Наш опыт показывает, что нужно как минимум месяц (оптимально иногда до 2-3) погружать нового руководителя мягко и детализировано. Сопровождая, работать вместе на результат, отвечать на каждый вопрос по команде, клиентам, специфике продаж продукта/услуг и по многим другим темам.
Новому РОПу на старте сходу может быть не понятно, как работать во внутренних системах или «почему в PNL формула составлена именно так».
Человек не робот, у него может возникать много микро-вопросов.
Он имеет право на такое же глубокое погружение, как и любой менеджер по продажам. Не смотря на свой руководящий статус. И если это все кажется очень логичным, вам не кажется)
Просчитайте, сколько нужно будет вашего времени выделить на погружение нового ропа и какой поток вопросов будет проходить именно через вас.
Наш опыт показывает, что вашего личного времени понадобится очень много (даже если кандидат максимально самостоятельный, он не сможет придумать ответы на часть вопросов :)
Мы почти в каждом проекте передавали новичкам большой блок информации. На то она и правильная передача дел. На то они и осознанные кандидаты, что используют возможность задать все вопросы.
❗Очень популярная ошибка: попросить руководителя отдела продаж быстро все передать. Или согласиться на его такое же предложение. Хоп-хоп чинахоп, галопом по Европам.
Всегда подобному предложению есть несколько причин (или их микс):
- Новый роп не хочет взаимодействовать со старым, хочет все побыстрее подмять под себя, считает себя профессиональнее, мол и так разберусь, тут все просто - «построю новое царство»;
- Наоборот, старый роп не хочет взаимодействовать с новым:
обиды/спешка/отсутствие мотивации; - Экономия бюджетов со стороны владельцев компаний: иллюзии собственников, что сами быстро заонбордят, «а там уже сам разберётся».
Все это грозит времязатратами, которые каждый РОП потом вкладывает с нуля.
А зачем новому ропу с нуля погружаться 3 месяца, если старый роп может его погрузить за 1 месяц и при этом мягко передать клиентов и команду, чтобы избежать саботажа команды и провала в продажах.
Основные блоки информации для передачи
- Работа в CRM и других системах
- Коммуникация и бизнес-процессы с другими отделами
- Документооборот
- Найм
- Тестовые дни кандидатов
- Онбординг менеджеров по продажам
- Особенности работы с каждым менеджером, его сильные скиллы и точки роста (это не 1 час погружения: в команде все разные, со своими сложностями и нюансами в работе, с каждым надо разобрать базу и передать детальную информацию тому, кто дальше будет контролировать процессы)
- Работа с каждым клиентом в воронке
🐮 И это далеко не полный список блоков, из которых состоит работа целой команды продаж. Ну и как это можно передать за несколько часов?
Теперь представьте, что приходит (какой бы ни был опытный, но все-таки новый) РОП и просто тратит время на погружение от месяца до полугода.
Старый роп к этому времени уже нацелен на банан в другой компании или ушёл в монастырь. В обоих случаях дополнительно созваниваться и что-то допередавать он не хочет, ему уже не интересно. Обряд молчания.
Так может заранее подготовить и подготовиться к конкретному результату передачи дел, чтобы безболезненно и без ущерба плановым показателям передать отдел в руки новому управленцу? 📝