Как запустить B2B продажи на миллионы рублей без продажников
Основатель продакшн-студии — о том, как небольшому бизнесу перестать ждать заявки с сарафанного радио и выйти на постоянный поток лидов c рассылки.
Всем привет! На связи Федор Ченков, создатель аутрич-сервиса Respondo, который помогает B2B-компаниям выходить на новых клиентов и повышать продажи. Причем это работает даже тогда, когда у бизнеса еще нет ни налаженных процессов продаж, ни сейлзов, ни даже сайта — и сегодня я как раз покажу вам такой кейс.
Как обычно малый бизнес привлекает клиентов? Через сарафан. Отличный канал, но, увы, он не способен генерировать постоянный поток лидов. Как же запустить продажи на начальном этапе? Нанять менеджера, который будет приводить лиды и доводить их до сделок.
И здесь тоже не все так просто: если продажник работает хорошо, первые сделки пойдут через несколько месяцев, а все это время человеку нужно платить зарплату. Но он может работать и безрезультатно — поэтому в идеале нужно подготовить для него регламенты с учетом специфики бизнеса: в какие компании обращаться, где искать ЛПР, как вытаскивать их на встречи и так далее.
Основательница Bug Production Александра Данилова тоже не получала от сейлза нужных результатов и решила запустить продажи сама. Как ей удалось найти рабочий канал лидогенерации и начать получать десятки обращений от крупных компаний, читайте в статье.
Рассчитывать только на сарафан — глупо
Bug Production — это креативная студия, которая занимается рекламным производством полного цикла. Создает видеоконтент, рекламные ролики, прямые трансляции, графику для мультимедийных пространств, кино, театров и различных мероприятий.
Клиенты очень разношерстные: от малого бизнеса до крупных корпораций. Например, делали проекты для «Лаборатории Касперского», Pepsi, «Яндекс Маркета», BMW и других известных брендов. Чек сильно варьируется в зависимости от креатива и сценария — может быть как несколько сотен тысяч рублей (для ИИ-генерации), так и 5-10-15 миллионов (для классического производства).
Заявок приходит порядка 4-5 в неделю, чаще всего с сарафанного радио. Но цикл продаж долгий, сарафан работает не всегда, и можно долго сидеть без проектов.
«На нашем рынке в основном все работают через сарафан, и это, конечно, утопично. Студий продакшена сейчас миллион, я будучи клиентом потерялась бы в выборе. Поэтому я за то, чтобы использовать как можно больше доступных ресурсов для продвижения, а не полагаться только на рекомендации».
Как быстро запустить продажи с помощью аутрича
Однажды знакомый продюсер рассказал Александре про сервис холодных B2B-рассылок Respondo. Подобные письма она когда-то сама отправляла вручную, но никакого фидбэка не получила и быстро забросила — тем более если сидеть целыми днями делать рассылки, вся работа встанет.
А тут новый сервис, который автоматизирует большую часть процессов и требует минимум личного участия. Александра решила попробовать — показателем успеха для нее должно было стать обсуждение конкретного брифа с потенциальным клиентом.
Вот пошаговый процесс, как запускали продажи с помощью email-аутрича:
Сбор базы компаний
Базу для рассылки собирали в «Контур.Компасе» по 3 критериям:
1. Вид деятельности (ОКВЭД): выбрали широкий спектр компаний по всей России — от медицинских центров до производства мебели.
2. Вакансии: в описании вакансий добавили фильтр по ключевым словам, связанным с видеопродакшеном — т. е. целились на компании с уже выраженной потребностью.
3. Выручка: поставили от 150 млн рублей в год, чтобы исключить мелкие компании.
Всего для тестовой рассылки отобрали 1000 контактов.
Подготовка цепочки писем
Многие пишут для холодных B2B-рассылок рекламные письма в духе своих лендингов — это неправильно. Суть аутрича в том, чтобы использовать почту по прямому назначению (для деловой переписки) и выйти на нужного человека. А уже когда он заинтересовался вашими услугами — тогда можно запустить процесс продажи. Этот принцип я подробно описывал в отдельной статье про аутрич.
Недавно мы внедрили в Respondo ИИ-писателя, который помогает пользователям создавать письма с учетом нашей наработанной практики. Конечно, у ИИ не всегда получается идеально, но как минимум он генерирует общий смысл, а детали уже можно доработать руками. Причем такие письма можно использовать не только для продаж, но и для касдева, и линкбилдинга, и поиска партнеров.
В данном случае цепочка писем получилась такая:
- Письмо 1: Кратко представляемся, спрашиваем, как связаться с бренд-менеджером или маркетологом.
- Письмо 2: Налаживаем контакт, подробнее описываем подход к работе, приглашаем к диалогу.
- Письмо 3: Спрашиваем, есть ли потребность в создании видео, приводим короткий кейс и предлагаем созвониться.
- Письмо 4: Завершаем коммуникацию и оставляем контакт на будущее.
Собственно, всё. Остались только технические нюансы — прогреваем 5 почтовых ящиков сотрудников, настраиваем рассылку и запускаем продажи для Bug Production.
Ответы от ЛПР
Рассылка еще идет, пока мы разослали письма в 563 компании и вот такие получили результаты:
Самое большое количество ответов пришло на первое письмо (17 штук) и на второе (14). В основном отвечали начальники отделов маркетинга, бренд-менеджеры и маркетологи, также были два ответа от CEO.
Ответы разные:
- Есть и отбивки (в основном от крупных компаний).
- Были две просьбы не писать (Александра даже удивилась, что так мало для такой большой базы).
- Кто-то говорил, что пока не рассматривает предложения о видеопродакшене (но такие контакты тоже стоит себе сохранять на будущее!).
- А кто-то сразу просил отправить портфолио и коммерческое предложение:
Первый тест и потенциальный клиент с выручкой в 200+ млрд в год
Сейчас у Александры в работе более 15 целевых лидов с рассылки.
«Одной компании мы уже отправили тест и обсуждаем сумму на производство конкретного ролика. Еще нашими услугами заинтересовались в крупной металлообрабатывающей компании с выручкой в 210 млрд рублей. Мне нравится этот опыт — изначально я думала, что будет максимально глухо».
Занятный факт — у Bug Production пока даже нет полноценного сайта, его еще дописывают айтишники. Но это не помешало выйти с приличными чеками на столь крупные компании.
Вообще, кажется, что аутрич — это самый эффективный инструмент, который позволяет запустить продажи небольшим компаниям. Для сравнения, «Яндекс Директ» тоже относительно прост, но из-за высокой конкуренции и ставок там надо заморачиваться не только с настройками рекламы, но и следить за сайтом, улучшать его конверсию. А здесь сайт вообще оказался не нужен — обычные презентация и портфолио и так хорошо работают.
Когда стоит подключать продажника?
Пока Александра сама отвечает на все заявки:
«С учетом того, что у нас довольно молодой бизнес, некоторые процессы мне приходится настраивать с нуля. Я решила, что первые месяц-два буду отвечать самостоятельно. Когда пойму, как надо продавать, я напишу гайд для сейлз-менеджера и поручу ему ответы на все входящие письма».
Т. е. сейчас Александра тестирует и сам инструмент рассылок, и процесс продаж в целом: смотрит, что заходит клиентам, что нет. Например, выяснилось, что не стоит сразу писать ценник того или иного ролика. Клиент не разбирается в производстве, и для него цифры а-ля 10 миллионов выглядят слишком высокими. Нужно разговаривать и объяснять, из чего происходит ценообразование.
Что касается аутрича, это перспективное направление в B2B-продажах. Как и любой другой инструмент, он не даст мгновенных сделок на десятки миллионов рублей. Он для тех, кто готов выстраивать коммуникацию с потенциальными клиентами.
«Как нейросети уже заменяют графику, так и сервис холодных рассылок заменит ручную работу ньюбизов. Один человек физически не способен обработать такое количество информации, так что автоматизация — это огромная помощь в продажах».
Помимо холодных рассылок, в дальнейших планах Bug Production — запуск сайта, контекстной рекламы, SMM и вообще продвижение по всем фронтам. Желаем им успехов и скорого закрытия первых сделок с аутрича!
Вопрос к собственникам бизнеса, которые на старте тоже самостоятельно запускали продажи, — насколько легко вам было этим заниматься, какие инструменты использовали?
А тем, у кого пока нет хорошего сейлза и клиентов с сарафана уже не хватает, рекомендую попробовать email-аутрич с помощью Respondo. Сервисом можно пользоваться и самостоятельно — вот пошаговое руководство, которое поможет вам легко получать лиды. А можно ничего не изучать и не пробовать, а просто запустить аутрич под ключ с нашей помощью.