Как построить эффективный механизм найма: на примере создания удалённого отдела продаж для ИТ-сервиса

Кто-то говорит «они на собеседования не приходят», «они вообще странные», «на рынке нет адекватных людей», «все хорошие уже работают». А у кого-то в это время каждый отклик — бриллиант. Как поменять подход к найму, чтобы сотрудники HR работали только с успешными кандидатами?

У нас в SpeShu — сервис улучшения закупки и доставки с Taobao, Tmall, 1688.com есть проблема. Пик активности пользователей приходится на 00:00 - 02:00 по Владивостоку. И вообще пользователи просыпаются, когда во Владивостоке уже вечер.

Пример расчета на данных Google.Аналитики — <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fdocs.google.com%2Fspreadsheets%2Fd%2F1C94ffv3GIOgPZ1m6fl1EP1O67Yiny-oEyGkrCWX_2_g%2Fedit%3Fusp%3Dsharing&postId=66623" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">https://docs.google.com/spreadsheets/d/1C94ffv3GIOgPZ1m6fl1EP1O67Yiny-oEyGkrCWX_2_g/edit?usp=sharing</a>

Но мы хотим обеспечить круглосуточный саппорт, продажи и сервис, что делать?

— искать людей во Владивостоке

— открывать офис в Москве

— создавать удаленный отдел продаж

Мы остановились на идеи создания удаленного отдела. Выгодна очевидна.

Задача классической воронки продаж — расширить узкое горлышко, повысить конверсию в целевое действие.

Задача HR-воронки — сузить горлышко и отсечь максимум ненужных людей, чтобы HR выполнял не функцию отсеивания, а решал реальные задачи найма.

Обычно компании копируют друг у друга текст вакансий, который, кстати, был скудными.

Все является копией копии копии рекламы, которая была копией копии шедевра, которая была копией копии оригинальной идеи, которая была версией общей мысли. Coco Capitan

А людям в итоге из этих вакансий ничего не ясно, а именно:

что именно придется делать
куда прийти на собеседование
какие условия работы
сколько платят и когда

И так далее...

Мы на первом этапе описываем все подробно. Ставим ссылку на внятную систему мотивации. Объясняем о шагах найма. Вот пример —

hh.ru

Вакансия Менеджер теплых продаж на удаленную работу в логистический IT проект SpeShu в Москве, работа в Иванов Константин Константинович

Мы не готовы потратить ни минуты времени на глупые вопросы. Это слишком дорого.

Задача оценить адекватность, орфографию, навыки писать и вовлеченность — https://speshu.su/saletest (ссылка на него прям из вакансии).

Тест состоит из 4 блоков:

Получить контакты и убедиться, что на связи не биобот — Имя — Телефон (с вотсап) — Ссылка на инст или другую соц сеть — Зайди на главную страницу сайта проекта и найди в футере код (значение из 7 символов) и этот код запиши в поле ответа Понять как понял в чем суть проекта — В какую компанию ты устраиваешься? Чем она занимается? — Кому подходит SpeShu? Где можно найти контакты этих людей? Первое снятие навыков продаж — Расскажи подробно. Что знаешь о продажах? Чем больше текста, тем лучше. — Для чего по твоему мнению нужен отдел продаж? Опиши идеальный отдел продаж. Понять что вообще за человек перед нами — Расскажи в свободной форме о себе — о своих качествах, интересах, увлечениях. — Почему ты думаешь, что будешь хорошим сотрудником отдела продаж? — Какими программами и сервисами на телефоне и компе ты пользуешься регулярно?

В моей картине мира 95% людей, которые ответили на тест крутые.

Почитать ответы — https://docs.google.com/spreadsheets/d/196NPNhIc7MjTy1eNBR2cgBqGmsLlIOY9MHzYgi5dzRY/edit?usp=sharing (это копия оригинальной страницы, удалил имена, телефоны и соц. сети)

Задача — оказать личностную поддержку соискателю и слить как можно больше лентяев. Зачем оказывать личностную поддержку? Ведь мы конкурируем с другими компаниями за этого человека и таким простым действием получаем еще один плюсик от соискателя в нашу пользу.

Чтобы быстро открывать диалоги, использую API cсылку в соседней вкладке — <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=http%3A%2F%2Fapi.whatsapp.com%2Fsend%3Fphone%3D7900000000&postId=66623" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">http://api.whatsapp.com/send?phone=7900000000</a>

После отбора откликов мы приглашаем к следующему этапу. Рассылаем одинаковое для всех, но персонализированное сообщение.

Имя, добрый день! Спасибо, что откликулись на вакансию в SpeShu. Мне понравилось в вашем ответе, что вы {здесь перечисляю крутые моменты из его ответа на вопросы о себе, как о личности тем самым делая комплимент}. Это круто! Вы ведь помните о шагах найма? Готов предложить перейти к третьему — онлайн обучению. Материалы https://docs.google.com/spreadsheets/d/1nvrjgaWCst5K68q_ru6hUo8YFu9lZOJyuAWfM5B8pqk/edit?usp=sharing Как все изучите, сразу пишите мне, скину финальное тестовое задание. Уверен в вашей кандидатуре на 100 процентов, удачи! Меня зовут Александр Факторов, я из Владивостока. Отвечаю на сообщения с 01:00 до 16:00 по Москве.

На этом этапе кандидаты должны изучить подробные материалы о проекте

Программа обучения состоит из 3 блоков.

О таобао, о сервисе и о продажах в SpeShu. Она пока сырая и собрана на коленке из того, что было.

Задача слить как можно больше лентяев. Но и не перегнуть палку, чтобы вообще все не отвалились.

docs.google.com

Копия Обучение STSS

Задача — проверить как человек усвоил материал. Выполнил ли все задачи, которые перед ним поставили. Что понял, а что нет.

Вопросы финального теста

— Расскажи, что означает слово «спешу» — Каким должен быть рейтинг, чтобы китайский продавец получил 5 золотых коронок? — Напиши продающий анонс инструкции и добавь ссылку — Какой потенциал у SpeShu? — Можно ли подключать SpeShu к Телеграму и другим сервисам? — Что такое очередь на заказ? — В каком браузере не работает расширение? — Пользователь готов, чтобы ему сделали аккаунт. Какое сообщение отправишь? — Какие бывают способы поиска аналогов? Для чего они нужны? — Скинь номер телефона посредника Андрея — Сколько пользователей зашло на сайт в апреле? — Как скачать эксель бланк? — Что такое динамический рейтинг у китайского продавца? — По какой модели работает компания? — Какие бывают виды поиска на таобао? — Почему мы сами не занимаемся выкупом и доставкой? — Пришли ссылку на ролик с ценовой политикой — Что такое нейтральный рейтинг на таобао? — В каком случае китайский продавец может получить рейтинг? — Какие есть функции в SpeShu? — Сколько лет планирует существовать Alibaba и почему? — Как правильно пользоваться переводчиком c русского на китайский? — Скинь ссылку в гугл таблицах на эксель-бланк, созданный ручками — Чем отличается Tmall от 1688.com? — Расскажи, как создать свою собственную категорию в SpeShu? — Какие есть возможности для аналитики в SpeShu? — На какой странице устанавливается расширение? — Расскажи об условиях работы со SpeShu

Чтобы человек перешел к 5 шагу он должен ответить как минимум на 40% вопросов правильно. Но у нас еще пока нет данных по этому тесту.

Задача — познакомиться с соискателем и принять решение о сотрудничестве. Нам кажется, что до 5 этапа дойдут люди, которые действительно заинтересованы устроиться на работу в наш стартап. Которые верят в нашу идею. Здесь точно не будет никаких биоботов.

Регламент собеседования.

Перед собеседованием составить портрет кандидата. Понять что может, а что нет. Посмотреть его соц сети
Разыграть сценарий. Я клиент, ты продавец. Продай мне спешу. У нас уже презентация. Показывай на демонстрации экрана.
Спросить кандидата о его вопросах
Узнать подробнее о кандидате: условия работы, компьютер, комната и так далее. Почему на удаленку?
Дать кандидату документ правил, стандартов и обязательств
Задать вопрос о том, как он может искать инфу «что такое {здесь сложное редкое слово}?»
Узнать когда готов приступить.

Продуктивность менеджера

20 минут — чтобы прочитать 16 ответов, чуть меньше, чем 1,5 минуты на ответ

25 минут — чтобы разослать 16 персонализированных сообщений, подчеркнув в них что понравилось в человеке. Чуть больше, чем 1,5 минуты на контакт.

Воронка этапов