Менеджеры умеют продавать. Почему нет роста продаж?

Менеджеры могут отлично вести переговоры и закрывать сделки, но продажи всё равно не растут. Почему отделу продаж не хватает клиентов, если продавцы умеют продавать? Часто причина находится не в конце воронки, а там, где должны регулярно появляться новые компании.

Есть простой парадокс.

Компания может иметь сильных менеджеров, хорошую CRM и отработанный процесс продаж — и при этом не расти.

Почему?

Потому что хороший менеджер не создаёт новых клиентов из воздуха. Он может эффективно работать с теми, кто уже оказался в воронке. Но если новых возможностей становится меньше, результат отдела неизбежно начинает снижаться.

Посмотрим на простую математику.

Менеджер получает 100 подходящих возможностей и закрывает 20 сделок.

Через некоторое время новых компаний становится в три раза меньше. Менеджер продолжает работать с той же эффективностью.

Было 100 возможностей — стало 30. При той же конверсии это уже около 6 сделок.

Менеджер не стал хуже продавать. Просто ему стало некому продавать.

Именно здесь руководитель иногда делает неправильный вывод: требует от отдела больше звонков, встреч и активности, хотя проблема возникла раньше — новых потенциальных клиентов недостаточно.

Такое часто происходит с компаниями, которые долго работают на одной клиентской базе.

Постоянные заказчики остаются. С частью компаний уже провели переговоры. Кто-то отказался, кто-то пока не готов покупать. Менеджеры возвращаются к старым контактам и одновременно пытаются самостоятельно искать новых.

В результате рабочий день заполнен, но верхняя часть воронки постепенно сужается.

Звонки идут. Письма отправляются. Встречи проводятся.

А новых сделок больше не становится.

Поэтому вопрос «почему нет роста продаж?» стоит начинать не только с оценки менеджеров.

Стоит посмотреть на другое:

Сколько новых целевых компаний появляется в воронке за неделю или месяц?

Кто отвечает за их поиск?

Сколько времени менеджер тратит на поиск вместо непосредственных продаж?

Ответы на эти вопросы часто показывают настоящую причину проблемы.

Менеджер должен продавать: проводить переговоры, выяснять задачи клиента, готовить предложение, работать с возражениями и доводить сделку до результата.

Поиск новых компаний — отдельная задача.

Сначала определяется профиль потенциального клиента: отрасль, регион, направление деятельности и другие критерии. Затем по этим параметрам формируется список компаний для дальнейшей работы отдела продаж.

Например, поисковый робот LeadSearch автоматически ищет компании по заданным параметрам и формирует результаты для менеджеров. Это позволяет отделить первичный поиск компаний от непосредственной работы продавца.

Руководитель начинает видеть всю цепочку:

поиск компаний → новые потенциальные клиенты → работа менеджеров → переговоры → сделки.

И становится понятно, где именно возникает ограничение.

Если менеджеры действительно хорошо продают, но новых компаний мало, бесконечно требовать от них «продавать больше» бессмысленно.

Сначала нужно обеспечить им достаточное количество новых возможностей для продаж.

Потому что рост продаж зависит не только от того, насколько хорошо менеджер умеет закрывать сделку.

Он зависит и от того, сколько новых клиентов появляется в начале пути.

Позвоните или напишите мне — я помогу разобраться и найти приемлемый выход.