«Все друг друга слышат»: как продавцы в Точке участвуют в развитии продуктов
Есть заблуждение, что менеджер по продажам — это тот, кто просто «висит на телефоне» и стремится побыстрее продать. В Точке каждый первый продавец опровергает этот тезис. О тонкостях работы продавца IT-продуктов рассказывает Артём Замилов, он лидирует сегмент маркетплейсов — продаёт продукты банка и сервисы «Точка Маркетплейсы» селлерам.
Как привлекать клиентов в сервисы, о которых никто не знает
В Точке я начал работать с продуктом, который только запустили. В сегменте «Маркетплейсы» тогда был всего один продавец. Первое время было тяжело. У нас не было обратной связи об использовании сервиса, а без неё сложно узнать, что нравится клиентам, а что — нет.
Через год с лишним я стал лидером команды продаж. Отдел вырос, ребята постоянно общались с селлерами, лучше понимали, что им нужно, изучили площадки и рынок. А ещё мы всегда анализируем магазин селлера, которому хотим предложить услуги Точки, — так больше шансов «попасть в цель».
Мы постоянно совершенствуем тактику продаж, учимся понимать бизнес-процессы селлеров, чтобы чётко выделять их потребности и боли. Некоторые наши продавцы даже сами продают товары на маркетплейсах, чтобы понимать, с чем сталкивается клиент при работе на онлайн-площадках.
Наша команда постоянно обменивается обратной связью друг с другом — всем, что нам удаётся узнать и понять из общения с клиентами. Кроме того, всю обратную связь от клиентов мы передаём команде, которая занимается разработкой сервиса. А они совершенствуют продукт и быстро берут на контроль сбои, чтобы понять, почему так случилось и что сделать, чтобы такого больше не было.
Многие клиенты в разговорах с нами просили сделать сообщество для селлеров в телеграм-чате. Их желание совпало с планами разработчиков — чат недавно запустился.
За 2023 год количество упоминания сервиса в звонках сейлзов выросло с 1% до 79%. Цифры показывают, что даже неизвестный рынку сервис можно раскрутить, если с головой нырнуть в продукт. Нужно изучить особенности каждого клиента, проанализировать опыт и делиться инсайтами с командой.
Зачем продавцам онлайн-сервисов выходить в офлайн
Продвигать продукт только через онлайн-инструменты можно, но есть риск упустить целый сегмент потенциальных клиентов, которые обращают внимание на офлайн-рекламу. Вообще, офлайн — это возможность для продавца вживую соприкоснуться со своим клиентом, еще лучше его узнать и понять.
Летом мы с командой сервиса работали на московской выставке ECOM EXPO, где представляли наш продукт наравне с аналогичными сервисами, которые присутствуют на рынке уже не первый год.
Во-первых, это помогло нам увидеть фишки конкурентов, которыми они цепляют аудиторию, в которую мы целимся. Во-вторых, мы там смогли пообщаться с селлерами, собрать обратную связь. Например, мы узнали, что клиентам Точка Маркетплейсов сейчас не хватает интеграций с другими сервисами: VK, 1С и Мегамаркет. На тот момент многие интеграции уже были в разработке, выход в офлайн помог протестировать наши гипотезы и понять, чего реально ждут. В итоге на выставке мы собрали 500 лидов (обычно столько мы приводим с прозвонов за месяц) и живой фидбэк.
С момента выставки прошло три месяца, и интеграция с VK уже запустилась, остальные — на подходе. Все друг друга слышат.
Почему быть продавцом — это не про «висеть на телефоне»
Знакомство клиента с бизнесом часто начинается с менеджера по продажам. Он влияет на образ бренда, знает все особенности продукта и мэтчит их с потребностями потенциальных пользователей. Кто-то может думать, что продажи — это поверхностная работа, а я считаю наоборот. Чтобы быть хорошим продавцом, нужно сильно увлечься продуктом и на 100% разобраться в нём.
Каждый менеджер по продажам в Точке заточен под конкретный сегмент бизнеса, поэтому вероятность того, что он чего-то не знает о продукте, очень мала. Я никогда не говорю ребятам, как именно нужно говорить с клиентами. Каждую неделю мы вместе разрабатываем тактику продаж, сверяемся друг с другом, внедряем новые питчи (это как скрипты, только человечно и не шаблонно). Мы стараемся всегда быть на одной волне с клиентом Точки и понимать, какие его боли и проблемы можем решить.
Я планирую работать в Точке и дальше, мы собираемся масштабировать продажи, привлекать новых партнёров сервиса, нанимать новых ребят и ещё больше взаимодействовать с другими направлениями в банке.
Маркетплейсы - и Точка