Мы сделали AgriTech-продукт для людей, которые никогда не слышали слово «AgriTech» — и вот что из этого вышло

Когда питчишь инвесторам «Telegram-бот для фермеров», реакция предсказуемая: кивают, улыбаются и говорят «интересно». Это значит «нет». Потому что фермер в их голове — это не та аудитория, которой продают SaaS.

Мы это понимали. И всё равно сделали.

Вот честный рассказ о том, как нашли проблему, почему выбрали именно этот рынок, как устроен продукт и что реально работает — а что нет.

Всё началось не с анализа рынка AgriTech и не с питч-дека. Началось с разговора с конкретным человеком — владельцем КФХ на Кубани, 180 гектаров пшеницы.

Он рассказал простую вещь: каждый год продаёт зерно примерно в одно и то же время — после уборки, когда нужны деньги. Иногда угадывает, иногда нет. В прошлом году продал в октябре по 11,80 ₽/кг. В феврале цена поднялась до 14,50 ₽. На 900 тоннах — это 2,4 миллиона разницы. За одно решение. Принятое на глаз.

Мы спросили: а откуда он вообще берёт информацию о ценах? «Звоню на элеватор, разговариваю с соседями, смотрю иногда в интернете». То есть — ниоткуда. Элеватор заинтересован купить дешевле, сосед знает только про себя, «интернет» — это разрозненные данные без привязки к его себестоимости.

Дальше мы поговорили ещё с десятком фермеров в ЮФО. Картина одинаковая везде. Решение «когда продавать зерно» — одно из самых дорогостоящих в году — принимается практически вслепую.

Мы изучили рынок. Есть большие платформы: 1С:Агро, Агроплан, Cropio, решения от Bayer и Syngenta. Хорошие продукты для агрохолдингов. Стоимость — от 500 тысяч рублей в год, внедрение — несколько месяцев с IT-отделом.

КФХ на 200 гектаров — это другой мир. Нет IT-отдела. Нет бюджета на программное обеспечение в полмиллиона. Есть телефон с Telegram, в котором фермер уже сидит весь день, и острая потребность в одной конкретной вещи: знать, когда продавать выгодно.

Идея была простой до неприличия: сделать инструмент, который решает ровно эту задачу. Не платформу. Не экосистему. Не «цифровую трансформацию сельского хозяйства». Один алерт в нужный момент.

DivitiAgro — Telegram-бот. Фермер вводит культуру, регион, свою себестоимость и целевую маржу. Бот считает персональный порог: цену, ниже которой продавать невыгодно. Дальше мониторит рынок по региону и пишет первым, когда момент наступил.

Ключевое — персонализация по себестоимости. Общие данные о том, что «пшеница подорожала», почти бесполезны без привязки к конкретным затратам хозяйства. Бот даёт не рыночную сводку, а конкретный ответ: «при текущей цене ваша маржа составит X рублей с тонны — это выгодно».

Дополнительно встроили ИИ-агронома на базе Claude. Заточен под Юг России: пшеница, подсолнечник, культуры ЮФО и СКФО. Фермер может спросить про защиту посевов или сроки — ответ за секунды, без записи и ожидания районного агронома.

Настройка — 5 минут. Никакого приложения, никакого сайта, никакого «обучения системе».

Самое неочевидное решение, которое оказалось самым правильным.

Когда мы думали о продукте, первый инстинкт — сделать веб-приложение. Понятно, масштабируемо, «по-стартаперски». Потом остановились и спросили себя: а как фермер в 7 утра на поле будет заходить в веб-приложение?

Никак. Он откроет Telegram, потому что Telegram у него уже открыт. Там рабочие чаты с закупщиками, поставщиками, механизаторами. Там всё.

Telegram-бот — это не ограничение. Это правильный выбор канала под реальные привычки аудитории. И это один из уроков, который мы вынесли: «правильный» продуктовый канал — это тот, где аудитория уже живёт, а не тот, который вам кажется технологически современным.

Прежде чем писать первую строчку кода, мы посчитали юнит-экономику с позиции фермера.

Возьмём хозяйство 200 га пшеницы в Краснодарском крае: — урожайность 5,5 т/га → 1 100 тонн за сезон — разброс цены внутри сезона 2–3 ₽/кг (это консервативно, бывает больше) — потенциальный эффект от правильного тайминга: 2,2–3,3 млн ₽

Стоимость подписки «Фермер» — 19 900 ₽/мес, то есть ~240 000 ₽ в год.

Один правильный момент продажи окупает годовую подписку в 9–14 раз. Это не магия маркетинга — это простая арифметика сезонной волатильности.

По нашим расчётам ROI для такого хозяйства — 273–401%, окупаемость — 2,4–3,2 месяца.

Честно про сложности — потому что на vc.ru их всё равно спросят в комментариях.

Аудитория не привыкла платить за информацию. Советы агронома, прогнозы погоды, данные о ценах — фермеры привыкли получать это бесплатно или в рамках отношений с поставщиками. Платная подписка на «бота» — непривычная модель. Её нужно объяснять через конкретную экономию, а не через «удобство».

Доверие строится медленно. Наш алерт — это рекомендация, а не гарантия. Цены могут продолжить расти после того, как мы написали «выгодно». Фермер это понимает, но всё равно хочет быть уверен, что система не даёт ложных сигналов. На доверие нужно время и история принятых решений.

Узкая география — намеренно, но ограничивающе. Мы сфокусировались на ЮФО и СКФО — там наибольшая волатильность цен и объём хозяйств нужного размера. Но это означает, что потенциальный клиент из Поволжья или Сибири получает «пока не для вас». Расширение географии — следующий этап.

«Старт» — 7 900 ₽/мес, до 100 га. Для небольших хозяйств или тех, кто хочет попробовать без больших вложений.

«Фермер» — 19 900 ₽/мес. Основной тариф, под хозяйства 100–300 га.

«Агро Про» — 34 900 ₽/мес. Для крупных КФХ и тех, кому нужна расширенная аналитика и приоритетная поддержка.

Посмотреть подробнее на тарифы и функционал можно на странице DivitiAgro.

Когда строишь продукт для «нецифровой» аудитории, соблазн — упростить интерфейс до максимума и говорить с ней снисходительно просто. Это ошибка.

Фермер, управляющий хозяйством на 200 га — сложный операционный бизнес с десятками переменных — отлично понимает экономику. Он считает в уме быстрее, чем многие стартаперы в Excel. Ему не нужно объяснять, что такое маржа. Ему нужен инструмент, который уважает его время и даёт конкретный ответ на конкретный вопрос.

Продукт, который делает это хорошо, не нуждается в сложном онбординге. 5 минут настройки — и первый алерт придёт сам.

Это и есть наша ставка: не «цифровая трансформация сельского хозяйства», а один полезный инструмент, который экономит реальные деньги. Если он работает — всё остальное приложится.

Если вы из агробизнеса в ЮФО или просто хотите посмотреть как это устроено — заходите на divitio.ru/products/divitiagro.

И да, в комментариях расскажите: как вы или знакомые фермеры принимают решение о времени продажи зерна? Интересно сравнить с тем, что мы слышим.