Позиция клиента и эксперта: как правильно выстраивать общение в переписке
Переписка — это удобный и безопасный канал общения, в котором клиент чувствует себя комфортно. Однако не каждая переписка приводит к продаже. Итог зависит от позиции, которую занимает продавец.
🔜Разберём два основных подхода: директивная позиция и партнёрство через ценность продукта.
1. Директивная позиция
Этот стиль общения предполагает, что продавец занимает жёсткую, уверенную позицию эксперта, который ведёт клиента и принимает решения за него.
❓ Как это выглядит в переписке?
• Продавец чётко говорит, что клиенту нужно
• Минимум вопросов, максимум инструкций
• Упор на срочность: «Этот тариф подходит вам больше всего, оформляем?»
• Такой стиль может работать, если клиенту важно, чтобы за него решили, и он готов передать ответственность за выбор. Но чаще жёсткая позиция вызывает сопротивление: человеку важно самому прийти к решению, а не под давлением
2. Партнёрство как улучшение жизни клиента через продукт
Этот подход делает клиента активным участником диалога. Вместо того чтобы просто продавать, эксперт помогает человеку разобраться в его потребностях и найти оптимальное решение.
❓ Как это выглядит в переписке?
• Продавец задаёт вопросы, чтобы понять, что важно клиенту.
• Дает выбор, но не перегружает вариантами.
• Показывает, как продукт улучшит жизнь клиента.
Например:
❌ Директивно: «Этот тариф вам подходит, оплачивайте».
✔ Партнёрски: «Вы говорите, что хотите больше свободы в работе. В этом тарифе есть функция, которая вам поможет. Это то, что ищете?»
Такой стиль снижает страх покупки, потому что человек сам приходит к решению, понимая его выгоду.
Заключение
Позиция в переписке — это не просто слова, а стратегия влияния на клиента. Директивный стиль может работать в редких случаях, но чаще партнёрский подход даёт лучший результат: клиент сам хочет купить, потому что видит ценность. Когда переписка выстраивается не как продажа, а как помощь, уровень доверия и конверсии значительно возрастает.
Больше полезных материалов об экологичных продажах: