе большой выгоды от такой сделки вы – не получите.
Подготовка к переговорам - половина успеха
- До встречи, по возможности, постарайтесь как можно больше узнать о ваших оппонентах. Чем они увлекаются, что публикуют в социальных сетях. Возможно, у вас найдутся общие интересы.
- Сформулируйте для себя цель, которую вы хотите достичь по итогам встречи.
- Проиграйте про себя план разговора. Какие контраргументы могут быть у ваших собеседников и как вы будете отрабатывать возражения.
- Попробуйте поставить себя на место второй стороны и подумайте, каких целей хотели бы достичь вы на их месте.
Во время переговоров
Внимательно слушайте. Часто, люди сами говорят, на каких условиях хотели бы заключить сделку. Поэтому, очень важный элемент успешных переговоров — это умение слушать другую сторону, понимать их цели и интересы. Старайтесь задавать открытые вопросы и внимательно слушать ответы, не перебивая собеседника и не пытаясь доминировать.
Используйте языка тела. Ваше поведение на переговорах может оказать ключевое влияние на исход переговоров. Старайтесь использовать уверенный и спокойный язык тела, такой как прямая спина, улыбка, зрительный контакт. Это поможет вам выглядеть уверенно и профессионально, что может повлиять на то, как другая сторона вас воспримет. Так же - внимательно наблюдайте за языком тела ваших собеседников.
Не забывайте про варианты компромисса. Часто стороны не могут достичь своих целей без уступок. Важно уметь искать компромиссы и находить взаимовыгодные решения, которые удовлетворят обе стороны. Подумайте еще до встречи о приемлемых для вас вариантах, где вы смогли бы уступить.
Ну и самое главное - переговоры должны вести вы, а не ваши оппоненты.
Про язык тела очень актуально, спасибо ! С недавних пор тоже стал обращать на него внимание и результаты не заставили себя ждать.
ну вообще да, по языку тела можно определить как настроит человек
Информативно, лаконично)
Это реально советы после "12 лет и 1000 встреч"?
Ну автор не писал сколько переговоров он выиграл из эти 1000 встреч.
Это базовые правила по подготовке к любым переговорам.
Естественно, нюансов гораздо больше.
Язык жестов всегда актуален не только в переговорах, согласен. Так же как и тембр голоса, тон и т.д. и т.п. С картинками по интерпритации жестов конечно согласиться сложно, так как интерпретировать их нужно минимум в контексте ситуации и не каждое снимание очков (если они есть) говорит о том, что представлено в иллюстрации. В прочем так же как многие люди любят интерпретировать закрытую и открытую позу: по отношению к кому она закрытая? Может по отношению к собеседнику она как раз открытая. В целом, думаю цель статьи автором достигнута, на некоторые мысли может навести для дальнейшего анализа самого себя как человека, который всегда взаимодействует с другими людьми