Клиенты заканчиваются. Где брать новых, пока не упали продажи?

Реклама стала менее предсказуемой, рекомендации дают меньше обращений, старая клиентская база постепенно вырабатывается. Продажи ещё идут, но новых компаний в работе становится меньше.

Что делать, пока это не превратилось в проблему для всей воронки?

Для B2B-компании опасно не только снижение текущих продаж. Гораздо раньше возникает другая проблема — перестаёт пополняться верхняя часть воронки.

Менеджеры продолжают вести переговоры, рассчитывать заказы и закрывать текущие сделки. Руководитель видит загрузку отдела и не сразу замечает, что новых потенциальных клиентов становится меньше.

Через некоторое время это отражается на количестве контактов, встреч и коммерческих предложений. Если новых компаний регулярно не добавляется, отдел продаж начинает работать в основном с тем, что уже есть в базе.

Именно здесь возникает вопрос: где брать новых клиентов, если старые источники перестали давать прежний результат?

Производственная B2B-компания несколько лет получает клиентов из рекомендаций, выставок, входящих обращений и собственной базы.

Пока этих источников хватает, менять систему незачем. Но затем количество обращений сокращается. Менеджеры начинают чаще звонить прежним клиентам, возвращаются к старым контактам и самостоятельно ищут новые компании в интернете.

Работы становится больше, а результат не меняется.

Руководитель видит активность менеджеров и задаётся вопросом: почему продаж меньше, если отдел продолжает работать?

Причина может находиться не в работе менеджеров. Им просто не хватает новых целевых компаний, с которыми можно начать разговор.

Не обязательно отказываться от работающих каналов. Гораздо разумнее снизить зависимость от одного источника и добавить системный поиск новых компаний.

В B2B сначала определяют, кто является целевым клиентом: отрасль, регион, размер компании, вид деятельности, возможная потребность в продукте. Затем формируют список подходящих организаций и передают его в работу менеджерам.

Часть этой рутинной работы можно автоматизировать. Например, поисковый робот LeadSearch ищет компании по заданным параметрам и автоматически сохраняет найденные результаты, чтобы менеджер мог использовать их для дальнейшего поиска и контакта.

При этом сам список компаний не является продажей. Менеджеру по-прежнему нужно проверить организацию, найти подходящего сотрудника, понять задачу клиента и предложить решение, которое имеет для него коммерческий смысл.

Поиск клиентов перестаёт быть разовой авральной задачей, которую вспоминают после падения продаж.

Компания получает дополнительный процесс пополнения воронки: определяются целевые сегменты, регулярно находятся новые организации, результаты передаются менеджерам, а дальше отслеживается конверсия в контакт, встречу, предложение и сделку.

Это даёт руководителю больше контроля над будущей загрузкой отдела продаж.

Старые источники клиентов могут продолжать работать. Но рассчитывать только на них опасно. Если бизнес хочет расти, ему нужен не только хороший продукт и сильные менеджеры, но и постоянный поиск новых компаний, которым этот продукт действительно может быть нужен.

Если привычные источники клиентов перестали давать нужный результат, позвоните мне, спросите. Помогу разобраться в ситуации и найти приемлемый выход для вашей компании.