Переговоры с ТЦ: как снижал аренду на 30-40 % в МТС

Я молодой амбициозный парень, пришел на четкую задачу снизить косты аренды департамента, руководитель и его директор ждут результат. Передо мной список городов, адресов, площадей, трафик, план. И очень простая модель оценки работы через КПИ. Им меня оценят, им меня и наградят. В этот момент тревога стала ежедневным коллегой. Тогда у меня впервые сложилась простая мысль: либо я договорюсь, либо меня уволят. А увольняться с позором я не хотел.

Тишина.

Я не сразу пришел к снижениям на 30-40%. Если честно, в начале я был рад и 10%. Но потом понял: Арендодатели не готовы разговаривать о снижениях на 5-10%, для них это не существенно, что бы соглашаться. Как раз они то и готовы договариваться на бОльшее, просто у них своя логика и свой страх - пустых площадей и простоя платежей быть не должно.

Они редко (никогда) «делают скидку» из доброты. Они считают риск. И если ты этот риск показываешь лучше, чем они сами, разговор становится предметным.

Я для себя разложил мотивацию АРДД на несколько простых вещей:

Однако тут есть нюанс: если ты приходишь с позицией «мне тяжело, войдите в положение», тебя почти всегда слушают вежливо и ничего не делают. Нужны цифры, варианты и понятный сценарий.

Я перестал ходить «поговорить». Я начал ходить с папкой, буквально. Потому что все должно быть разложено по полочкам во время разговора. Каждый шаг записан.

Мой базовый набор выглядел так:

Звучит формально, но это работает. Я пару раз приходил без нормальной подготовки, какой то пункт вылетел из головы. Лежишь потом ночью и крутишь разговор по кругу… злишься, не можешь уснуть.. не смог убедить..

Точнее… не «не смог», а не дожал аргументами Арендодателя, и он этим пользуются, это их работа. Если АРДД крупный, так он как орешки колит слабаков обивающих пороги.

Я не обещаю, что это универсально. В разных городах и у разных собственников реакция разная. Но по ощущениям, чаще всего сделку собирают не «большой скидкой», а комбинацией условий.

Вот что я предлагал чаще всего.

И да, я почти всегда просил больше, чем хотел получить. Не из жадности. Просто торг там встроен в процесс.

Коротко: я приходил не просить, а обсуждать варианты.

Первое письмо или звонок решают половину. Если стартуешь с претензии, тебе ставят защиту. Если стартуешь с «у нас всё плохо», тебя ставят в очередь к тем, у кого «вечно плохо».

Я обычно начинал так: «Мы хотим остаться в помещении, точка нам подходит. Но при текущих условиях экономика не сходится. Давайте зафиксируем, какой уровень аренды делает точку устойчивой, и под это подберём модель».

И дальше - цифры. Я прямо на встрече показывал простую вещь: при аренде X точка в минусе, при аренде Y точка в нуле, при Z - начинает жить и инвестировать (витрина, персонал, ассортимент). Это не магия. Это обычная математика.

У меня обычно так бывает: как только ты показываешь расчёт, у арендодателя меняется тон. Он может не согласиться, но начинает включаться в процесс и разговаривать в плоскости параметров.

Самые частые возражения повторяются из года в год. И я, честно, иногда уставал отвечать на одно и то же. Вот скрипт:

«У нас ставки одинаковые для всех». Я спрашивал, одинаковые ли у всех условия по сроку, площади, индексации и маркетингу. Желательно обойти соседние площади. Обычно нет. И тогда мы обсуждали не «скидку», а «пересборку пакета».

«Мы не можем снизить, но можем дать рассрочку/отсрочку». Отсрочка помогает кассе, но не лечит экономику. Я говорил прямо: «Отсрочка - это перенос проблемы. Мне и вам нужно, чтобы точка стала прибыльной, иначе через полгода мы вернёмся в ту же стадию разговора»

«Если вам не подходит - съезжайте». Вот здесь важно не сорваться. Я спокойно возвращал разговор к фактам: «Мы рассматриваем варианты. Но нам выгоднее остаться, и вам выгоднее сохранить арендатора. Давайте посчитаем стоимость простоя и срок замещения, комиссии брокера. Мы же стабильно с вами работаем». Иногда это звучит жёстко, но по делу.

«Мы и так вам много дали».Я уточнял: «С чем вы сравниваете?» И вытаскивал динамику продаж/трафика. Не чтобы спорить, а чтобы синхронизировать картину.

Стоп.

Вот это место я помню физически. Сидишь в переговорке, напротив человек в костюме, и у тебя на руках цифры, от которых зависит команда в салоне и план региона, мондраж по телу. И ты понимаешь: сейчас либо договоримся, либо я испорчу отношения с АРДД, а потом объяснять всем, почему так вышло.

Самые жесткие были разговоры с Магнитом… в их центральном офисе. Забыл как дядьку звали. Он прям с порога меня начал “давить” или проверять… Видно было что его это забавляет и он “играется”, было жестко. Но я не сдавался и продолжал на его поле играть свою игру, предлагаю варианты и подчеркивая плюсы для них. Мы не пришли к ответу в тот же день, после встречи, через пару дней они подтвердили временное снижение.

Я поначалу тратил время не туда. Разговаривал с теми, кто «ведёт арендаторов», но не может менять условия. Вежливые встречи, приятные обещания, ноль результата.

Потом я стал выяснять прямо:

Иногда решал не директор ТЦ, а управляющая компания. Иногда - собственник, которого ты никогда не увидишь. И если ты этого не понял, ты будешь ходить кругами.

Ты можешь всё сделать правильно по аргументам, но проиграть по маршруту согласования.

Большие снижения почти никогда не происходят в формате «сделайте скидку 40%». Они происходят, когда ты показываешь, что альтернативы у тебя реальные, а у ТЦ - риск простоя и падения дохода.

У меня были три типовых ситуации, где удавалось дожимать.

Однако я всегда держал границу: я не обещал то, что не контролирую. Например, «мы вам сделаем супер-оборот новым маркетингом и шариками» плохая фраза. Я обещал только процесс: увеличим маркетинг на столько то, обновим витрины, запустим акции.

Я не люблю конфликт. И переговоры с ТЦ/АРДД часто ощущаются как конфликт, даже если все улыбаются.

Там есть странная смесь: ты вроде представляешь большую компанию (МТС звучит весомо), но на конкретной точке ты зависишь от одного-двух людей в ТЦ. И если они принципиальные, разговор становится вязким.

Я пару раз ловил себя на мысли: «Я перегибваю, им вообще фиолетово, сейчас услышу “до свидания”» И в такие моменты помогало только одно - заранее прописанный план: что делаем, если не договорились. ВО ПЕРВЫХ я держал мысль что все можно открутить обратно. Ну погорили, не договорились, это же не значит что мы сейчас же отправим уведомление о расторжении. Во вторых, надо понимать что альтернативы которые ты говорил АРДД - они должны быть реальными. И в голове план Х - Куда переезжаем. Когда закрываем. Как вывозим оборудование. Как коммуницируем персоналу.

Когда этот план есть, внутри спокойнее. Ты не умоляешь. Ты выбираешь.

Я старался вести встречу как короткий проект. Не «поговорили и разошлись», а договорились о следующем шаге.

Обычно структура была такой:

И я почти всегда уходил с конкретикой: «Вы на комитет в четверг, я до среды пришлю обновлённый расчёт и письмо с вариантами». Это банально, но иначе всё утекает в «мы подумаем».

Короткая ремарка: письма после встречи решают больше, чем кажется. Я писал аккуратно и без эмоций, но с чёткими цифрами и сроками. И да, иногда перечитывал перед отправкой, чтобы не звучать как человек, который «требует».

Я не любил блеф. И АРДД его чувствуют. Поэтому я усиливал позицию не словами, а подготовкой.

При этом, с другой стороны, я не соглашался на «скидку сейчас, а потом мы вам всё вернём одной доплатой». Это почти всегда превращается в проблему через полгода, и ты снова сидишь в той же переговорке.

Я прошел несколько типовых ошибок.

И ещё одна вещь, неприятная: иногда арендодатель «соглашается», а потом затягивает оформление допсоглашения. Ты уже живёшь в новой экономике, а юридически всё по-старому. Я пару раз обжигался, потом стал жёстче по срокам: «Мы применяем новые условия с такого-то месяца, допник подписываем до такой-то даты».

Когда мы сходились по цифрам, начиналась вторая половина работы - бумажная. И там тоже легко потерять размер снижения на мелочах.

Я проверял:

Кажется скучным, но это и есть деньги. Я один раз не заметил формулировку про «ретроспективный пересчёт», и потом пришлось долго объяснять, почему мы это не принимаем. Неприятно.

Я не считаю переговоры с АРДД/ТЦ чем-то романтичным. Это работа на выносливость. Иногда ты выигрываешь 35% и уходишь без радости, потому что выжат.

Но я точно понял несколько вещей.

Я могу ошибаться в деталях, но логика, по ощущениям, работает почти везде: ты не борешься с ТЦ, ты вместе с ним выбираешь меньшее зло. И если ты подготовился, у тебя появляются варианты.