Экономика осеннего набора: сентябрь считают по заявкам, я считаю по декабрю

Каждый сентябрь зал ставит рекорд по заявкам на пробное. Родители вернулись с каникул, вспомнили "давно хотели записать ребенка" - и телефон обрывается сильнее, чем в любой другой месяц года. Принято считать это лучшим месяцем: больше заявок - больше клиентов - больше денег. Я первые два сезона тоже так считал. Потом стал считать иначе: смотрю на то, сколько из пришедших на пробное в сентябре реально осталось в группе к декабрю - и во что мне обходится мощность, которую под этот поток я разворачиваю уже в сентябре. Экономика осеннего набора считается по этой разнице.

Цифры ниже - моя прикидка по своему залу: пять-шесть столов, три детские группы, две взрослые вечерние. У вас будет другая сезонность, другая конверсия и другой средний чек. Берите способ считать, числа подставляйте свои.

В обычный месяц вне сезона на пробное приходит человек четырнадцать. В сентябре - под полсотни: смотрю на свои последние три сентября и вижу одну и ту же картину, раза в три с половиной больше обычного. Это число и уходит в сводку месяца: "записали сорок восемь пробных, рекорд". Дальше смотрят на кассу первого месяца - она тоже рекордная, новые оплатили абонементы. На этом счет обычно и останавливают, переходят к следующему месяцу.

Логика простая и вроде честная: пришло много, оплатили много - сезон удался. Изъян у нее один. Она смотрит на клуб в момент пика и молчит про то, что будет через два-три месяца, когда пик прошел, а обязательства, которые под него взяли, остались.

Заявка на пробное - самая рыхлая цифра в воронке. Она ничего не говорит про деньги, которые реально осядут в кассе к зиме. И ничего не говорит про то, во что этот поток обошелся самому клубу: лид стоит денег, да и обработка сорока восьми заявок за месяц - это часы админа и часы тренера, которые в тихий месяц заняты чем-то другим.

Пробный час не бесплатен для зала: доля аренды на этот час, доля ставки тренера - по моей смете около трехсот пятидесяти рублей на один визит. Плюс примерно столько же, чтобы заявка вообще случилась: реклама, обработка админом, звонки. Итого около семисот рублей на каждого, кто просто пришел посмотреть.

Дальше две конверсии, и я их считаю отдельно. Из пробного в оплату первого месяца доходит около сорока процентов. Из пробного в клиента - в того, кто дожил до продления на второй месяц - около тридцати. Между этими цифрами прячутся те, кто оплатил, но не продлил: разово сходили, попробовали, передумали.

Сорок восемь заявок в сентябре превращаются в клубе в куда меньшие числа. По моей воронке это примерно девятнадцать оплативших первый месяц и около четырнадцати, кто реально останется к ноябрю. Вот эти четырнадцать - та цифра, с которой сентябрь и надо было считать с самого начала.

Разложу по очку один свой сентябрь. Заявок на пробное - 48, обработка потока стоит клубу порядка 33 600 рублей. Оплатили первый месяц - 19, абонемент по моей группе в среднем 3 500, значит выручка сентября с этой партии - 19 × 3 500 = 66 500 рублей. На бумаге сентябрь в явном плюсе, тут обычно вопрос и закрывают.

Только три детские группы к августу уже забиты почти под завязку - мест 30 из 33 - и свободных мест под 19 новых физически нет. Набить существующие плотнее? Группа на 12-14 человек - это предел, на котором тренер за занятие успевает поправить хват и позицию каждому. Больше - это очередь к столу вместо тренировки, и бьет она в том числе по тем, кто уже платит. Остается один путь: открывать новую группу и брать тренеру дополнительные часы. В свой первый такой сентябрь я подписал с тренером доплату за новую группу - около 14 000 рублей в месяц, с обязательством на квартал: на пару занятий и потом без часов человек выходить не готов, и правильно.

К ноябрю, к точке продления, из 19 оплативших остается 14. Пятеро второй месяц не продлили. А доплата тренеру за квартал уже подписана и идет, 14 в группе или 19. В сентябре я нанял мощность под рекордную заявку, а к ноябрю плачу ту же ставку под группу, которая на четверть меньше, чем считал.

Экономика от этого не рушится - выручка с 14 оставшихся доплату тренеру перекрывает с запасом. Но между тем, за что я заплатил в сентябре, и тем, что осталось в ноябре, есть зазор, и сентябрьский рекорд заявок его не показывает. Реальный счет сентября - 14. Конверсия в клиента, которая подтверждается только через два месяца.

Теперь на сентябрьский всплеск я тренеру квартальную ставку сразу не подписываю. Первые лишние занятия веду на разовой оплате за час: дороже за занятие, зато без обязательства вперед. Постоянную доплату и постоянную группу открываю в ноябре, когда точка продления прошла и видно, сколько детей реально остается. Следующей осенью на этой же схеме я на временного тренера потратил чуть больше по часам, зато к ноябрю подтвердил постоянные часы только под ту группу, которая держится - без хвоста в виде оплаченной, но полупустой четвертой группы, которую потом неловко сокращать.

Рустам в конце ноября кладет передо мной таблицу тех, кто продлил, - и от нее мы считаем, нужна четвертая группа или нет. Заявки на пробное в этой таблице уже не участвуют: свое дело они сделали в сентябре, к самому решению отношения уже не имеют.

Есть у вашего зала сезонный всплеск заявок на пробное - считайте свою реальную конверсию в тех, кто остается после точки продления, и мощность - новую группу, тренера, ставку - открывайте уже под эту цифру. Правило простое: считай под то, что подтвердится через два месяца после пика. Сам по себе пик - еще не та цифра, под которую нанимают.

У меня заявки в сентябре и клиенты в декабре расходятся почти на четверть. А у вас какая разница между пиком и тем, что реально остается?

Кирилл Тарасов