«YC-фаундер рассказал свою историю», часть 2. Какой стартап у него в итоге полетел?
Первая часть тут.
В своём первом проекте Николас (Sphere, W22) столкнулся с проблемой корректного расчёта налогов при трансграничных продажах. Имея опыт в финансах, он решил сосредоточиться на этой задаче — помочь бизнесу расширяться по всему миру.
Но это широкая область задач, а не идея для стартапа. Это могло стать сотней разных продуктов. И поэтому он начал копать вглубь.
Провёл 20 звонков с CFO SaaS-стартапов. Задачей звонка было выявить проблемы. Он выяснял, с чем у них возникают трудности при международной экспансии.
Увидел закономерности. Проблема с налогами росла и была у многих.
Он сделал прототипы в Figma с разными вариантами решения.
Провёл следующие 20 звонков, показывая Фигму. Получал обратную связь и каждую ночь дорабатывал прототип.
В конце этого этапа он уже знал, что существуют решения этой проблемы, но они плохо работают (потому что они аналоговые, где всё вручную и на бумаге).
Поэтому последние 20 звонков он посвятил продажам. Он хотел получить LOIs, Letters of Intent (письмо о намерениях; обещание купить, как будет готово).
20 звонков дали 5 таких писем.
Для него было очень важно продать продукт до того, как он был создан, ведь у него не было технического кофаундера, поэтому и не было выбора. И продавать он начал ещё до появления разработчиков.
Созвонами и Фигмой он, по итогу, продал и подписал первые 10 контрактов — полноценных, обязывающих контрактов. От больших корпораций («big logo»).
По его мнению, «если идея достаточно хороша, то у вас должно получиться продать лишь с помощью прототипа Figma».
Выводы и мысли:
- Даже крупняк может покупать у стартапа, если проблема большая и плохо сейчас решается
- Но чтобы так получилось, ты должен говорить на одном языке с клиентом. Николас — финансист, и он понимал, как продавать коллегам. И они ему доверяли, ведь он не просто знал, что в питче важны цифры и рациональные доводы, а ещё и реально в этом понимал
- Николас упоминал, что ему сильно помогла «модульность» продукта: клиент мог начать с 1-2 регионов или с 1-2 функций, без полного сопровождения. Это позволяло входить в крупные компании и потихоньку вытеснять имеющихся поставщиков (т.е. без революций, а просто честно побеждая и отвоёвывая кусочек за кусочком за счёт более качественного продукта)
- Придумывать идею для стартапа надо на звонках и встречах с потенциальными юзерами. Так сильно больше шансов создать востребованный продукт, а не кучу никому не нужного кода
- Даже неудачный стартап был не зря: там он столкнулся с более важной проблемой, из которой уже получился успешный бизнес. «Всё, что ни происходит, всё к лучшему» / «Под лежачий камень вода не течёт» и вот это вот всё
- В видео они обсуждают, что важно работать с аудиторией, на которую тебе не пофиг. От которых ты заряжаешься энергией. Для Николаса это были понятные, говорящие на его языке финансисты
Подписывайтесь на Telegram Y Combinator на каждый день.