Почему большинство людей - плохие продавцы?
Почему людям сложно продавать? Одна из главных причин - изначально неправильная позиция по отношению к клиенту.
· «Клиент всегда прав».
· «Главное — не быть навязчивым».
· «Нельзя давить».
· «А вдруг он плохо обо мне подумает?»
· «Если откажет, значит, я плохо продаю». И вот уже взрослый человек, профессионал, специалист в своем продукте разговаривает с клиентом так, будто пришел просить у него денег.
· Заискивает.
· Боится задавать неудобные вопросы.
· Слишком быстро соглашается.
· Дает скидку, хотя клиент ее даже не просил.
· Не может возразить.
· Боится перезвонить лишний раз.
· После первого «я подумаю» послушно исчезает.
А потом руководитель говорит: «Менеджеру не хватает техники продаж». И начинает учить его скриптам, отработке возражений и техникам закрытия сделки. Но проблема совсем не в технике. Проблема в позиции менеджера по отношению к клиенту. Пока в его голове клиент находится «сверху», а продавец «снизу», никакой идеальный скрипт не даст ему настоящей уверенности.
Профессиональные продажи - это коммуникация двух равных сторон. Да, продавцу нужен клиент. Он хочет продать, выполнить план, заработать. Но и клиенту нужен продавец. У клиента есть задача, которую необходимо решить. Ему нужен товар, услуга, поставщик, подрядчик, экспертная информация, помощь в выборе. И если ваш менеджер действительно способен помочь решить эту задачу, он не проситель. Он такой же участник переговоров. У каждой стороны есть свои цели, интересы, ограничения и ресурсы. И задача менеджера — понять интересы клиента, соотнести их со своими возможностями и найти решение, которое устроит обе стороны. Вот тогда появляется совершенно другое поведение.
· Менеджер спокойно задает вопросы.
· Не боится уточнять.
· Может не согласиться с клиентом.
· Аргументирует свою позицию.
· Не раздает скидки из страха потерять сделку.
· Не воспринимает отказ как личное поражение.
· Не пытается понравиться любой ценой.
· И главное - он перестает транслировать нужду в продаже.
· Он начинает профессионально вести переговоры.
Поэтому руководителям отделов продаж я бы рекомендовала смотреть не только на то, знают ли сотрудники этапы продаж и техники работы с возражениями. Посмотрите, из какой позиции они разговаривают с клиентами.
Потому что можно прекрасно знать техники продаж и годами оставаться неуверенным продавцом. А можно выстроить правильную профессиональную позицию - и совершенно иначе начать разговаривать, договариваться и продавать.
Вы с клиентом равны. Вы нужны друг другу.
И чем раньше менеджер это поймет, тем быстрее вместо страха и заискивания появится спокойная профессиональная уверенность.