Как провести переговоры, чтобы получить максимум пользы?

Хорошо проведенные переговоры могут выводить бизнес на новый уровень благодаря креативным и конструктивным идеям и решениям.

А достижение нужного результата для компании способно дать стимул карьерному росту сотрудника, проводившего переговоры.

Но для того, чтобы переговоры прошли максимально гладко и не стали “яблоком раздора”, к ним стоит тщательно подготовиться.

Определите ваши цели и узнайте о потребностях ваших партнеров.

Изучите их бизнес и поставьте себя на их место. Если вы поймете, что необходимо им, то перед вами будет лучшее представление того, как подойти к переговорам и как преподнести свои идеи.

Этот этап включает психологическую подготовку, прогнозирование хода и итогов переговоров. Чем больше вы будете владеть информацией о своих партнерах, тем более вероятен положительный исход.

Если речь идет о компании, вы должны знать о ней все - направление бизнеса, сколько лет существует, с кем ведут дела, объем продаж и выручки, их конкурентов.

Часто подготовка бывает самой объемной частью, учитывайте это, назначая дату.

Не принципиально, встречались ли вы уже до этого с человеком или это совершенно незнакомый участник переговоров, в любом случае - это запуск нового витка взаимоотношений.

Важно создать позитивную доверительную атмосферу. В результате цель у вас одна - добиться успехов в переговорах. И лучше сразу одобрить единую открытую повестку.

В первую минуту говорите с клиентом о том, что может вызвать у него чувство гордости, удовольствия и доверия. Например, сделайте комплимент, восхититесь его домашним питомцем или успехами детей. Поделитесь своим.

У каждого из участников есть своя картина мира. Крайне важно сопоставить ваше видение на ситуацию.

Определите организационные и личные потребности и мотивы, узнайте, нет ли скрытых повесток.

Постарайтесь получить как можно больше информации о намерениях партнера, его личной выгоде от успеха переговоров.

Используйте полученную информацию для наилучшей подготовки к предстоящему обсуждению.

Разумно оцените свои требования. Готовы ли вы пойти на компромисс, чтобы установить долгосрочное сотрудничество?

Представляйте свои интересы, но также учитывайте нужды своего партнера. Участники переговоров должны чувствовать, что вы действуете в их интересах и готовы выполнять обещания, даже если это для вас невыгодно.

Не забывайте о том, что вы говорите. Речь должна быть убедительной и доступным языком. Избегайте использования ненужных технических терминов. Вас должны понимать.

Научитесь слушать. Крайне важно понимать, что говорят все участники беседы. А если что-то не ясно, не стесняйтесь просить дополнительных пояснений.

Залог успешных переговоров - это умение принимать решения в сложных ситуациях.

Но, прежде, ответьте себе на вопросы:

• вызовет ли решение конфликт?
• поддержит ли решение руководство?
• достаточно ли информации для принятия решения на месте?
• достаточно ли полномочий для принятия решения на месте?
• все ли интересы сторон учтены?

Будьте готовы к компромиссам. Иногда различные взгляды на вопрос могут быть конфликтными, но важно понимать, что все стороны имеют право на свое мнение.

Если все решения не найдутся сразу, заключите переговоры до того момента, когда все стороны будут уверены в своих позициях.

Чрезвычайно полезно досконально проанализировать весь процесс переговоров - насколько полученные результаты соответствуют поставленной цели, отличаются ли от предполагаемых.

В процессе тщательного анализа находятся новые ресурсы для улучшения качества проведения переговоров в будущем.

Переговоры, бывает, длятся годами. Особенно, когда открываются новые обстоятельства, появляются новые переменные.

Будьте готовы к тому, что нужное вам решение не будет принято за один раз. Наберитесь терпения и используйте это время для закрепления своих аргументов.