Почему ваш стартап может не пережить встречу с калькулятором?

В клубе MFS прошёл эфир с 360°-разборами стартапов. Его провёл Мартин Кольхаузер — управляющий партнёр ЧакVC и бизнес-ангел 2025 года по версии РВФ.

Инсайтов было много, и один из самых болезненных касается микротранзакций.

Разберём пример с эфира. Стартап берёт поминутную оплату за пользование продуктом (похожая модель у кикшерингов). Модель выглядит логичной: пользователь платит копейки (буквально центы) за время, пока сеанс активен — а это может быть и полчаса в неделю. Кажется, что такой дешевый продукт продать легко.

Но как только мы берём в руки калькулятор и начинаем считать юнит-экономику, модель рассыпается на глазах.

Допустим, привлечение одного лида стоит $1.5 (через таргет/контекстную рекламу).

Стандартная конверсия в оплату — около 3%.

Чтобы получить одного платящего клиента, нужно 33 лида. Итого стоимость привлечения клиента (CAC) взлетает до $45 ($1.5 × 30).

В чём подвох?

Инвесторы (и здравый смысл) требуют, чтобы LTV был хотя бы в 3 раза выше CAC. Это значит, что с каждого клиента, привлеченного за $45, нужно заработать $135.

Вопрос: как «вытащить» $135 из пользователя, который платит по 50 центов за короткую сессию?. Ему придется пользоваться продуктом годами без перерыва.

Микротранзакции и платный трафик — вещи практически несовместимые. Если чек копеечный, у вас нет права на дорогой маркетинг. Либо ищем способ получать бесплатный органический трафик или выезжать на виральности, либо радикально поднимаем чек (например, через подписку или бандлы). Иначе экономика никогда не сойдется.

Фаундеры, у которых есть микротранзакции — как колдовали с юнит-экономикой, чтобы всё срослось? Поделитесь опытом в комментариях

Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.