Система мотивации продавцов в IT: почему только процент от сделки убивает ваши продажи
Разбираю ошибки, которые стоят вам денег и команды, и даю готовую схему KPI.
Коллеги, вот вам жесткая правда: если вы мотивируете своих sales-менеджеров только процентом от сделки, вы платите им за то, чтобы они убивали ваш бизнес в долгосрочной перспективе.
«Как же так? — спросите вы. — Они же продают!».
Они продают. Но они продают правильно? Они приводят вам лояльных клиентов или «сжигают» лиды ради быстрой комиссии? Они работают на квартал или на год вперед?
Если в вашей мотивации есть только выручка, будьте уверены: ваши продажники думают только о выручке. А теперь давайте разбираться, почему это — путь в никуда для IT-компании.
❌ Что не так с процентом от сделки?
«Сжечь» лида проще, чем работать с ним.
Сложному, но перспективному клиенту, который будет принимать решение 3 месяца, менеджер предпочтет быстренько «втюхать» что-то мелкое или просто забросит его в угоду тем, кто купит сегодня. Вам платят за объем, а не за качество.
Менеджер "запихивает" продукт всем подряд. Клиентам, которым он не подходит.
Результат — отмена подписок, плохие отзывы и испорченная репутация. Вы теряете команду. «Звезды» с самыми толстыми связями получают в разы больше усердных ребят, которые качественно ведут воронку. Возникает зависть, токсичная атмосфера и текучка тех, кто на самом деле создает устойчивую базу. По сути, вы платите за краткосрочный всплеск cash flow ценой долгосрочного ухудшения всех ключевых метрик бизнеса.
✅ Какие KPI вводить вместо (или вместе) с выручкой?
Вам нужна система сбалансированных показателей.
Вот конструктор, из которого можно собрать свою формулу мотивации.
1. Качество лида (Lead Quality)
Внедрите оценку качества лида, которую менеджер выставляет после первого контакта. Платите бонус не за количество звонков, а за количество квалифицированных лидов (SQL), переданных в работу. Это научит их отсеивать неподходящих клиентов сразу.
2. Lifetime Value (LTV) — пожизненная ценность клиента
Это ключевая метрика для подписочных моделей (SaaS). Введите бонус, который зависит от того, насколько долго клиент остается с вами. Например, менеджер получает небольшую премию каждый квартал, пока его клиент платит. Это мотивирует продавать тем, кто реально будет использовать продукт.
3. Retention Rate — удержание клиентов
Платите за низкий churn rate (коэффициент оттока) по вашей клиентской базе. Если клиенты, которых привел менеджер, не уходят — он молодец.
4. Сложность сделки
Введите повышающий коэффициент за крупные, сложные Enterprise-сделки, которые требуют больше времени и навыков. Это стимулирует браться за крупных клиентов, а не гоняться за мелочью.
5. Не денежная мотивация (самая недооцененная)
Деньги — гигиенический фактор. Люди быстро к ним привыкают. Чтобы избежать выгорания и удержать лучших, нужны другие инструменты:
- Публичное признание.
Звание «Продавец месяца», история успеха в общем чате.
Инвестиции в развитие. Оплата курсов, конференций, сертификаций.
Карьерный путь. Четкое понимание, как junior может дорасти до team lead.
Опции и бонусы. ДМС, оплата спорта, корпоративная техника.
🧩 Как это собрать в работающую систему?
Формула идеальной мотивации для IT-продажника:
Оклад (40%) + Бонус за личные KPI (30%) + Бонус за общие цели команды/компании (30%)
Пример для SaaS-менеджера:
Оклад: 100 000 руб. Личный KPI: 30% от выполнения плана по MRR (Monthly Recurring Revenue). Командный KPI: 30% от выполнения плана по удержанию клиентов (Retention Rate).
В такой системе менеджер не будет срывать куш на одной удачной сделке и забывать о качестве. Он будет заинтересован в общем успехе.
Резюме: Перестаньте платить за объем. Начинайте платить за качество, лояльность и долгосрочный результат. Ваш отдел продаж — это не дойная корова, а инвестиция в устойчивое будущее компании.
P.S. Согласны, что пора менять подход? Какие KPI используете в своих командах? Делитесь в комментариях, интересен ваш опыт.
P.P.S. Если нужно помочь проанализироать или построить такую систему мотивации с нуля — забирайте в Telegram чек-лист аудита продаж.