Знакомый маркетолог

Есть фраза, которую маркетологи очень любят: «Мы спросили покупателей». Звучит как железный аргумент. Покупатели сказали, что им нравится. Покупатели сказали, что им важно. Покупатели сказали, что они готовы купить. Презентация выглядит убедительно. Потом продукт выходит на рынок. И почему-то не покупается. Первая реакция обычно такая: —…

Каждый раз, когда лечу в командировку, замечаю одну и ту же картину. Человек уверенно идет к своему выходу на посадку. Через несколько минут он уже держит в руках кофе. Потом заходит в книжный. Потом покупает бутылку воды. Иногда — шоколад или наушники, хотя еще десять минут назад не собирался ничего покупать. И дело не в слабой силе воли. П…

Представьте обычную ситуацию. Человек выходит из магазина с новой зубной пастой. — Почему купили именно эту? Ответ появляется почти мгновенно. — Она качественная. — У нее хороший состав. — Бренду доверяю. — И цена была нормальная. Звучит логично. Проблема только в том, что это совсем не значит, что именно так принималось решение. Наш мозг…

Если новый продукт провалился, почти всегда начинают искать виноватых. — Не та упаковка. — Слабая рекламная кампания. — Цена завышена. — Недоработали продвижение. Все это действительно может повлиять на продажи. Но чаще всего проблема появилась гораздо раньше. В тот момент, когда кто-то сказал: «Давайте сделаем вот такой продукт.» Есть оди…

Когда компанию спрашивают: — Кто ваш главный конкурент? Ответ обычно звучит быстро. — Другой бренд. — Федеральный производитель. — Собственная торговая марка сети. — Импорт. Но почти всегда это неправильный ответ. Потому что покупатель не мыслит категориями. Он мыслит задачами. Представьте обычный вторник. Полдень. Вы проголодались. Ка…

Есть вопрос, который я люблю задавать, когда вижу новую упаковку. Не «красивая ли она?». И даже не «понравится ли она покупателю?». Вопрос гораздо проще. «Поможет ли она сделать выбор?» Потому что упаковка существует не для дизайнеров. И даже не для маркетологов. Она существует для человека, который стоит перед полкой после работы, устал, сп…

Иногда кажется, что упаковка — это последнее, о чем думают при создании продукта. Сначала делают шоколад. Потом придумывают название. А уже в самом конце выбирают коробку. Но иногда происходит наоборот. Есть бренды, у которых упаковка настолько тесно связана с продуктом, что одно невозможно представить без другого. И Toblerone — один из них.…

Есть один эксперимент, который каждый день проводят миллионы покупателей. И большинство даже не замечает, что участвует в нем. Представьте обычный супермаркет. Перед вами полка с печеньем. Тридцать, сорок, а иногда и пятьдесят почти одинаковых упаковок. Вы же не берете каждую в руки. Не читаете состав. Не сравниваете содержание сахара. Не а…

У каждого была такая история. Заходишь в магазин с очень конкретной задачей. Купить молоко. Через двадцать минут выходишь с пакетом, в котором почему-то лежат орехи, шоколад, газировка, новая кружка по акции и еще что-то, без чего прекрасно жил пять минут назад. И только дома возникает вопрос: «А когда я вообще решил всё это купить?» У этого…

Есть один вопрос, который почему-то редко задают. Почему на полке один продукт замечают сразу, а другой будто становится невидимым? Хотя цена одинаковая. Качество одинаковое. И иногда даже производитель один и тот же. Мы привыкли думать, что покупатель долго анализирует, сравнивает, взвешивает все «за» и «против». Но давайте честно. Когда вы…

Иногда спрашивают: — В чем секрет сильного бренда? Кажется, что должен существовать какой-то один правильный ответ. Его нет. За годы работы я заметил, что сильные бренды почти всегда принимают одни и те же решения. А слабые — одни и те же ошибки. 1. Они знают, кому НЕ продают Одна из самых дорогих ошибок — желание понравиться всем. «Наш прод…

Есть один вопрос, который почти никогда не задают при запуске нового продукта. «Кому мы готовы не понравиться?» А зря. Потому что сильные бренды появляются не тогда, когда нравятся всем. Они появляются тогда, когда становятся «своими» для кого-то. В конце 80-х и начале 90-х Red Bull выходил на новые рынки с продуктом, который многим казался… с…