Синдром большого заказчика. Как перестать быть заложником.
Знакомо ли вам чувство, когда весь ваш бизнес держится на одном крупном клиенте или единственном канале продаж? На старте кажется, что крупный заказчик или стабильный поток с одной площадки — гарантия успеха. Но стоит этому клиенту уйти или каналу просесть, как бизнес оказывается на грани выживания. Зависимость от одного источника дохода — это мина замедленного действия.
Почему зависимость опасна?
Если один клиент приносит более 25% оборота, вы уже рискуете. Уход такого заказчика может обернуться катастрофой: проседают продажи, рушится мотивация команды, возникают кассовые разрывы. То же самое касается и каналов: если 90% заказов поступают, например, только через ВК или запрещенную соцсеть, любое изменение алгоритмов или блокировка страницы — и бизнес парализован.
Какие меры для предотвращения катастрофы вы можете принять?
Логично, что первым шагом будет развитие клиентской базы.
Не зацикливайтесь на одном заказчике, даже если он крупный. Ставьте менеджерам чёткие KPI по привлечению новых клиентов, работайте с разными сегментами рынка, тестируйте новые ниши и форматы.
Далее лучше использовать мультиканальный подход.
Запускайте продажи через разные каналы: интернет-магазин, маркетплейсы, офлайн-точки, социальные сети, партнерские программы. Это увеличит охват и снизит риски.
Обратите внимание на свои продукты и услуги. Добавляйте новые товары, услуги, ценовые категории.
Расширяйте географию.
Выходите на новые регионы, города, страны. Даже небольшое расширение рынка делает бизнес более устойчивым к локальным потрясениям.
Стройте отношения с разными лицами в компании клиента.
Если вы работаете в сфере B2B, не ограничивайтесь одним контактным лицом — дружите с разными сотрудниками, чтобы не потерять контракт из-за смены персонала.
Автоматизируйте и интегрируйте процессы.
Автоматизация поможет быстро масштабироваться и не зависеть от ручного труда или одного канала продаж.
Один ресторан в небольшом бизнес-центре существовал за счет сотрудников трёх компаний. Когда две из них ушли, поток гостей иссяк, и ресторан оказался на грани закрытия. Если бы владелец заранее наладил доставку, запустил рекламу для жителей района или стал сотрудничать с сервисами доставки еды, бизнес был бы более устойчивым
Помните, что свобода от зависимости — это ключ к устойчивому и процветающему бизнесу. Не бойтесь перемен, экспериментируйте и ищите новые возможности.
Какой самый рискованный канал продаж в вашем бизнесе? Как вы справлялись с зависимостью от одного клиента или канала?