Маркетинговая стратегия в B2B. Почему компании, которые по прежнему продают только офлайн, менее эффективны
Исследования авторитетных мировых агентств уже несколько лет показывают, что B2B-маркетинг переживает серьёзную трансформацию, идя по стопам B2C-брата. Компании, которые не хотят признавать прогресс, будут неумолимо отставать от более «живых» конкурентов. Кто-то быстрее, кто-то медленнее — в зависимости от сферы, влияние которой нельзя недооценивать. Однако общий тренд на клиентоориентированность в коммуникации с брендом уже стал стандартом и должен учитываться при построении маркетинговой стратегии в ближайшие годы.
В России по-прежнему существуют консервативные сферы, где большая часть продаж происходит в offline. Однако тренд на «цифровизацию» отношений и омниканальность, зародившийся более десятка лет назад и усилившийся после пандемии, уже никуда не уйдёт. Опросы в США показывают вполне понятное направление тренда:
- B2B-клиенты теперь регулярно используют десять и более каналов для взаимодействия с поставщиками (по сравнению с пятью в 2016 году).
- Покупатели готовы более, чем когда-либо прежде, тратить крупные суммы через удалённые или онлайн-каналы продаж: 35 процентов готовы потратить $500 000 и более за одну транзакцию (по сравнению с 27 процентами в феврале 2021 года). 70% B2B-клиентов также готовы потратить 50 000 долларов и больше.
Исследования из США не в полной мере можно интерпретировать на российский рынок, однако общая тенденция видна. Всё больше людей готовы тратить деньги онлайн, количество людей, готовых тратить большие суммы онлайн, растет с каждым годом.
Конечно, полноценные продажи онлайн подойдут не для всех B2B-компаний, однако среди прочих точек касания такие имеют важное, а в некоторых нишах решающее значение в принятии решения о покупке. Важно учитывать, что аудитория лиц принимающих решения в B2B ежегодно молодеет, а значит бизнес, который хочет идти в ногу со своим клиентом, должен адаптироваться под новые реалии.
Современный человек привык к удобству — доставка до двери за 15 минут, обратный звонок, поступающий в течение минуты, и много других преимуществ, предлагаемых B2C компаниями, с которыми люди сталкиваются ежедневно. И это неуклонно влияет на их ожидания и в бизнес-процессах. Конечно, поставить удобрения на 100 миллионов рублей за 15 минут невозможно, но это и не требуется. А вот быть с клиентом на связи, слышать его и общаться с ним там, где удобно ЕМУ — вполне решаемая задача для всех компаний: как небольших, так и крупных B2B проектов.
Исследования показывают, что покупатели в B2B ожидают такого же уровня омниканального обслуживания и гибкости, как и при совершении покупок в личной жизни. Они хотят иметь возможность переключаться с канала на канал на пути к покупке. Они могут начать с изучения вариантов на веб-сайте поставщика или в социальных сетях. Когда возникают вопросы, они хотят иметь возможность открыть чат, позвонить торговому представителю или получить обратный звонок в течение нескольких часов, и они ожидают, что торговый представитель будет в курсе их истории. Они могут захотеть, чтобы специалист встретился с ними на их заводе, чтобы выбрать идеальный продукт или решение для их целей. И компания, которая может это предложить будет иметь весомое конкурентное преимущество.
Источники из статьи: