Кассовый разрыв на первом году: как я его прошел и зачем теперь держу подушку

Летом того года аренда зала пришла в срок, как приходит всегда. Денег на счете не было вообще. Занял у знакомых, закрыл платеж, работал дальше. Долг я потом отдал, но заплатил не только процентами: сидишь и объясняешь компаньону, почему у зала с полным вечерним расписанием не нашлось денег на аренду. Подушки на такой месяц у меня тогда не было.

Дальше считаю по сегодняшней экономике зала на 5-6 столов в городе-миллионнике - своя оценка по своему клубу. Рублями за тот первый год мерить не буду: база клиентов была другой, и натягивать нынешние цифры на три года назад нечестно. Берите метод, цифры подставляйте свои.

Клуб открывали с компаньоном на свои и заемные: аренда помещения, ремонт под стол, набор первых групп, найм тренера. Первый год - это база почти с нуля, и до той заполненности групп, к которой зал пришел позже, было далеко. А фикс - аренда и ставка второго тренера - капает каждый месяц, сколько бы человек в этом месяце ни оплатило абонемент. В настольном теннисе подача переходит по счету розыгрышей, у кого бы сейчас ни шла игра; фикс так же - он не спрашивает, какой у тебя месяц.

Летом в тот год сошлось хуже всего. Взрослые и дети разъехались по каникулам и дачам, продления встали, новых пробных почти не было. Слабое звено в календаре зала - межсезонье: у меня и сейчас по пробным на входе видно, что пик идет в сентябре, а летом их в разы меньше. На том первом полном лете било сильнее - не было базы постоянных, которая держит оборот даже в отпускной сезон.

Тот месяц я разобрал так же, как разбираю матч: что произошло, что конкретно не сработало, что с этим делать.

Ошибок оказалось две, и обе в том, как я считал деньги. Первая - в порядке счета. Я смотрел на кассу текущего месяца: пришли платежи за абонементы, оплатил фикс, остаток мой. В обычный месяц так и работает. Но выручка ходит по сезону при неизменном каждый месяц фиксе, и чем меньше у клуба постоянной базы, тем сильнее сезонность бьет по счету. Резерв, если он вообще набегал, уходил внутри того же месяца - на черный месяц отдельного запаса не оставалось.

Вторая - сам запас я мерил на глаз: скоплю немного, должно хватить. Такая прикидка не считает ни длину просадки, ни размер фикса, она просто успокаивает здесь и сейчас. От нее подушка и выходила то лишней, то куцей ровно в нужный момент. Размер ямы на ощупь не угадаешь, тут нужна мерка от цифр самого клуба.

Сейчас фикс зала - около 115 000 рублей в месяц, из них аренда основная часть, порядка 100 000. Точка нуля по взрослым абонементам (сколько оплат в месяц закрывают фикс выручкой самой группы) - около 20.

Летняя просадка длится два календарных месяца, июль и август. В эти месяцы оплат заметно меньше точки нуля: по своей кассе вижу, что взрослая группа закрывает фикс примерно наполовину. Это моя цифра по своему залу, у другого клуба с другой базой будет своя.

Считаю по очку, без округления в свою пользу. Недобор за один такой месяц - примерно половина фикса, около 55-60 тысяч. За два месяца просадки - около 110-120 тысяч, это считай еще один полный месячный фикс сверху. Закладываю запас на случай, если яма окажется глубже прогноза: новый тренер не успел набрать группу, пробных в сентябре меньше обычного. На это добавляю еще половину месячного фикса. Итого подушка под летнюю яму выходит около полутора-двух месячных фиксов зала.

Отдельный счет под эту сумму я завел сразу после того сорванного лета. В обычный месяц с него не трогаю, даже когда касса в плюсе и рука тянется взять оттуда на инвентарь посвежее.

Подушка закрывает яму деньгами, когда она уже образовалась. Но можно работать и на саму глубину, чтобы не вычерпывать подушку досуха каждое лето. Детский лагерь-интенсив на каникулах, летние группы для взрослых под отпускной график, открытые вечера для разовых гостей - все это держит часть летнего оборота, которая иначе уходит в ноль вместе с разъехавшимися постоянными. Чем мельче просадка, тем реже нужна подушка и тем меньше из нее берешь.

## Вывод

Подушка клуба - это посчитанное число: фикс, умноженный на длину твоей предсказуемой просадки, плюс запас на случай, если яма окажется глубже обычного. Это число каждый раз выводят расчетом - само за удачный год оно не набегает. И такой расчет раскладывается на части и объясняется компаньону за столом в любую минуту.

Тот занятый на аренду долг я с тех пор держу в голове как разметку на столе: дальше за нее не захожу. Сколько месяцев фикса стоит сейчас в вашем резерве - и чем вы эту цифру вывели, расчетом или привычкой надеяться?

Кирилл Тарасов