Алексей Моргачев

Книгу «Проектные продажи без воды» я написал о сложных B2B-сделках — прежде всего проектных, объектных и инженерных продажах. О тех ситуациях, где между первым контактом и поставкой могут пройти месяцы или годы, а в принятии решения участвуют проектировщики, технические специалисты, заказчик, подрядчики, заку…

Есть опасная мысль, которую я много раз встречал в технических B2B-продажах: «У нас хорошее решение. Инженеры клиента разберутся и поймут». Иногда действительно разбираются. А потом покупают у другого поставщика.
Не потому, что другой продукт обязательно лучше. Просто между хорошим техническим решением и реальной постав…

Можно месяцами ездить на крупную стройку, знать подрядчиков и даже попасть в спецификацию — и всё равно проиграть поставку. На одном промышленном проекте хорошо было видно, почему объектная продажа начинается не с закупки, а с понимания того, как внутри проекта принимается решение.