Дмитрий Черкасов

Есть фраза, которую хотя бы раз слышал каждый, кто занимается продажами.
После переговоров, обсуждения деталей и ответов на вопросы клиент говорит:
— Спасибо, нам нужно подумать.
Для многих менеджеров это звучит обнадёживающе.
Кажется, что решение почти принято и человеку просто нужно немного времени.
Но за годы работы я заметил интересную закономерност…

За тридцать лет работы я заметил одну закономерность.
Рост компании редко зависит только от продукта, рекламного бюджета или удачного рынка.
Одни предприятия годами работают в одном масштабе.
Другие за несколько лет проходят путь от небольшого производства до лидеров своей отрасли.
Главное отличие чаще всего не в продукте.
Главное отличие — в собственни…

Есть фраза, которую практически каждый менеджер воспринимает как хороший знак:

— Пришлите коммерческое предложение.

Одна из самых частых фраз, которые я слышу от менеджеров по продажам:
«Клиенту важна только цена».
После многих лет работы в B2B я пришёл к другому выводу.
В большинстве случаев проблема не в клиенте и не в конкурентах, которые демпингуют рынок.
Проблема возникает гораздо раньше — ещё на этапе переговоров.
Когда цена становится главным критерием
Если кли…