Самый большой страх менеджера при поиске работы: не получится сделать результат на новом месте

История одного клиента началась с того, что на протяжении долгого времени собственник самостоятельно пытался построить отдел продаж и нанять менеджеров. В каждого вкладывался и разговаривал, обучал, передавал клиентов. Но даже сильные менеджеры не делали результат. В чем же дело?

Компания крупная, почти пол миллиарда оборот.

Начали работать осенью прошлого года, в течение 3 месяцев выстроили систему в отделе продаж:

1. Уже на 2-й месяц работы действующие менеджеры сделали выручку в 2 раза больше и побили свой личный рекорд.

2. На 4й месяц сделали x3 от первоначальной выручки.

Таких показателей менеджеры не делали с момента трудоустройства в компанию.

В этом месте сработала система.

1. Менеджерам были выставлены ключевые показатели, планы. Они начали заполнять ежедневный отчет, где видели свой процент выполнения плана и количество своих усилий. Они смогли прогнозировать свои продажи и начали активный прозвон своей базы.

2. Также мы добавили обучение по продажам и продукту, и совместно со всеми менеджерами прописали скрипты и ответы абсолютно на все возражения клиентов.

Система запущена.

Далее собственник принимает решение самостоятельно управлять отделом продаж, и мы начали подбор менеджеров. Но что мы получаем: 2 менеджера, которые были наняты и адаптированы по этой технологии, успешно работают и ежемесячно прирастают в выручке.

Мы передаем еще 3-х менеджеров собственнику, и как вы думаете что происходит?

Да, все сыпется. Менеджеры не хотят работать, ссылаясь на огромное количество возражений, с которыми нужно работать. Созвонились с менеджерами и собственником, и все пазлы сложились.

Менеджеров не адаптировали по выстроенной технологии. Не отработали их возражение. Вместо этого, их постоянно мотивировали, а у них уже была внутренняя мотивация, и им нужны были инструменты в виде баз и веры, что они смогут сделать этот результат и заработают в данной компании. Им нужно было объяснить, как им прийти к этому результату. В этом месте нужно вспомнить про стили управления.

Управлять продажами возможно только через цифры. Менеджерам в начале необходимо рассказать про путь который они должны пройти, чтобы выполнить план.

И по классике, производственников чаще всего не привлекают результатники, и они выбирают процессников, то есть пытаются найти себе подобного. Но давайте не будем забывать, что это утопия.

А как у вас обстоят дела в отделе продаж?

___________________________________________________________________________ Еще больше полезных инструментов для роста вашего бизнеса через продажи, автоматизацию и подбор персонала на канале на канале «Лида Иванович | Life».