Как продать трекинг, а не «кусочек экспертизы»
Трекинг покупают не за «советы по маркетингу» или «одноразовую настройку продаж». Его покупают за то, что он доводит бизнес-цели до денег: ставит ясную цель, находит цепочку ограничений в бизнес-модели и организует спринты до результата. Пока трекер продаёт кусочек экспертизы, клиент видит в нём консультанта «про отдел Х». Как только трекер продаёт механику достижения цели — это уже другая ценность и другой чек.
Этот материал подготовлен по мотивам подкаста с Евгенией Гулицкой — наставником трекеров и экспертом Школы Трекеров по продажам. В выпуске мы разбирали, как продавать именно трекинг как целостную услугу, а не «кусочки экспертизы» по отделам. Ниже — конспект ключевых идей и практическая рамка продажи трекинга.
Главная ошибка: подменять трекинг экспертизой
Экспертиза—это способ привлечь внимание, но не предмет продажи. Если клиент успел «приклеить» к вам роль узкого эксперта (SEO, маркетинг, продажи), потом почти невозможно переключить его на формат, где он сам думает и меняет систему, а вы ведёте процесс. Переключение надо делать раньше: после короткого входа сразу переводить разговор к цели, диагностике и системной работе.
Ключевой поворот: «Экспертиза узкая, а бизнес — система. Чтобы ваш маркетинг сработал, нужно посмотреть на всю модель целиком. Давайте проведём диагностику и увидим, что реально мешает деньгам появиться на счёте».
Что именно продаёт трекер
- Цель → Деньги. Разговор стартует не с «как настроить отдел», а с вопроса: «Почему это всё ещё цель, а не деньги на вашем счёте?» — и дальше поиск причин.
- Цепочка ограничений, а не «одна проблема в отделе». Ограничения ищутся по всем элементам модели (собственник, продукт, продажи, финансы, операции и т.д.) и связываются в причинную цепочку. Именно она ложится в оффер.
- Конвертирующие шаги. Каждая встреча — это следующий платный шаг (диагностика → трек-сопровождение), а не «полезный разговор на два часа». Трекинг — это бизнес, который должен генерировать деньги, и воронка продаж у трекера тоже должна работать.
Продающий алгоритм (пошагово)
Шаг 1. Привлечь вниманием (можно экспертизой), но не застрять. Коротко отвечаем на «боль по отделу», затем сразу разворачиваем к цели и системной диагностике.
Шаг 2. Зафиксировать цель в деньгах. «Какой результат считаем успешным через N недель? Сколько денег это добавит?» — формулируем измеримую цель.
Шаг 3. Провести диагностику на уровне бизнес-модели. Не «проверка отдела», а просмотр взаимосвязей: что препятствует цели в продукте, спросе, каналах, конверсии, операциях, ролях собственника. Выход — цепочка ограничений.
Шаг 4. Сделать оффер на сопровождение. Оффер = цель → цепочка ограничений → гипотезы/спринты → формат встреч и сроки → бюджет. Не уходим в «разовую консультацию».
Шаг 5. Удерживать рамку бизнеса. Не соскальзывать в психологию и «проработки». Это сбивает трекера с продажи и разрушает конструкцию оффера.
Каналы продаж, которые работают лучше всего
- Партнёрства: агентства, эксперты и фасилитаторы стратегических сессий. У партнёра уже есть доверие и база; связка «стратсессия ↔ трекинг» хорошо конвертит в сопровождение — при правильно выстроенной последовательности встреч и оффера.
- Личный цикл диагностик: чем больше корректных диагностик, тем быстрее «насмотренность» и продажи. Даже если диагностика проведена неидеально по схеме, предприниматель ощущает ценность — и это ваш шанс сделать следующий шаг.
Как продавать в крупные компании
Не «один трек собственнику», а многоуровневый формат: диагностика с владельцем + диагностики по ключевым подразделениям + параллельные треки для лидов. Так цикл спринтов укладывается в реальные сроки большой организации и даёт видимый прогресс.
Продвинутая упаковка — «внутренний акселератор»: регулярная работа команд с трекерами внутри компании как отдельный «отдел роста». Это самый дорогой и масштабный формат, в который естественно вырастают сильные трекеры.
Частые ловушки и как их избегать
- «Особые виды трекинга». Не уговаривайте себя, что нужен «продуктовый/производственный/… трекинг». Проблема не в «виде трекинга», а в вашем умении объяснить, что вы продаёте.
- «Я мало нашёл на диагностике». Определять «мало/не то» — не ваша роль; предприниматель не сверяет вас с чек-листом. Главное — чтобы была ясная логика и следующий шаг.
- Уход в психологию (у вас или у клиента). Держите рамку бизнес-модели и роли фаундера.
Мини-скрипты, которые помогают конвертировать
- Переключение с экспертизы на диагностику «То, что вы описали, — симптом в отделе. Но отдел зависит от всей системы. Если цель — деньги, давайте проверим всю модель, чтобы ваши вложения точно дали результат».
- Фокус на цели «С какой суммы вы будете считать проект успешным через 8–12 недель? Что сегодня мешает этим деньгам появиться?»
- Оффер на сопровождение «Вижу цепочку из 4 ограничений. Предлагаю трек-сопровождение: еженедельные встречи, спринты по гипотезам, контроль метрик. Бюджет X, старт — с блока №1».
- Партнёрская связка со стратсессией «После стратсессии фиксируем цели в деньгах и переводим это в трек-контур на 6–12 недель. Я беру на себя организацию спринтов и контроль исполнения».
Чек-лист трекера «в режиме продаж»
- Продаю не отдел, а достижение цели.
- Всегда делаю диагностику всей модели, а не «совет по участку».
- Формирую цепочку ограничений и именно её кладу в оффер.
- Каждая встреча — конвертирующий шаг к оплате следующего этапа.
- Держу рамку бизнеса, не ухожу в психологию.
- Для крупных клиентов — параллельные треки и формат «внутреннего акселератора».
- Строю партнёрства (агентства, стратсессии) как главный канал.
- Увеличиваю насмотренность количеством диагностик.
Трекинг продаётся, когда вы по-деловому показываете путь от цели к деньгам: короткий вход (можно через экспертизу), быстрая смена фокуса на диагностику системы, формирование цепочки ограничений, и оффер на сопровождение, где спринты приводят к измеримому результату. Всё остальное — отвлекающие шумы.