Как врачи саботируют продажи, даже не замечая этого: «Пациент сам знает, что ему надо»
В нашем подкасте с экспертом Анной Есиковой, которая обучает не только администраторов, но и врачей, мы затронули деликатную тему. Оказывается, иногда главным скрытым тормозом для роста выручки клиники становятся не администраторы, а сами доктора. Их глубинные убеждения могут незаметно саботировать продажи комплексного лечения.
Убеждение №1: «Пациент сам знает, что хочет, и мне не стоит его убеждать»
Одно из самых распространённых и вредных убеждений, которое мы разобрали в беседе, звучит так: «Ну раз ему нужно один зуб полечить, мы ему полечим один зуб. Что его убеждать? Он же сам знает, что он хочет». Анна Есикова задаёт резонный вопрос: «Но откуда он вообще знает, что он хочет? Он откуда знает, как здоровье в ротовой полости глобально влияет на весь организм?». Врач, обладающий экспертизой, часто недооценивает свою роль просветителя. Он считает, что пациент пришёл с готовым и окончательным запросом, и боится выйти за его рамки, чтобы не показаться навязчивым. Это приводит к тому, что лечение ограничивается «одним зубом», а системные проблемы, которые пациент просто не мог сам диагностировать, остаются без внимания.
Вангование бюджета: почему врачу не стоит считать деньги пациента
Ещё одна опасная привычка — пытаться угадать финансовые возможности пациента. В подкасте это метко назвали «вангованием». Ведущий привёл пример: «Они считают, что, ну, вот пришла там бабушка, ну, ей, наверное, сейчас не нужно ставить импланты… А то, что эта бабушка не знает о том, что может быть по-другому… это совершенно другой уровень комфорта жизни». Анна Есикова согласилась с этой позицией: «Не надо додумывать до человека, вообще не надо ванговать. Но никто не обладает этими свойствами, сколько у человека там на счету». Когда врач самостоятельно, без обсуждения, «урезает» план лечения, ориентируясь на свои домыслы о бюджете, он не только ограничивает клинику в доходе, но и лишает пациента возможности выбора и получения оптимального для его здоровья решения.
Страх денег и ответственности: как стыд озвучить цену мешает лечению
Корень многих проблем лежит в том же отношении к деньгам, что и у администраторов, но у врачей это проявляется по-своему. «Опять же, внутренние убеждения… что врачи не продают, что врачи — это вообще какой-то стыд озвучивать цену, обсуждать с ним ещё что-то», — пояснила Анна. Этот стыд напрямую связан со страхом взять на себя ответственность за серьёзные рекомендации. Проще лечить по сиюминутному запросу, чем провести полноценную консультацию, донести всю информацию, включая финансовую, и предложить комплексный план. Однако, как отметили в беседе, настоящий профессионализм и клинический подход заключаются именно в этом: «100% озвучивать то, что происходит здесь и сейчас аккуратно… твой врачебный долг — донести до пациента».
Чтобы услышать больше о том, как работать с убеждениями команды, смотрите полный выпуск нашего подкаста на YouTube:
А чтобы выстроить диалог между вами, врачами и администраторами, который увеличит средний чек без ощущения «продаж», переходите в мой Телеграм-канал:
Там я делюсь материалами и подходами, которые помогают всей команде говорить на одном языке — языке заботы о пациенте и здоровом бизнесе.
Сталкивались ли вы с подобными убеждениями у врачей в вашей клинике? Как пытались это изменить? Пишите в комментариях!