Как CEO раскрывает дыры в планах продаж, когда РОП их прячет
CEO в роли инспектора?
Когда речь идет о бизнесе и планах отделов продаж, руководители часто вынуждены играть роль детективов и искать те дыры и упущенные моменты, которые могут скрыться от глаз ответственных руководителей по продажам.
Ведь планы - это не просто цифры на бумаге, это карта, которая определяет успех вашей компании. Иногда Руководитель Отдела Продаж (РОП) может скрывать или упускать из виду некоторые важные детали.
Что же делать CEO?
1) Анализ "Подводных Камней"
Начните с внимательного анализа текущих результатов.
Выявите моменты,
где фактические показатели
не соответствуют планам.
Это может быть низкая конверсия, длительное время закрытия сделок или недостаточный объем касаний с клиентами.
2) Индивидуальные разборы базы
Не всегда возможно выявить проблемы на общих собраниях. Проводите индивидуальные беседы с ключевыми сотрудниками отдела продаж, включая РОП. Задавайте вопросы и узнавайте их точку зрения на текущую ситуацию.
⏬Советы бывалых:
- Не борщите с частотой. Это все-таки не ваш функционал, а функционал ропа. Вы просто делаете редкий чек, чтобы забрать для себя полезную информацию.
- Делите на двое. Не давайте сесть вам на уши и затащить вас в кромешный тлен курилок. Берите на карандаш только сухой остаток, который поможет вам наладить процессы.
3) Поддержка и Обучение
Возможно, причина пропуска точек роста лежит в нехватке знаний или ресурсов у вашей команды продаж.
Предоставьте поддержку в виде дополнительного обучения.
Нет средств на внешнее обучение?
Используйте внутренние ресурсы: от воркшопов внутри команды до собственных ликбезов про нюансы продукта и кейсы продаж.
Внутри компании можно своими руками сделать целую википедию.
❌ Но не все то золото, что блестит и проходит любые курсы.
Чтобы ваша команда не прохлопала ушами и глазами весь ваш труд, предварительно попросите их вести конспекты и предупредите, что по итогу будет мини-аттестация.
Не очень комфортно, зато на дистанции каждый будет счастлив блестящему усвоению информации 😄
4) Определение Четких Целей
🅰 вы уверены, что у вас и у РОПа есть одинаковое понимание целей и планов?
🔔 Не допускайте несоответствия в ожиданиях.
🅱 любом случае если вы все-таки находите векторы, где смотрите в разные стороны - общайтесь, обсуждайте. Вплоть до глубоких стратсессий, чтобы рак, щука и лебедь не стали вашими тотемными животными 🙂
5) Мотивация
Сделайте участие в выполнении планов максимально мотивирующим.
Поддержите свою команду и покажите, что их усилия оцениваются.
▶ CEO - это не только лидер, но и аналитик, который способен раскрывать огрехи в планах и приводить компанию к успеху. Даже если у него слабый РОП, СЕО скорее всего уже озадачен заменой или усилением.
Успех вашей компании
- это заслуга каждого 🚀
И иногда даже небольшое усилие может бустануть большую разницу. Только любое усилие любого члена команды должно быть обосновано его мотивацией 👤
🆘 Не полагайтесь в достижении целей на «хороших» сотрудников, готовых «помочь» или «любящих то, что делают».
Чёткое действие должно стоить четких денег. Не иначе ❌
Считайте аллокации, проводите 1to1 с сотрудниками - делайте все, чтобы измерять их цели, накладывая на свои 🔎
Вы профессионалы, а мы всего лишь подсвечиваем вам то, что иногда выпадает с полочки. Ведь всё - ни у кого не умещается, не только у вас.)
Q4 в разгаре. А это значит, ваш план продаж уже заждался бурного роста - погнали работать и не забывать читать новые посты ⭕