Агент / Менеджер по развитию продаж В2С, В2В (зарплата % с продаж)
Каждый руководитель отдела продаж совершает одну и ту же стратегическую ошибку. Он инвестирует средства в покупку и настройку дорогой CRM-системы, прописывает регламенты, нанимает сильных переговорщиков и ждет взрывного роста выручки. Но вместо графиков, уходящих в космос, видит рутину. Менеджеры часами сидят на сайтах-справочниках, выписывают конт…
О бизнесе B2B и B2C слышали все. О секторе C2C говорят реже. А зря. Именно здесь прямо сейчас формируются деньги, которые не требуют ни стартового капитала, ни склада, ни сотрудников. Только понимание механики и желание действовать.
Cектор C2C (Consumer-to-Consumer / Потребитель для Потребителя) в России — это гигантская индустрия с годовым о…
Большинство коммерческих подразделений совершают фундаментальную ошибку: они направляют до 80% маркетингового бюджета и ресурсов команды на привлечение новых контрагентов через каналы Inbound и Outbound. При этом после подписания первого контракта и получения оплаты клиент фактически выпадает из фокуса внимания менеджмента, переходя в разряд «текущ…
Как дожать теплую базу клиентов без давления и потери маржинальности: реанимация «зависших» сделок
Каждый коммерческий директор и собственник бизнеса регулярно сталкивается с феноменом «замершей» воронки продаж. Это ситуация, когда клиент прошел все ключевые этапы: аудит проведен, индивидуальное коммерческое предложение (КП) согласовано, отп…
В условиях постоянного роста стоимости целевого лида (CAC) в традиционных маркетинговых каналах компании неизбежно сталкиваются с необходимостью диверсификации источников привлечения клиентов. Одним из наиболее устойчивых и прогнозируемых инструментов развития бизнеса остается outbound-маркетинг, или система активного холодного поиска (Cold Outboun…
Открываешь CRM, фильтруешь сделки по статусу «Клиент думает» — и перед глазами классическая картина. Десятки карточек, у многих из которых пометка «перезвонить через неделю» висит еще с позапрошлого квартала. В комментариях менеджеров стандартный набор отписок: «всё хорошо, взяли паузу», «нужно согласовать с руководством» или «вернёмся к вопросу по…
За 34 года работы в продажах я отдал клиентам в виде скидок, наверное, миллионы рублей. На старте карьеры мне казалось: если клиент просит скинуть цену, то дисконт — это самый быстрый способ пожать руки и забрать контракт. И только пройдя через сотни сложнейших переговоров, я понял одну простую и неприятную вещь: каждый раз, когда продавец дает ски…
Наверное, каждый, кто работает в сегменте крупных коммерческих продаж, хотя бы раз попадал в эту ловушку. Переговоры прошли отлично: клиент активно участвовал в разговоре, задавал точечные вопросы, дотошно обсуждал детали и сам попросил выслать коммерческое предложение. Вы расстались на полном позитиве, договорившись вернуться к обсуждению через не…
Одна из самых распространённых ошибок в продажах — попытка доказать клиенту, что он неправ.
Особенно когда менеджеру кажется, что ситуация очевидна.
Клиент говорит:
— У вас дорого.
— Мы уже пробовали подобное, не сработало.
— Нам это не подходит.
И первая реакция многих продавцов — начать объяснять, убеждать и приводить аргументы.
Логика понятна.
Если чело…
Есть фраза, которую хотя бы раз слышал каждый, кто занимается продажами.
После переговоров, обсуждения деталей и ответов на вопросы клиент говорит:
— Спасибо, нам нужно подумать.
Для многих менеджеров это звучит обнадёживающе.
Кажется, что решение почти принято и человеку просто нужно немного времени.
Но за годы работы я заметил интересную закономерност…
За тридцать лет работы я заметил одну закономерность.
Рост компании редко зависит только от продукта, рекламного бюджета или удачного рынка.
Одни предприятия годами работают в одном масштабе.
Другие за несколько лет проходят путь от небольшого производства до лидеров своей отрасли.
Главное отличие чаще всего не в продукте.
Главное отличие — в собственни…
Есть фраза, которую практически каждый менеджер воспринимает как хороший знак:
— Пришлите коммерческое предложение.