Стратегия привлечения новых клиентов в B2B
- Где взять новых клиентов, если своя клиентская база истощилась за годы, а рекламы для поиска новой аудитории нет?
- Где давать рекламу?
- Взять маркетолога в штат или работать с агентством? И где гарантии, что бюджет не будет потрачен зря.
На эти и другие вопросы постараюсь ответить в статье.
Где взять новых клиентов
Основное отличие b2b от b2c – ограниченная ЦА, то есть клиентов и покупателей не так много, преимущественно это юридические лица конкретной ниши, и очень часто, узкой. У этой аудитории нет импульсивных покупок. Клиент мотивирован сэкономить бюджет, уменьшить риски, повысить доходы. Поэтому то, что работает в B2C – привлекательные заголовки, яркие креативы, игра на эмоциях – тут не будет работать вообще, либо будет работать очень плохо.
Для B2B большое значение имеет репутация бренда, уровень экспертности и место на рынке. Продукт B2B – это высокие технологии, дорогое производство. Длина сделки здесь сильно увеличена и может доходить до 3-х лет.
В любой компании решения принимаются людьми, которые получат выгоду от совместной работы. Поэтому важно убедить в экспертности, в полезности продукта, что именно ваша компания станет идеальным партнером для них и как можно больше присутствовать в информационном поле потенциальных клиентов.
Традиционно B2B компании ищут новых клиентов перечисленными ниже способами:
- На мероприятиях. Это конференции, выставки, презентации, а также вебинары, круглые столы и многие другие форматы деловых встреч.
- Покупка холодной базы.
Имеет смысл, если потенциальных покупателей можно по пальцам пересчитать, и посадить грамотного менеджера на обзвон будет выгоднее. Но тут тоже есть барьеры: в сети указаны телефонные номера секретаря или бухгалтера, которые не принимают решений, и пробиться через них к лицу, принимающее решение, сложно или невозможно.
- Сарафанное радио (рекомендации ваших клиентов). Самый конверсионный способ, так как вас рекомендуют те, кто уже попробовал ваш продукт. Жаль, что объем такой базы очень небольшой.
- Email-маркетинг. Полезная рассылка с новостями, выгодными предложениями. Хорошо работает на свою базу, на допродажи. На возврат тех клиентов, кто давно не покупал. Но слабо работает на привлечение новых клиентов
- Запуск рекламы в Яндекс Директ маркетологом в штате или через подрядчика. Привлекает лиды по горячим запросам аудитории, которая уже знает что хочет купить и готова купить сегодня/завтра. Минус этого способа – объем горячих запросов ограничен, и часто недостаточен, чтобы загрузить отдел продаж. Либо, если конкуренция на рынке высокая, стоимость лида также очень высокая, и не все готовы участвовать в аукционе по высоким ставкам.
- Покупка готовых баз с релевантной аудиторией. Таких предложений на рынке много. И запуск рекламы на эти базы может дать хорошие результаты, если грамотно подойти к работе — не рекламировать продукт напрямую. «Реклама в лоб» выходит с маленькой конверсией. И такая база быстро выгорает.
Все эти способы рабочие и используются b2b-компаниями. Но чаще всего имеют хаотичный, не комплексный подход, соответственно и результаты продвижения получаются слабее, чем могли бы быть.
Экспертиза, системность и последовательность – вот то, что будет работать на регулярной основе.
Где давать рекламу
Рекламу нужно давать там, где есть касание с аудиторией, близкой к идеальному портрету вашего клиента. Чем больше касаний, тем больше вероятность, что заметят вас, и купят у вас.
Важно делиться экспертизой со своей аудиторией, предлагать полезную информацию, вызывать доверие, растить лояльность к бренду. При этом важно грамотно подойти к сегментации аудитории и говорить на понятном ей языке в рекламных объявлениях, даже если специфика вашего бизнеса предполагает узкую терминологию.
B2B маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компаниями. И все это должно идти рядом с продвижением.
Как выше уже отметила, один из эффективных и комплексных способов, который нельзя исключать, это контекстная реклама. Многие пользователи через поисковые запросы ищут информацию о товаре, анализируют ценовые предложения от разных компаний, сравнивают качество товаров у конкурирующих фирм, отдавая предпочтение тем, кто смог завоевать доверие или просто предложить наиболее привлекательную цену на продукт.
Но такой спрос ограничивает по объему аудитории: к вам обратятся только те, кто уже определился и готов в ближайшие часа или дни купить продукт. Чтобы растить свою клиентскую базу, важно уметь работать не только с теми, кто уже находится на стадии готовности «купить», а чуть раньше. На шаг выше по воронке. Особенно это важно для B2B рынка.
Постоянный поиск новой аудитории заставляет маркетологов выходить на новые площадки. И хорошо, если есть возможность сегментировать аудиторию, выбрать только те сегменты, которые наиболее похожи на портрет потенциального клиента. Если рассылать письма и пуши всем подряд, кто не проявил заинтересованность в продукте или услуге, можно сильно навредить репутации бренда. Риски достаточно высоки, важно не забывать об этом.
Взять маркетолога в штат или работать с агентством
Основное преимущество в сотрудничестве с любым агентством — это доступ к самым актуальным знаниям о способах привлечения новых клиентов. Актуальность знаний агентства достигается за счет сотрудничества с непохожими клиентами из разных отраслей, постоянным обменом и тиражированием лучших идей между командами.
В случае найма, помимо прямых затрат на рекламу (Яндекс.Директ, Вконтакте и т. д.), понадобится сотрудник или сотрудники с компетенциями в: интернет-маркетинге; настройке контекстной и таргетированной рекламы; дизайне; копирайтинге; web-аналитике.
Здесь не удастся обойтись одним сотрудником и дело не только в разносторонних компетенциях: сотрудники могут болеть, ходить в отпуск, поэтому потребуется резервирование штатной единицы на эти случаи. Дополнительно необходимо заложить затраты на разработку сайта/лендинга и его последующую техническую поддержку.
Если есть вопросы по стратегии для B2B, запишитесь на бесплатную часовую консультацию и задайте свои вопросы лично.