GTM-инженер — новый модный фетиш стартапов
Кто это вообще?
GTM-инженер берёт вашу воронку и убирает ручную работу. Он связывает CRM, базы контактов, AI-сервисы и рассылки так, чтобы всё работало как единая система: лид попал в форму — и тут же автоматически прогрелся письмом, попал в пайплайн и получил нужный оффер. Плюс — он ставит быстрые эксперименты, чтобы понять, где вы теряете клиентов и как увеличить конверсию.
На бумаге звучит круто. На практике — специалистов почти нет. За всё лето — всего чуть больше сотни вакансий на рынке. И даже если вы чудом найдёте такого человека, у раннего стартапа в этом найме больше минусов, чем плюсов.
Во-первых, всё, что делает GTM-инженер, на старте должен пройти сам фаундер. Это ваш контакт с рынком: руками проверяете ICP, смотрите, где проваливается воронка, сами собираете дешёвую автоматизацию. Передавать это наёмнику — значит отрезать себе канал обратной связи.
Во-вторых, инвесторы к такому найму относятся скептически. На слайде «Команда» строчка «GTM Engineer» на ранних стадиях выглядит как сигнал «ребята не понимают приоритетов и жгут бюджет».
И в-третьих, большая часть этих задач постепенно упаковывается в инструменты. Уже сегодня Clay или набор AI-плагинов позволяет маркетологу или сейлзу делать то, за что раньше нужен был отдельный «GTM Ops». Через год-два это станет стандартом.
Что делать вместо поиска чудо-инженера:
- закрывать точечные задачи агентством/консультантом на аутсорсе, если хочется попробовать;
- на старте — работать только руками, это и дешевле, и правильнее для понимания бизнеса;
- со временем — перепрофилировать кого-то изнутри (например, человека из продукта или роста, у кого уже есть контекст);
- в перспективе — нанять сильного Head of RevOps (отвечает за процессы и инструменты, чтобы продажи и маркетинг работали как система) и дать ему ресурсы.
Вывод простой: GTM-инженеры есть, но до PMF они ни к чему. На ранних стадиях ценнее самому пройти этот путь и собрать свой стек, чем охотиться за «модной» ролью.
А чтобы разобраться с GTM, сохраните себе эти посты:
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.