Дмитрий Черкасов

В условиях постоянного роста стоимости целевого лида (CAC) в традиционных маркетинговых каналах компании неизбежно сталкиваются с необходимостью диверсификации источников привлечения клиентов. Одним из наиболее устойчивых и прогнозируемых инструментов развития бизнеса остается outbound-маркетинг, или система активного холодного поиска (Cold Outboun…

Открываешь CRM, фильтруешь сделки по статусу «Клиент думает» — и перед глазами классическая картина. Десятки карточек, у многих из которых пометка «перезвонить через неделю» висит еще с позапрошлого квартала. В комментариях менеджеров стандартный набор отписок: «всё хорошо, взяли паузу», «нужно согласовать с руководством» или «вернёмся к вопросу по…

За 34 года работы в продажах я отдал клиентам в виде скидок, наверное, миллионы рублей. На старте карьеры мне казалось: если клиент просит скинуть цену, то дисконт — это самый быстрый способ пожать руки и забрать контракт. И только пройдя через сотни сложнейших переговоров, я понял одну простую и неприятную вещь: каждый раз, когда продавец дает ски…

Наверное, каждый, кто работает в сегменте крупных коммерческих продаж, хотя бы раз попадал в эту ловушку. Переговоры прошли отлично: клиент активно участвовал в разговоре, задавал точечные вопросы, дотошно обсуждал детали и сам попросил выслать коммерческое предложение. Вы расстались на полном позитиве, договорившись вернуться к обсуждению через не…

Одна из самых распространённых ошибок в продажах — попытка доказать клиенту, что он неправ.
Особенно когда менеджеру кажется, что ситуация очевидна.
Клиент говорит:
— У вас дорого.
— Мы уже пробовали подобное, не сработало.
— Нам это не подходит.
И первая реакция многих продавцов — начать объяснять, убеждать и приводить аргументы.
Логика понятна.
Если чело…

Есть фраза, которую хотя бы раз слышал каждый, кто занимается продажами.
После переговоров, обсуждения деталей и ответов на вопросы клиент говорит:
— Спасибо, нам нужно подумать.
Для многих менеджеров это звучит обнадёживающе.
Кажется, что решение почти принято и человеку просто нужно немного времени.
Но за годы работы я заметил интересную закономерност…

За тридцать лет работы я заметил одну закономерность.
Рост компании редко зависит только от продукта, рекламного бюджета или удачного рынка.
Одни предприятия годами работают в одном масштабе.
Другие за несколько лет проходят путь от небольшого производства до лидеров своей отрасли.
Главное отличие чаще всего не в продукте.
Главное отличие — в собственни…

Есть фраза, которую практически каждый менеджер воспринимает как хороший знак:

— Пришлите коммерческое предложение.

Одна из самых частых фраз, которые я слышу от менеджеров по продажам:
«Клиенту важна только цена».
После многих лет работы в B2B я пришёл к другому выводу.
В большинстве случаев проблема не в клиенте и не в конкурентах, которые демпингуют рынок.
Проблема возникает гораздо раньше — ещё на этапе переговоров.
Когда цена становится главным критерием
Если кли…