Как вами манипулируют через комплименты и похвалу? Учимся распознавать «позитивные» манипуляции

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель в НИУ ВШЭ и на программе MOOVE в Сколково. Сегодня рассказываю о манипуляциях, на которые чаще всего ведутся люди в рабочих отношениях. Да и в личных в принципе тоже :)

Если вы хотите, чтобы коллеги относились к вам уважительно, а руководитель по достоинству оценивал перспективы, — научитесь говорить «нет». Часто люди пытаются угодить команде и начальству, а в итоге оказываются в проигрыше. Ведь умение обозначать и отстаивать личные границы — одно из ключевых качеств лидера.

Когда вы не видите манипуляции или разрешаете себе не реагировать на них, люди запоминают, что нарушать ваши границы — нормальная практика. Спустя пару раз они начнут этим пользоваться, и то, что сегодня вы сделали «не в службу, а в дружбу», завтра станет прямой обязанностью.

Манипуляция — это скрытое воздействие на эмоции с целью получения рациональной выгоды или повышения своего авторитета.

Разбираем определение по кусочкам:

1. Скрытое воздействие: манипулятор старается действовать скрытно, чтобы никто не понял, с какой целью он манипулирует.

2. Цель через эмоции: задача манипулятора — навязать вам эмоцию, испытывая которую, вы будете следовать нужному сценарию.

3. Рациональная выгода или повышение авторитета: у манипуляции всегда есть определенная цель — либо манипулятор хочет заставить вас что-либо сделать, либо он хочет самоутвердиться.

Чтобы понять, что вами манипулируют, нужно задать себе 2 вопроса:

1. Какую эмоцию я испытываю?

2. Моя ли это эмоция на самом деле?

— «Слушай, никто в компании не разбирается лучше тебя. Только ты можешь помочь»

— «В прошлый раз ты так помог, без тебя бы не справились»

— «У компании тяжелые времена. Два проджекта уволились на прошлой неделе. Как лояльный сотрудник, можешь войти в положение и взять на себя проект?»

— «Ты лучше всех разбираешься. Мы все рассчитываем на тебя»

— «Я вижу у тебя отличный потенциал! Возьмешься за еще один проект? Верю, ты справишься»

— «Ты всегда помогаешь, спасибо тебе за отзывчивость. Сможешь еще раз проконсультировать?»

Если вернутся к определению манипуляции, можно без труда понять, что все эти фразы — они самые.

Все манипуляции, которые мы привели в пример, объединяет одна особенность: отказываясь выполнить просьбу, мы ассоциативно отказываемся от похвалы = испытываем негативную эмоцию (стыд, страх, вину, долг) из-за того, что перестаем выглядеть надежными, компетентными или отзывчивыми в глазах окружающих. Такие манипуляции называются позитивными.

Когда осознаете, что вами манипулируют, появляется выбор: защититься или пойти по сценарию манипулятора. Все зависит от того, как вы сами чувствуете свои личные границы. Может быть и так, что пойти на уступок — ваша норма в конкретных отношениях, потому что вам искренне хочется помочь человеку. Правда, в таком случае это не нарушение границ. А вот в ситуациях, когда вы делаете что-то «через не хочу» или испытываете негативные эмоции на пустом месте, абсолютно точно нужно реагировать на слова агрессора. Ведь когда люди запомнят, что вы не умеете отказывать и возмущаться, они начнут вертеть вами, как хотят. Удобные люди всегда воспринимаются ниже статусом. Когда вы не отстаиваете свои границы, ваша социальная роль понижается, а это влияет на карьеру, заработок и достижение результатов.

Шаг 1 — научиться распознавать истинный смысл слов манипулятора. Если вы понимаете, с какой целью говорит агрессор, полдела сделано!

Давайте посмотрим, что на самом деле имеет в виду манипулятор в наших примерах.

— «Слушай, ну ты же самый опытный, самый умный, никто в компании не знает это лучше, чем ты. Возьмешь на себя?»

Нам нужно, чтобы ты выполнил эту работу, но я не могу сказать прямо, поэтому тебе должно быть страшно из-за того, что мы посчитаем тебя неопытным, если ты откажешься, поэтому ты должен выполнить задачу.

— «В прошлый раз ты так помог, без тебя бы не справились. Поможешь еще раз?»

Мы зависим от твоих компетенций, не хотим париться и искать кого-то на аутсорсе. Тебе должно быть страшно не оправдать ожидания, поэтому ты должен это взять, чтобы соответствовать видению коллектива.

— «У компании тяжелые времена. Два проджекта уволились на прошлой неделе. Ты же как лояльный сотрудник, можешь войти в положение и взять на себя проект?»

Тебе должно быть жалко нас, так как нам тяжело. Ты нам должен, потому что мы работаем на общее благо, иначе ты нас подведешь.

— «Я вижу у тебя отличный потенциал! Возьмешься за еще один проект? Верю, ты справишься»

Я называю тебя амбициозным и показываю перспективы, чтобы ты боялся не оправдать моих ожиданий. Ты должен согласиться, если хочешь подтвердить мои слова про твои способности.

Итак, теперь вы четко видите, на какие точки давят люди в позитивных манипуляциях: похвала/лесть/комплимент + просьба (цель манипуляции)

Шаг 2 — чтобы базово защищаться от манипуляций, можно использовать универсальный прием «вскрытие цели манипулятора».

Разбиваем свой ответ на 3 части: «я-ощущение» + называем эмоцию, которую хочет вызвать собеседник + показываем цель, которой хочет добиться собеседник.

Например:

— Ты нас никогда не подводил!

— Когда ты так говоришь, у меня появляется ощущение, будто ты хочешь, чтобы мне стало стыдно за свой отказ и я взял на себя проект.

Конечно, на практике встречаются намного более тонкие и неочевидные манипуляции, поэтому нужно уметь грамотно анализировать контекст и слова собеседника. Ну и иметь в арсенале большое количество приемов, чтобы вы могли управлять коммуникацией на любом этапе конфликта или переговоров.

Я только создал блог на VC, поэтому если хотите узнать большее количество приемов и почитать разборы жизненных кейсов, можно подписаться на мой Телеграм-канал канал или переходите в Телеграм-канал Soft Skills Lab. Там накопилось много крутейшего контента!